銷售團隊建設與管理

銷售團隊建設與管理

——打造卓越銷售管理體系

課程背景：

中國制造業(yè)市場體量龐大且各種應用場景非常豐富從而引發(fā)群雄逐鹿。與此同時，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領技術升級，本土市場的海量需求和充分供給形成用戶對成本和交付的極致追求。市場競爭日益激烈，客戶要求日漸嚴苛，企業(yè)正面對充滿挑戰(zhàn)的外部環(huán)境。因此，企業(yè)制定了對應復雜形勢的銷售戰(zhàn)略、銷售目標和銷售組織架構。

但與此同時，銷售團隊能力參差不齊，銷售人員的招聘、培訓、激勵存在問題；

整體銷售效率低下，客戶數(shù)量、項目數(shù)量不足，無法支持銷售目標；

銷售人員時間管理欠佳，大量時間被白白浪費，太多無效客戶拜訪；

銷售團隊人員眾多，部分銷售人員出現(xiàn)在盲區(qū)，其日常表現(xiàn)評估困難；

銷售專業(yè)度缺失，無法傳遞價值給到客戶，從而進入惡性價格競爭；

銷售管理者勞心勞力，但問題仍層出不窮；

銷售管理者忙于“滅火”，真正有價值的核心工作卻分身乏術；

銷售管理者內(nèi)外協(xié)調(diào)，公司其它部門卻怨聲載道；

以上問題現(xiàn)在或多或少在很多企業(yè)存在，讓企業(yè)的銷售管理者感到困惑和棘手

本課程突破了很多國內(nèi)工業(yè)企業(yè)銷售管理的問題所在，即靠管理者自身的管理能力和高強度工作推進日常工作，而非依靠系統(tǒng)和體系，結(jié)果事倍功半。本課程結(jié)合主講者20多年世界五百強跨國企業(yè)營銷管理從業(yè)經(jīng)歷，從框架理論到軟件工具，從銷售流程到紀律制度，從溝通到激勵，在大量實踐案例基礎上從銷售系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、內(nèi)部支持系統(tǒng)等維度全面介紹銷售管理體系的建立、執(zhí)行和評估。從而為國內(nèi)銷售管理者撥開迷霧，指點迷津，實現(xiàn)從“人制”到“法制”的根本性改變，進而提升團隊效率，實現(xiàn)業(yè)績突破。

課程收益：

● 深刻理解當下市場形勢和宏觀應對策略，以及如何實現(xiàn)增長

● 深度了解并掌握漏斗模型和銷售流程

● 深入了解CRM，使用CRM進行日常銷售管理，并能夠依據(jù)CRM數(shù)據(jù)制定銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術

● 深刻了解如何建立并實施穩(wěn)健的銷售體系，掌握銷售系統(tǒng)、銷售相關人力資源系統(tǒng)、銷售相關方財務系統(tǒng)、內(nèi)部支持系統(tǒng)4個子系統(tǒng)的相關知識和工具

● 學習并掌握銷售薪酬獎金激勵的7要素，并具備制定薪酬方案的能力

● 學習掌握并運用銷售領導力的5個層次，三種領導風格

● 深度立即并運用激勵理論和銷售執(zhí)行力3要素等重要框架工具

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷副總裁、營銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、服務經(jīng)理等工業(yè)營銷相關管理人員

課程方式：由講授、問答、本課程主要由講授、問答、呈現(xiàn)真實案例、小組討論、角色扮演等多種形式組成。強調(diào)學員參與和互動，面對面討論并參與制定銷售管理體系

課程工具（節(jié)選部分）：

課程大綱

前言：我們面臨的新的市場環(huán)境

1. 中國制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型

2. 中國制造業(yè)在新形勢下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變

3. 新時代實現(xiàn)持續(xù)增長的5個內(nèi)容

第一講：打造專業(yè)銷售管理體系的目的

一、企業(yè)銷售戰(zhàn)略、銷售目標和銷售組織架構

1. 團隊還是團伙

2. 明確銷售戰(zhàn)略

3. 明確銷售目標

4. 建立銷售組織架構

案例分析：H公司總經(jīng)理的困惑

二、專業(yè)銷售管理體系與普通銷售管理的區(qū)別

1. 達成銷售目標的方式不同

2. 專業(yè)銷售管理體系在公司起到的作用

3. 銷售管理體系和普通銷售管理的區(qū)別

關鍵區(qū)別點：是過程管理還是結(jié)果管理

1）管理者的主要工作

2）銷售的主要工作

3）數(shù)據(jù)的使用

4）銷售目標的設定

5）銷售表現(xiàn)評估

6）問題的解決方式

7）銷售預測

8）銷售戰(zhàn)略的制定

案例：德國施邁茨、常州斯比達公司、SMC銷售體系管理

第二講：銷售管理體系的建立

營銷體系四個子系統(tǒng)：銷售相關人力資源系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、財務系統(tǒng)的建立、內(nèi)部支持系統(tǒng)

