公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與金融交叉營(yíng)銷策略

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

在現(xiàn)今客戶需求日益模糊界限的今天，對(duì)公客戶有可能有對(duì)私理財(cái)需求，個(gè)金客戶也有可能開(kāi)發(fā)出對(duì)公需求。既然如此，客戶經(jīng)理必須把握兩項(xiàng)銷售技巧，并且在跨專業(yè)的銷售中運(yùn)用銷售技巧和團(tuán)隊(duì)配合，彌補(bǔ)專業(yè)技術(shù)，增強(qiáng)營(yíng)銷成功率。并且現(xiàn)今開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶的十倍成本。本課程將集中為您解決以下問(wèn)題：

使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的從業(yè)意識(shí)。

使學(xué)員清晰認(rèn)知實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點(diǎn)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。

使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。

使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點(diǎn)。

使學(xué)員掌握聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。

學(xué)會(huì)去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。

使學(xué)員掌握日常工作中時(shí)間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。

    掌握如何在交叉營(yíng)銷中運(yùn)用觀察客戶購(gòu)買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。

           使學(xué)員掌握面對(duì)不熟悉的跨專業(yè)銷售，能夠以營(yíng)銷技巧與團(tuán)隊(duì)配合增強(qiáng)營(yíng)銷。

    使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷角色定位。

我們要能做到：如何迅速學(xué)會(huì)分析客戶理財(cái)和對(duì)公需求，通過(guò)了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產(chǎn)品類型，了解購(gòu)買習(xí)慣。

金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。

金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷人員晉級(jí)四臺(tái)階。

銀行公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷四大基本點(diǎn)。

      銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與步驟分析

金牌銀行營(yíng)銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。

案例分析：

2、構(gòu)建聯(lián)動(dòng)終端影響

我們要能做到：面對(duì)一個(gè)個(gè)看似聯(lián)動(dòng)終端營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準(zhǔn)確打中那些屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶需求。

良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證

專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果

高效率客戶溝通的三大基本功解析

識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)

調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

銀行案例：對(duì)公承兌匯票客戶，并長(zhǎng)期詢問(wèn)結(jié)購(gòu)匯業(yè)務(wù)，請(qǐng)擬定該客戶交叉營(yíng)銷方案。第一步挖掘其核心需求。

3、加強(qiáng)交叉營(yíng)銷溝通心理學(xué)

我們要能做到：提升營(yíng)銷技巧，說(shuō)服客戶。運(yùn)用營(yíng)銷心理學(xué)分析客戶所需。通過(guò)肢體語(yǔ)言，使客戶在溝通中信任你，通過(guò)學(xué)習(xí)溝通技巧，提高成單率。

? 良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證

? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果

? 溝通心理學(xué)的肢體語(yǔ)言與技巧解析

? 識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)

? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

? 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：理財(cái)室現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧實(shí)際演練。

4、客戶交叉營(yíng)銷對(duì)策

我們要能做到：在客戶對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的壓力下，在客戶對(duì)銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當(dāng)下，你如何面對(duì)激動(dòng)客戶，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功

      銀行客戶參與購(gòu)買的心路歷程分析。

識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。

抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。

      客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)

案例分析： 高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長(zhǎng)產(chǎn)品、或服務(wù)流程繁雜時(shí)客戶提出異議。

         交叉營(yíng)銷中遇到不熟悉領(lǐng)域時(shí)。

5、交叉客戶營(yíng)銷之快速成交技巧

? 客戶出現(xiàn)異議無(wú)疑是一種成交機(jī)會(huì)。

? 高效交叉客戶營(yíng)銷的六大基本步驟。

? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。

? 銀行客戶交叉營(yíng)銷技巧的注意事項(xiàng)。

? 應(yīng)用期望值管理法來(lái)處理客戶抱怨。

案例分析：一句話營(yíng)銷，成單關(guān)鍵營(yíng)銷演練。

          報(bào)盤談判話術(shù)演練。

Attendees/參加者：

對(duì)公客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、社區(qū)銀行營(yíng)銷人員與營(yíng)業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營(yíng)銷管理人員。

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：

2天中文課程（每天六小時(shí)）

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：