醫(yī)藥銷售上量技巧

醫(yī)藥銷售上量技巧

課程背景：

在當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)的高速發(fā)展和市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的大背景下，醫(yī)藥銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)需求的多樣化、監(jiān)管政策的嚴(yán)格化以及患者對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品認(rèn)知的深入，傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足現(xiàn)代市場(chǎng)的需求。醫(yī)藥銷售人員需要掌握更先進(jìn)的銷售策略和技巧，以應(yīng)對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，如政策的不斷變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、客戶需求的多樣化等。此外，如何在合規(guī)的前提下，有效提升銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也是醫(yī)藥企業(yè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。

本課程針對(duì)醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的核心需求和挑戰(zhàn)，提供了一套系統(tǒng)的解決方案。通過(guò)深度教學(xué)，本課程旨在幫助醫(yī)藥銷售人員全面提升銷售能力，從市場(chǎng)洞察、客戶拓展、需求挖掘、方案設(shè)計(jì)到高效說(shuō)服、成交技巧，再到客戶關(guān)系管理和臨床價(jià)值營(yíng)銷，全方位提升醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力。

課程的結(jié)尾強(qiáng)調(diào)了持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的重要性。醫(yī)藥銷售是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的領(lǐng)域，銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)新知識(shí)、掌握新技能、適應(yīng)新環(huán)境。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得寶貴的知識(shí)和技能，為未來(lái)的職業(yè)發(fā)展和醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供強(qiáng)有力的支持。

課程收益：

● 掌握5種醫(yī)藥市場(chǎng)趨勢(shì)分析工具，提升學(xué)員市場(chǎng)洞察能力

● 精通7個(gè)高效拓客策略，提升客戶獲取效率

● 學(xué)會(huì)6步情景化演示技巧，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力與成交率

● 精通4種ROI分析方法與展示技巧，優(yōu)化銷售策略提升業(yè)績(jī)

● 掌握3種客戶滿意度管理方法，提升客戶忠誠(chéng)度與復(fù)購(gòu)率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)

課程方式：課堂講授，實(shí)戰(zhàn)案例討論，角色扮演，分組共創(chuàng)

課程大綱

第一講：醫(yī)藥銷售基礎(chǔ)與市場(chǎng)洞察

一、醫(yī)藥行業(yè)核心銷售特點(diǎn)與挑戰(zhàn)

1. 醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管環(huán)境及其對(duì)銷售的影響

2. 醫(yī)藥產(chǎn)品生命周期4階段管理

3. 醫(yī)患關(guān)系對(duì)醫(yī)藥銷售的3大影響因素

工具：醫(yī)藥政策追蹤表、產(chǎn)品生命周期分析矩陣

案例1：某跨國(guó)藥企如何應(yīng)對(duì)帶量采購(gòu)政策調(diào)整銷售策略

案例2：某創(chuàng)新藥企通過(guò)生命周期管理實(shí)現(xiàn)老藥新用

二、醫(yī)藥市場(chǎng)趨勢(shì)分析

1. 利用PEST做醫(yī)藥市場(chǎng)分析

2. 醫(yī)藥市場(chǎng)5大細(xì)分類別及其主要演變趨勢(shì)

3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)醫(yī)藥銷售的影響

工具：PEST分析模板、醫(yī)藥市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)模型

案例1：某醫(yī)療器械公司如何利用PEST分析確定新產(chǎn)品上市策略

案例2：某制藥公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法與差異化定位

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手mapping技術(shù)

2. 4步學(xué)會(huì)差異化戰(zhàn)略的制定與實(shí)施

3. 藍(lán)海戰(zhàn)略在醫(yī)藥行業(yè)的幾大應(yīng)用領(lǐng)域

工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析矩陣；價(jià)值曲線圖

案例1：某心血管藥品如何通過(guò)差異化定位贏得市場(chǎng)份額

案例2：某罕見(jiàn)病藥企如何運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略開(kāi)拓市場(chǎng)