一、銷售相關人力資源系統(tǒng)的建立

1. 常見面試官的3種類型：情緒型、直覺型、技術性

2. 銷售人員招聘的8個關鍵環(huán)節(jié)

1）梳理招聘流程

小組討論：公司目前的招聘程序，需要優(yōu)化的地方在哪里？與HR部門的合作點在哪里？

2）建立招聘渠道

3）明確選才標準

4）描繪目標人選畫像

工具：“素質(zhì)冰山模型”

5）明確甄選面試性質(zhì)

——甄選面試是一個雙向過程

工具：BAR提問面試工具

6）在面試過程中保持專業(yè)性

7）做好面試后的專項測試

工具：“十六人格工具”

8）做好背景調(diào)查

角色扮演：找到合適銷售候選人

3. 新銷售人員入職培訓5個常見方向

1）銷售禮儀

2）銷售技能

3）產(chǎn)品知識

4）行業(yè)和市場知識

5）演講能力培訓

案例：大連衍磁的新銷售培訓流程

4. 銷售培訓機制6個進階方向

1）價值營銷

2）談判技能

3）高階產(chǎn)品知識

4）深度行業(yè)市場知識

5）大客戶開發(fā)與管理

6）項目管理

案例：博世的培訓機制

5. 銷售人員薪酬機制

1）獎金和傭金的使用

2）銷售薪酬結(jié)構的激勵作用

——移動“萬能的中間派”、銷售人員業(yè)績的冪律分布

3）銷售薪酬激勵的7要素

——起付點、目標、優(yōu)異點、X加速器、2X加速器、0.5X加速器、上限

案例：濟南BD公司

6. 銷售績效目標設定

工具：“SMART”目標

1）與獎金或傭金關聯(lián)的目標

2）與工資漲幅、晉升關聯(lián)的目標

3）團隊績效目標和個人績效目標的利弊

練習：判斷是否是“SMART”目標

7. 優(yōu)秀銷售人員的6個職業(yè)發(fā)展路徑選擇

1）資深銷售

2）銷售主管

3）大客戶經(jīng)理

4）行業(yè)拓展經(jīng)理

5）市場經(jīng)理

6）項目經(jīng)理

案例：德國家族企業(yè)的銷售人員職業(yè)發(fā)展路徑

8. 銷售績效改進機制

1）需要作正式的績效改進談話的3種情況

——工作態(tài)度連續(xù)偏離、長期不能履行CRM要求、連續(xù)不能完成銷售目標

2）改進計劃（PIP）的具體執(zhí)行

——制定改進計劃內(nèi)容模板、具體考評內(nèi)容商議確定、改進計劃溝通范圍和方式、改進計劃回顧頻率和方式

案例：赫斯基的PIP改進計劃

9. 不合格銷售的退出機制

二、銷售系統(tǒng)的建立

1. 銷售系統(tǒng)的組成

1）銷售系統(tǒng)模型

2）銷售漏斗模型

案例：惠普、IBM等IT行業(yè)銷售漏斗的使用

2. 銷售流程和紀律管理制度

1）銷售日常工作的流程

2）銷售客戶拜訪的關鍵指標

3）銷售客戶拜訪的紀律

案例分析：銷售冠軍的“違規(guī)”事件

3. CRM工具使用

1）CRM的使用方法解析

2）基于CRM的新客戶/新項目管理

案例：赫斯基的新客戶新項目定義

4. 銷售過程與結(jié)果監(jiān)控

1）銷售效率考核指標

2）拜訪報告

3）銷售數(shù)據(jù)儀表盤的使用

案例：伍爾特的DASHBOARD

5. 銷售內(nèi)部溝通和會議

話題討論：如何開一次高效且具有強大執(zhí)行力的周銷售例會

6. 銷售基準調(diào)整

三、銷售相關財務管理系統(tǒng)的建立

1. 銷售相關財務流程和制度

1）銷售拜訪費用的預算和分布

2）市場活動費用的預算

3）招待費用的預算和分布

4）各種銷售費用的預算和控制

比如：免費贈送、樣品箱、小禮品等

5）報銷制度和報銷時間

6）出差的管理細則

2. 應收賬款管理

1）逾期應收賬款產(chǎn)生的原因

2）逾期應收賬款的催收流程制度

案例：伍爾特的應收賬款歷史問題解決、江天注塑的應收賬款管理、達意隆的應收賬款追討

四、銷售內(nèi)部支持系統(tǒng)的建立

