電話行銷實(shí)戰(zhàn)與需求挖掘分析技巧

【課程背景】

電話銷售其實(shí)就是一場(chǎng)物以類聚，人以群分的游戲。有了打電話的對(duì)象，就是如何運(yùn)用打電話的技巧及團(tuán)隊(duì)管理人員帶領(lǐng)電話銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造卓越績(jī)效。

要做人性化的電話拜訪。誰(shuí)也不喜歡接到冷酷、粗魯?shù)碾娫?，因此你的電話必須讓它更為人性化?/span>

我的一個(gè)學(xué)生克服了電話恐懼癥，她的方法是從雜志上剪下各種大笑，微笑，相互擁抱的照片，貼在鏡子和電話四周。再寫一些鼓舞和贊美自己的紙條---哇！真謝謝你的電話，真是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，你打電話讓我受寵若驚！等等

如果一個(gè)地方遍地是珍珠，周圍又全是陌生人，你該怎么辦呢？你該如何聯(lián)系他們呢？你如何超越現(xiàn)有的障礙，建立新的，順利而持久的關(guān)系呢？你如何與陌生人交朋友呢？

如果你的團(tuán)隊(duì)充滿斗志，是一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，注重咨詢與檢查，注重話術(shù)與做人的原則，你也是一個(gè)有魅力的教練，你的團(tuán)隊(duì)是不是很卓越呢？

問(wèn)題的答案便是本課程講解的最精華的部分，讓你樂(lè)在其中。

【課程收獲】

1、電話營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

2、電話營(yíng)銷的流程與技巧

3、培養(yǎng)營(yíng)銷意識(shí)

4、客戶需求挖掘與分析技巧

5、異議處理與電話營(yíng)銷關(guān)鍵用語(yǔ)

【授課對(duì)象】

電話行銷精英

【培訓(xùn)大綱】

引言：電話行銷的十個(gè)核心理念

第一章、電話行銷的十個(gè)要素

一、用眼看，看全局

二、用耳聽、聽細(xì)節(jié)

三、用嘴巴講，溝通與重復(fù)

四、用手記、記重點(diǎn)

五、肢體語(yǔ)言參與、潛意識(shí)參與

六、激發(fā)想象力

七、用心感悟

八、身心放松

九、表達(dá)快樂(lè)

十、空杯歸零狀態(tài)

第二章、電話行銷是一種客戶溝通的談判

一、電話是一種超越時(shí)間與空間的談判

二、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果

三、銷售只生產(chǎn)營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)

四、有效果比有道理更重要

第三章、電話行銷人員的電話管理

一、電話行銷前的充分準(zhǔn)備

1、顏色筆的錯(cuò)搭應(yīng)用

2、便簽紙的靈活應(yīng)用

3、電腦資料與打印名單的應(yīng)用（同類名單放在一起）

4、傳真、郵件、短信發(fā)送的時(shí)機(jī)掌握要點(diǎn)

5、如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的開場(chǎng)白

二、名單的有效分類排列的方法

三、集中打電話的最佳時(shí)間段

四、同類名單同類打

五、重要客戶約定時(shí)間打的掌握

六、約訪電話的時(shí)間把控

七、溝通電話的時(shí)間把控

八、如何在新電話中講最有生產(chǎn)力的事情

九、每次拒絕都是遇到自己的老師

第四章、電話行銷聆聽的十個(gè)要領(lǐng)

一、不要打斷客戶的話

二、不要讓自己的思緒偏離

三、真誠(chéng)積極的回應(yīng)

四、溝通取決對(duì)方的回應(yīng)

五、了解、回饋、反應(yīng)

六、努力了解講話的實(shí)質(zhì)

七、做出重點(diǎn)紀(jì)錄，并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)

八、不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的

九、全身關(guān)注當(dāng)前的電話

十、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題

第五章、通過(guò)電話快速挖掘與鎖定客戶需求

一、了解決策者或采購(gòu)者

二、提出解決方案與塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事

2、感性表達(dá)證明產(chǎn)品價(jià)值

三、測(cè)試成交的具體方法

四、建立親和力的十一種方法

1、贊美法則

2、使用客戶的口頭禪

3、重復(fù)客戶的講話

4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)音同步

6、生理狀態(tài)同步

7、語(yǔ)言文字同步

8、信念同步

9、例同法

10、借喻法

11、幽默表達(dá)

第六章、如何在電話中解除客戶的抗拒點(diǎn)

一、客戶拒絕是成功的開始

二、解除抗拒點(diǎn)的理念是取得客戶的承諾

三、解除抗拒點(diǎn)的方法是通過(guò)合理的塑造價(jià)值的類比法

四、解除反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、把資料發(fā)過(guò)來(lái)的吧

2、我們已經(jīng)有供應(yīng)商了

3、這種電話太多了，煩的很

4、沒(méi)時(shí)間、很忙

5、你們產(chǎn)品很貴

6、不需要

7、沒(méi)效果

8、暫時(shí)不考慮

9、再說(shuō)吧

10、不需要會(huì)找你

11、到時(shí)聯(lián)系你

第七章、電話行銷成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

一、取得承諾的業(yè)務(wù)人員的正確的表達(dá)方法

二、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

三、成交中不應(yīng)該說(shuō)的九個(gè)用語(yǔ)