披沙揀金：供應(yīng)商的選擇與評(píng)估

課程背景：

供應(yīng)商管理，是在新的物流與采購(gòu)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，提出的管理機(jī)制?，F(xiàn)代管理學(xué)如MBA、EMBA等將其分為競(jìng)爭(zhēng)式及雙贏式兩種模式。

供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈采購(gòu)管理中一個(gè)很重要的問(wèn)題，它在實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)中有很重要的作用。

供應(yīng)商是指直接向零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶，包括制造商、經(jīng)銷商和其他中介商?；蚍Q為“廠商”，即供應(yīng)商品的個(gè)人或法人。供應(yīng)商可以是農(nóng)民、生產(chǎn)基地、制造商、代理商、批發(fā)商（限一級(jí)）、進(jìn)口商等，應(yīng)避免太多中間環(huán)節(jié)的供應(yīng)商。例如：二級(jí)批發(fā)商、經(jīng)銷商、皮包公司（倒?fàn)敚?、或親友所開(kāi)的公司。

在物流與采購(gòu)中提出客戶關(guān)系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中早就提出了關(guān)系營(yíng)銷的思想，但是，在供應(yīng)鏈環(huán)境下的客戶關(guān)系和傳統(tǒng)的客戶關(guān)系有很大的不同。在市場(chǎng)營(yíng)銷中的客戶指的是最終產(chǎn)品的用戶，而這里的客戶是指供應(yīng)商，不是最終用戶。

另外，從供應(yīng)商與客戶關(guān)系的特征來(lái)看，傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)系表現(xiàn)為三種：競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）、合作性關(guān)系，而且企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)多于合作，是非合作性競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)商管理維護(hù)著客戶，中間商和供應(yīng)商之間的偏好信息，以確保成功的合作關(guān)系。

課程收益：

● 掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目的

● 掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)的三個(gè)時(shí)機(jī)

● 掌握供應(yīng)商評(píng)價(jià)的準(zhǔn)備工作與七個(gè)步驟

● 掌握供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型-供應(yīng)商感知模型

● 掌握供應(yīng)商識(shí)別的三種方法

● 通過(guò)供應(yīng)商評(píng)估的實(shí)際案例掌握如何做供應(yīng)商評(píng)估

● 掌握供應(yīng)商財(cái)務(wù)分析的兩個(gè)工具：財(cái)務(wù)報(bào)表與財(cái)務(wù)比率

● 理解成為合格供應(yīng)商以后還要采用的評(píng)估

學(xué)員對(duì)象：企業(yè)中的采購(gòu)各級(jí)從業(yè)人員；采購(gòu)工作經(jīng)歷一年以上

授課方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程大綱

第一講：供應(yīng)商管理的目的與時(shí)機(jī)選擇

一、采購(gòu)存在的價(jià)值

1. 供應(yīng)持續(xù)

2. 價(jià)格便宜

3. 合同簽訂

載體：供應(yīng)商

二、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目的

1. 確定一個(gè)供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)的愿望完成供應(yīng)任務(wù)

2. 確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單

3. 制定供應(yīng)商改進(jìn)計(jì)劃

4. 建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系

5. 與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系

三、進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)價(jià)的3種時(shí)機(jī)選擇

1. 與新的供應(yīng)商進(jìn)行接洽

2. 為現(xiàn)在或未來(lái)的采購(gòu)需求找到了新的潛在供應(yīng)商

3. 滿足持續(xù)進(jìn)行的采購(gòu)需求，企業(yè)必須保持對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行；評(píng)價(jià)的連續(xù)性

引導(dǎo)案例：戴爾公司與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)“雙贏”

——選擇供應(yīng)商時(shí)前的幾個(gè)注意事項(xiàng)：5W1H：Why、What、When、Where、Who、How

第二講：供應(yīng)商評(píng)估框架

一、供應(yīng)商評(píng)價(jià)過(guò)程的七個(gè)主要步驟(步驟2-步驟8)