四、目標(biāo)客戶細(xì)分與價(jià)值定位

1. 醫(yī)院和醫(yī)生的6大分類與關(guān)鍵特征

2. 客戶價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)的5步流程

3. 關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）的3種識(shí)別方法與4步管理流程

工具：客戶細(xì)分模型；價(jià)值主張畫(huà)布

案例1：某腫瘤藥品通過(guò)精準(zhǔn)客戶細(xì)分實(shí)現(xiàn)銷量翻倍

案例2：某生物制藥公司如何通過(guò)KOL管理提升品牌影響力

第二講：高效拓客策略

一、潛在客戶識(shí)別方法與篩選流程

1. 解析醫(yī)療機(jī)構(gòu)5級(jí)3類分級(jí)分類體系

2. 構(gòu)建7維度潛在客戶評(píng)分模型

3. 大數(shù)據(jù)在客戶識(shí)別中的5大應(yīng)用場(chǎng)景

工具：客戶評(píng)分卡、醫(yī)院數(shù)據(jù)庫(kù)分析工具

案例1：某醫(yī)療設(shè)備公司如何利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)識(shí)別潛在客戶

案例2：某制藥企業(yè)通過(guò)客戶評(píng)分模型提高開(kāi)發(fā)效率40%

二、多渠道獲客方法及其整合策略

1. 設(shè)計(jì)線上線下整合營(yíng)銷策略

2. 制定學(xué)術(shù)會(huì)議與研討會(huì)3個(gè)階段的戰(zhàn)略性參與計(jì)劃

3. 社交媒體在醫(yī)藥營(yíng)銷中的6大應(yīng)用領(lǐng)域

工具：全渠道營(yíng)銷規(guī)劃表、社交媒體影響力評(píng)估工具

案例1：某慢性病藥品如何通過(guò)線上患教獲得新客戶

案例2：某醫(yī)療器械公司通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議獲客增長(zhǎng)30%

三、學(xué)初次接觸技巧與約見(jiàn)話術(shù)

1. AIDA模型在初次接觸中的4步應(yīng)用流程

2. 掌握7個(gè)電話預(yù)約技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)方法

3. 學(xué)習(xí)elevatorpitch的制作流程與運(yùn)用場(chǎng)景

工具：初次接觸劇本生成器、約見(jiàn)成功率追蹤表

案例1：某新藥銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)優(yōu)化話術(shù)提高約見(jiàn)成功率50%

案例2：某醫(yī)療器械公司如何運(yùn)用elevatorpitch贏得客戶興趣

四、建立信任關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)與階段策略

1. 構(gòu)建6大領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)儲(chǔ)備與4種展示技巧

2. 同理心溝通在醫(yī)藥銷售中的5步應(yīng)用流程

3. 設(shè)計(jì)長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理計(jì)劃

工具：專業(yè)知識(shí)評(píng)估問(wèn)卷、客戶關(guān)系強(qiáng)度評(píng)估表

案例1：某腫瘤藥品銷售代表如何通過(guò)專業(yè)知識(shí)建立客戶信任

案例2：某慢性病管理公司通過(guò)同理心溝通提升客戶滿意度20%

第三講：需求挖掘與方案設(shè)計(jì)

一、深度需求分析方法與挖掘流程

1. SPIN詢問(wèn)技術(shù)在醫(yī)藥銷售中的4階段應(yīng)用

2. 學(xué)習(xí)5種隱性需求識(shí)別方法與挖掘策略

3. 多方利益相關(guān)者需求分析的7步流程（醫(yī)生、患者、醫(yī)院管理層）

工具：SPIN問(wèn)題模板、需求層次分析圖

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)SPIN技術(shù)挖掘醫(yī)生真實(shí)需求

案例2：某醫(yī)療器械公司通過(guò)多方需求分析提高產(chǎn)品采用率30%

二、價(jià)值導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)

1. 醫(yī)療經(jīng)濟(jì)學(xué)評(píng)價(jià)在方案設(shè)計(jì)中的5大應(yīng)用領(lǐng)域

2. 掌握個(gè)性化治療方案設(shè)計(jì)的6大原則

3. 循證醫(yī)學(xué)證據(jù)在方案支持中的4步運(yùn)用流程

工具：價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)畫(huà)布、醫(yī)療經(jīng)濟(jì)學(xué)模型工具