1. 訂單的處理和發(fā)貨流程

2. 針對復雜大訂單的內(nèi)部項目管理

3. 交付能力和速度

4. 質(zhì)量問題處理

5. 售后支持技術能力與響應速度

6. 免費贈送、現(xiàn)場測試樣品、更換/退貨等流程

7. 圖紙方案

8. 知識產(chǎn)權和法務支持

9. 庫存管理和物流管理

10. IT支持

案例：metal Works的內(nèi)部支持矛盾

第三講：銷售管理體系的執(zhí)行

一、銷售領導力

1. 銷售領導力

1）銷售領導力的五個層次

2）不同的銷售領導風格

工具：勒溫領導理論

3）銷售激勵

工具：期望理論

4）針對銷售表現(xiàn)不佳者的一對一談話

話題討論：各舉一個案例，你如何激勵和懲罰團隊中表現(xiàn)穩(wěn)定優(yōu)異和長期不合格的銷售的？

二、銷售團隊文化塑造

1. 銷售團隊文化塑造兩個角色

1）銷售團隊中的“農(nóng)夫”

2）銷售團隊中的“獵人”

案例：亞德客、美的

2. 銷售執(zhí)行力的三項組成

1）執(zhí)行動力

2）執(zhí)行能力

3）執(zhí)行保障

3. 銷售執(zhí)行力打造三步驟

1）銷售管理者從我做起

2）傳遞銷售執(zhí)行力文化

3）用有執(zhí)行力的人

工具：學習型組織理論

三、時間管理

時間管理問題及解決方案：框架工具、銷售工具、拜訪執(zhí)行

案例：博世力士樂

1. 銷售時間管理框架工具

1）PDCA循環(huán)

游戲：列隊時間競賽

2）四象限時間管理法

實際練習：首先列出你下周要做的10件事情，其次把他們按照四象限時間管理法進行分類

2. 提供銷售工具

1）CRM工具：利用CRM進行客戶分類、客戶細分、拜訪安排、路徑優(yōu)化

2）公司提供客戶拜訪工具包

案例：施邁茨的全球銷冠是如何使用CRM的？

3. 拜訪執(zhí)行

1）客戶拜訪具體要點

——確定重點拜訪客戶、特定主題、區(qū)域內(nèi)客戶信息容量足夠大、在重點客戶周圍尋找目標拜訪客戶、有效的預約、拜訪路線直徑要小（5公里目標）、拜訪時間分布合理精確、強大的內(nèi)部支持，清晰的內(nèi)部流程、減少不必要的會議

2）讓客戶尊重銷售的時間，建立客戶信任

案例分析與討論：日本基恩士公司的極致銷售時間管理和效率

四、客戶拜訪準備

1. 根據(jù)不同客戶進行不同準備

2. 掌握不同客戶背景信息

3. 流失客戶原因分析

4. 銷售工具準備

案例分析與討論：行業(yè)標桿大客戶X博士供應鏈團隊見面會的工作準備

五、價值傳遞

1. 客戶價值傳遞三種類型

1）功能價值

2）經(jīng)濟價值

3）心理價值

案例：攻堅富士康

2. 大客戶四象限價值主張

1）第一象限：提供對客戶功能、經(jīng)濟價值的量化指標

2）第二象限：提供對客戶心理價值的具體措施

4）第三象限：大客戶對我們提供價值的具體承諾

5）第四象限：跟蹤雙方合作進展和問題的具體措施

案例練習：針對一個潛在的目標大客戶，給出四象限價值主張

3. 通過價值傳遞建立客戶信任

1）建立客戶信任三大支柱

——能力、誠實、善意

案例：利樂包裝大客戶的丟失

2）建立客戶信任六種路徑

——職業(yè)信任、客情信任、專業(yè)信任、品牌信任、產(chǎn)品信任、收益信任

3）銷售建立客戶信任的時間精力模型

案例：伍爾特月底業(yè)績沖刺不同銷售的不同表現(xiàn)

第四講：銷售管理體系的評估審計

一、收集并聽取反饋信息

1．數(shù)據(jù)分析

2. 會議談話

3. 親臨銷售一線

1）了解銷售管理體系的具體執(zhí)行情況

2）傾聽銷售一線人員的反饋和抱怨

3）傾聽客戶的反饋和意見

案例：銷售副總裁的客戶拜訪

二、銷售體系的持續(xù)優(yōu)化

1. 流程的合理性

2. 基準的剛性

3. 營銷成本

案例分析：對W公司進行銷售體系重組并給出具體解決方案