1. 界定潛在的供應(yīng)商

2. 掃面潛在的供應(yīng)商

3. 研究更深入的供應(yīng)商信息

4. 給標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和給供應(yīng)商打分

5. 對(duì)過(guò)濾后的供應(yīng)商做SWOT分析

6. 把結(jié)果記錄到供應(yīng)商的資料庫(kù)

7. 與供應(yīng)商回顧結(jié)果

二、供應(yīng)商評(píng)估過(guò)程的準(zhǔn)備工作

1. 制定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級(jí)

2. 供應(yīng)商市場(chǎng)分析

3. 定位采購(gòu)項(xiàng)目

1）供應(yīng)定位模型

a出發(fā)點(diǎn)：帕雷托法則

b 2大考慮因素

c目的：知道企業(yè)確定采購(gòu)項(xiàng)目在供應(yīng)商評(píng)價(jià)中的優(yōu)先級(jí)別

2）采購(gòu)項(xiàng)目四個(gè)象限分類

a日常型采購(gòu)項(xiàng)目

b杠杠型采購(gòu)項(xiàng)目

c瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目

d關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目

3）與供應(yīng)商之間可能建立的關(guān)系類型（采購(gòu)項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略）：

圖解：采購(gòu)商-供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜

4. 確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1）績(jī)效方程式：績(jī)效=能力×積極性

2）潛在供應(yīng)商績(jī)效的二維分析

案例：通用電氣對(duì)供應(yīng)商的要求

第三部分：潛在供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

一、理想的供應(yīng)商的6大指標(biāo)

指標(biāo)一：價(jià)格——考核供應(yīng)商成本

1）平均價(jià)格比率

2）最低價(jià)格比率

指標(biāo)二：品質(zhì)——考核供應(yīng)商質(zhì)量管控能力

1）質(zhì)量合格率

2）平均合格率

3）批退率

4）來(lái)料免檢率

指標(biāo)三：交貨期——考核供應(yīng)商供應(yīng)的彈性

1）準(zhǔn)時(shí)交貨率

2）交貨周期

指標(biāo)四：服務(wù)水平——考核供應(yīng)商的意愿、態(tài)度、溝通能力

1）溝通手段

2）反饋信息

3）合作態(tài)度

4）共同改進(jìn)

5）售后服務(wù)

6）其他因素

指標(biāo)五：信用度——考核供應(yīng)商信譽(yù)

指標(biāo)六：配合度——考核供應(yīng)商能力、意愿

二、4種采購(gòu)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1. 日常型采購(gòu)項(xiàng)目（13個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）

2. 杠桿型采購(gòu)項(xiàng)目（4大評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）

3. 瓶頸型采購(gòu)項(xiàng)目（13個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）

4. 關(guān)鍵型采購(gòu)項(xiàng)目（8個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)）

案例：關(guān)鍵型評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)舉例

案例：咖啡生產(chǎn)企業(yè)如何減低不含咖啡因的咖啡的生產(chǎn)成本

第四部分：供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型

一、供應(yīng)商感知模型的兩個(gè)因素

——供應(yīng)商感知模型：供應(yīng)商如何看待潛在客戶

1. 企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值

——企業(yè)份額=企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目的支出/供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額*100%

2. 企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商吸引力水平（五個(gè)關(guān)注點(diǎn)）

1）公司與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎？

2）供應(yīng)商與企業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)很方便嗎？

3）企業(yè)的付款記錄與財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的總體情況如何？

4）供應(yīng)商能從和企業(yè)的交往中獲益嗎？

5）企業(yè)是否能在供應(yīng)商面前展現(xiàn)出未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展和擴(kuò)張的潛力

二、供應(yīng)商感知模型

1. 定位供應(yīng)商

2. 供應(yīng)商感如何看待潛在客戶

1）四個(gè)象限說(shuō)明

a維持象限

b盤(pán)剝象限

c發(fā)展象限

d核心象限

2）可與供應(yīng)商建立的關(guān)系

角度一：采購(gòu)項(xiàng)目分類

角度二：供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的不同感知

三、評(píng)價(jià)供應(yīng)商的總體積極性等級(jí)