案例1：某腫瘤藥品通過(guò)價(jià)值導(dǎo)向方案提升市場(chǎng)份額

案例2：某慢性病管理公司如何設(shè)計(jì)個(gè)性化方案提高患者依從性

三、設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品組合推薦策略

1. 構(gòu)建4x4產(chǎn)品組合矩陣分析模型

2. 掌握6種交叉銷售和4種追加銷售技巧

3. 設(shè)計(jì)基于客戶生命周期的產(chǎn)品推薦策略

工具：產(chǎn)品組合推薦引擎、客戶生命周期價(jià)值計(jì)算器

案例1：某藥企通過(guò)精準(zhǔn)產(chǎn)品組合推薦提升客單價(jià)

案例2：某醫(yī)療器械公司如何利用客戶生命周期策略實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)

四、ROI分析方法與展示技巧

1. 掌握醫(yī)療投資回報(bào)率（ROI）的3種計(jì)算方法

2. 學(xué)習(xí)7種可視化數(shù)據(jù)展示技巧

3. 運(yùn)用6步說(shuō)服性演講技巧在ROI展示中的應(yīng)用

工具：醫(yī)療ROI計(jì)算器；數(shù)據(jù)可視化工具（如Tableau）

案例1：某醫(yī)院管理系統(tǒng)供應(yīng)商通過(guò)ROI分析說(shuō)服大型醫(yī)院采購(gòu)

案例2：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)有效的ROI展示贏得醫(yī)保談判

第四講：高效說(shuō)服與成交技巧

一、價(jià)值傳遞方法與利益點(diǎn)強(qiáng)化

1. FAB（特征-優(yōu)勢(shì)-利益）分析法在醫(yī)藥產(chǎn)品中的應(yīng)用流程

2. 學(xué)習(xí)6步情景化演示技巧

3. 掌握數(shù)據(jù)故事化呈現(xiàn)的4步方法

工具：FAB分析表、情景演示腳本生成器

案例1：某醫(yī)療設(shè)備公司通過(guò)FAB分析法提升產(chǎn)品差異化認(rèn)知

案例2：某制藥企業(yè)利用數(shù)據(jù)故事化提升新藥接受度

二、專業(yè)性展示要素與信任建立

1. 醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)的8種有效傳播技巧

2. 建立專家形象的6個(gè)關(guān)鍵要素

3. 同理心溝通在專業(yè)性展示中的5大作用

工具：專業(yè)知識(shí)評(píng)估問(wèn)卷、同理心溝通技巧卡片

案例1：某腫瘤藥品銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)專業(yè)性提升實(shí)現(xiàn)銷量翻倍

案例2：某醫(yī)療器械公司如何通過(guò)同理心溝通贏得醫(yī)生信任

三、異議處理與談判技

1. 掌握8種常見(jiàn)醫(yī)藥銷售異議類型及其5步應(yīng)對(duì)策略

2. LSCPA談判模型在醫(yī)藥銷售中的6步應(yīng)用流程

3. 情緒智能在異議處理中的4大重要性

工具：異議應(yīng)對(duì)手冊(cè)、談判準(zhǔn)備清單

案例1：某新藥銷售團(tuán)隊(duì)如何克服價(jià)格異議實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成

案例2：某醫(yī)療器械公司通過(guò)高效談判技巧贏得大額訂單

四、促進(jìn)決策收尾

1. 時(shí)間限制策略的3種合理運(yùn)用方式

2. 學(xué)習(xí)6步風(fēng)險(xiǎn)反轉(zhuǎn)技巧

3. 設(shè)計(jì)7種增值服務(wù)包裝法

工具：決策促進(jìn)話術(shù)模板、收尾階段檢查表

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)反轉(zhuǎn)技巧加速醫(yī)院采購(gòu)決策

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司利用增值服務(wù)包裝法提升成交率25%

第五講：客戶關(guān)系管理與復(fù)購(gòu)

一、掌握3種客戶滿意度管理方法與評(píng)估流程

1. 構(gòu)建7維度醫(yī)藥行業(yè)客戶滿意度評(píng)估模型

2. NPS（凈推薦值）在醫(yī)藥銷售中的8步應(yīng)用流程

3. 學(xué)習(xí)5種客戶反饋收集方法與分析流程

工具：客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷、NPS追蹤與分析系統(tǒng)

案例1：某制藥公司通過(guò)NPS改善，提升客戶留存率30%

案例2：某醫(yī)療器械公司如何利用客戶反饋優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)

二、設(shè)計(jì)客戶忠誠(chéng)度提升策略

1. 掌握醫(yī)藥行業(yè)客戶生命周期價(jià)值（CLV）的3種計(jì)算方法

2. 設(shè)計(jì)6大差異化服務(wù)策略

3. 規(guī)劃醫(yī)療專業(yè)人士教育項(xiàng)目的策劃與階段實(shí)施流程

工具：CLV計(jì)算器、客戶分層服務(wù)矩陣

案例1：某慢性病藥品通過(guò)差異化服務(wù)提升客戶忠誠(chéng)度

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司借助專業(yè)教育項(xiàng)目增強(qiáng)客戶黏性

三、交叉銷售與追加銷售

1. 進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品組合分析與推薦流程

2. 設(shè)計(jì)基于5大臨床路徑的交叉銷售策略

3. 掌握6種價(jià)值捆綁銷售技巧

工具：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性分析矩陣、交叉銷售話術(shù)生成器

案例1：某藥企通過(guò)臨床路徑分析提升交叉銷售業(yè)績(jī)

案例2：某醫(yī)療耗材公司如何通過(guò)價(jià)值捆綁實(shí)現(xiàn)銷售翻倍

四、構(gòu)建客戶推薦流程與口碑營(yíng)銷

1. 解析醫(yī)療行業(yè)6維度口碑傳播模型

2. 設(shè)計(jì)客戶推薦計(jì)劃與階段實(shí)施流程

3. 社交媒體在醫(yī)藥口碑營(yíng)銷中的8大應(yīng)用場(chǎng)景

工具：客戶推薦跟蹤系統(tǒng)、社交媒體影響力評(píng)估工具

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)醫(yī)生推薦計(jì)劃擴(kuò)大市場(chǎng)份額

案例2：某醫(yī)療美容產(chǎn)品借助社交媒體口碑實(shí)現(xiàn)銷量突破

第六講：臨床價(jià)值營(yíng)銷

一、臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)解讀與應(yīng)用

1. 常見(jiàn)臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)類型及其特點(diǎn)

2. 4個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)方法用于臨床數(shù)據(jù)解讀

3. 3種臨床數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)技巧

工具：臨床數(shù)據(jù)解讀檢查表、醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)快速參考卡

案例1：某腫瘤藥品如何利用關(guān)鍵臨床數(shù)據(jù)說(shuō)服醫(yī)生使用

案例2：某心血管藥物通過(guò)創(chuàng)新數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式提升市場(chǎng)接受度

二、醫(yī)生教育與學(xué)術(shù)推廣

1. 2個(gè)醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育（CME）項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則

2. 3個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議的策劃與組織技巧

3. 使用3種數(shù)字化工具提升學(xué)術(shù)推廣效果

工具：CME項(xiàng)目效果評(píng)估表、線上學(xué)術(shù)會(huì)議組織清單

案例1：某制藥公司通過(guò)創(chuàng)新CME項(xiàng)目提升品牌影響力

案例2：某醫(yī)療器械公司如何利用線上學(xué)術(shù)會(huì)議突破地域限制

三、患者管理項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施

1. 患者旅程圖繪制的5個(gè)關(guān)鍵階段及各階段患者體驗(yàn)

2. 學(xué)會(huì)采用圖解和實(shí)例開(kāi)發(fā)患者教育材料

3. 掌握3種患者依從性提升策略

工具：患者旅程圖模板、患者教育效果評(píng)估問(wèn)卷

案例1：某慢性病藥品通過(guò)患者管理項(xiàng)目提升用藥依從性

案例2：某罕見(jiàn)病藥企如何通過(guò)患者支持項(xiàng)目擴(kuò)大市場(chǎng)影響力

四、真實(shí)世界證據(jù)收集與應(yīng)用

1. 學(xué)會(huì)2種真實(shí)世界研究（RWE）設(shè)計(jì)方法

2. 真實(shí)世界數(shù)據(jù)（RWD）收集的3個(gè)渠道和工具

3. RWE在市場(chǎng)準(zhǔn)入和醫(yī)保談判中的應(yīng)用

工具：RWE研究設(shè)計(jì)檢查表、RWD質(zhì)量評(píng)估工具

案例1：某創(chuàng)新藥如何利用RWE加速醫(yī)保準(zhǔn)入

案例2：某醫(yī)療器械公司通過(guò)RWE證明長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值