1. 根據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)值大小和對(duì)供應(yīng)商的吸引力的高低，可以判定客戶在心目中的定位:

1）N：可忽略

2）L: 低

3）M：中

4）H：高

2. 以上四個(gè)等級(jí)結(jié)合供應(yīng)商感知模型的四個(gè)象限，得到供應(yīng)商總體積極性的定位

第五部分：供應(yīng)商的識(shí)別、篩選與調(diào)查

一、供應(yīng)商的識(shí)別（三種方法）：

1. 等待與觀望法

2. 誘惑與觀望法

3. 尋找與發(fā)現(xiàn)法

渠道分享：8個(gè)供應(yīng)商信息來(lái)源渠道分享

二、供應(yīng)商篩選

1. 明確篩選的目的

1）快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評(píng)價(jià)，避免在根本不可能選中的供應(yīng)商盛上浪費(fèi)時(shí)間

2）在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評(píng)價(jià)的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。

2. 篩選的標(biāo)準(zhǔn)

1）產(chǎn)品范圍 / 最低質(zhì)量

2）最低 / 最高可獲得數(shù)量

3）交付提前期

4）最高可接受價(jià)值和支付條件

5）整體聲譽(yù)/ 主要問(wèn)題

6）與公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)關(guān)系

7）地理位置與出口經(jīng)驗(yàn)

8）公司類型 (制造企業(yè)、批發(fā)商…)

9）規(guī)模

10）電子商務(wù)的使用

11）語(yǔ)言能力

三、供應(yīng)商調(diào)查

1. 供應(yīng)商識(shí)別所使用的信息源

2. 評(píng)價(jià)供應(yīng)商能力和積極性的信息源

1）已經(jīng)公開(kāi)的信息源

2）供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷

案例：供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷實(shí)例

第六部分：設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

一、設(shè)定供應(yīng)商能力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

1. 設(shè)定供應(yīng)目標(biāo) – 基礎(chǔ)

2. 確定供應(yīng)商6大指標(biāo)的權(quán)重

1）質(zhì)量

2）價(jià)格

3）交貨

4）服務(wù)

5）信用度

6）配合度

案例：如何結(jié)合公司內(nèi)部各方意見(jiàn)設(shè)定權(quán)重

實(shí)操：日本一家座椅廠同時(shí)供貨馬自達(dá)和通用汽車，

——評(píng)估結(jié)果卻大不相同，試分析之

第七部分：供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)估

一、財(cái)務(wù)報(bào)表

1. 資產(chǎn)負(fù)債表

2. 損益平衡表

3. 現(xiàn)金流量表

案例：視頻講述三張財(cái)務(wù)報(bào)表

二、財(cái)務(wù)比率(財(cái)務(wù)報(bào)表分析)

1. 利潤(rùn)比率

2. 償債比率

第八部分：后合格供應(yīng)商的評(píng)估工作

一、成為合格供應(yīng)商后的分析

工具：SWOT分析

二、供應(yīng)商分類：

1. 被認(rèn)可的供應(yīng)商

2. 可信任的供應(yīng)商

3. 首選供應(yīng)商

4. 認(rèn)證供應(yīng)商

5. 喪失資格的供應(yīng)商

案例：代傲電子的供應(yīng)商分級(jí)

三、記錄供應(yīng)商信息

1. 手工記錄

2. 大數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)庫(kù)

3. 系統(tǒng)中應(yīng)包含的信息

四、供應(yīng)商結(jié)果反饋

1. 成為合格供應(yīng)商以后的反饋

2. 未成本合格供應(yīng)商以后的反饋

五、提升供應(yīng)商能力與激發(fā)供應(yīng)商積極性

1. 提高能力

1）技術(shù)支持

2）資金支持

3）資訊系統(tǒng)支持

2. 激發(fā)積極性

1）加大采購(gòu)量

2）提升知名度

案例：漲價(jià)的供應(yīng)商

六、更新供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

七、合格供應(yīng)商評(píng)估的頻率

1. 月度

2. 季度

3. 年度

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