第七講：跨科室銷售策略

一、跨科室銷售機(jī)會(huì)識(shí)別

1. 醫(yī)院科室結(jié)構(gòu)與職能分析

2. 跨科室疾病管理路徑圖繪制

3. 產(chǎn)品適應(yīng)癥的跨科室應(yīng)用潛力評(píng)估

工具：跨科室銷售機(jī)會(huì)矩陣、疾病管理路徑分析軟件

案例1：某抗凝藥如何通過(guò)跨科室策略將銷量提升50%

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司通過(guò)跨科室應(yīng)用拓展新市場(chǎng)

二、跨科室影響力管理

1. 醫(yī)院決策鏈分析方法

2. 跨科室KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）識(shí)別與管理

3. 跨科室醫(yī)療團(tuán)隊(duì)溝通策略

工具：影響力人物圖譜、KOL關(guān)系管理系統(tǒng)

案例1：某腫瘤免疫治療藥物通過(guò)跨科室KOL網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)

案例2：某醫(yī)療AI公司如何通過(guò)跨科室影響力人物推動(dòng)產(chǎn)品采用

三、多學(xué)科團(tuán)隊(duì)合作模式

1. 多學(xué)科診療團(tuán)隊(duì)（MDT）運(yùn)作機(jī)制

2跨科室病例討論會(huì)的組織與參與中3大常見(jiàn)問(wèn)題

3. 跨科室聯(lián)合用藥方案的制定與推廣

工具：MDT會(huì)議效果評(píng)估表、跨科室合作項(xiàng)目管理軟件

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)推動(dòng)MDT模式accelerate市場(chǎng)滲透

案例2：某醫(yī)療器械公司借助跨科室病例討論會(huì)提升產(chǎn)品認(rèn)知

四、跨科室聯(lián)合推廣活動(dòng)策劃

1. 跨科室學(xué)術(shù)活動(dòng)設(shè)計(jì)原則

2. 患者全程管理的跨科室合作模式中的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 數(shù)字化工具在跨科室推廣中的應(yīng)用

工具：跨科室活動(dòng)策劃模板、患者全程管理跟蹤系統(tǒng)

案例1：某慢性病管理平臺(tái)通過(guò)跨科室聯(lián)合推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)用戶翻倍

案例2：某醫(yī)療器械公司如何通過(guò)跨科室數(shù)字化推廣突破增長(zhǎng)瓶頸

第八講：數(shù)字化銷售技能

一、線上銷售渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)

1. 醫(yī)藥電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略

2. 3種常見(jiàn)的遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺(tái)合作模式

——遠(yuǎn)程診療、科普、移動(dòng)數(shù)字醫(yī)院

3. 社交媒體營(yíng)銷在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用與合規(guī)

工具：線上渠道性能分析儀表盤(pán)；社交媒體內(nèi)容合規(guī)檢查工具

案例1：某OTC品牌通過(guò)醫(yī)藥電商實(shí)現(xiàn)銷售額翻倍

案例2：某慢性病管理藥企如何借助遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺(tái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額

二、社交媒體營(yíng)銷策略

1. 醫(yī)療健康領(lǐng)域KOL/KOC運(yùn)營(yíng)的3個(gè)核心技巧

2. 短視頻與直播在醫(yī)藥營(yíng)銷中的應(yīng)用

3. 患者社群的3個(gè)運(yùn)營(yíng)與管理方法

工具：社交媒體影響力評(píng)估工具；內(nèi)容創(chuàng)作輔助系統(tǒng)

案例1：某醫(yī)療美容產(chǎn)品通過(guò)KOC矩陣營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)銷量突破

案例2：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)患者社群運(yùn)營(yíng)提升品牌忠誠(chéng)度

三、數(shù)字化工具在銷售中的應(yīng)用

1. CRM系統(tǒng)在醫(yī)藥銷售中的4種高級(jí)應(yīng)用

2. 人工智能輔助決策的3大功能

3. 增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）在產(chǎn)品展示中的應(yīng)用

工具：醫(yī)藥行業(yè)定制CRM系統(tǒng)、AI輔助銷售預(yù)測(cè)模型

案例1：某跨國(guó)藥企通過(guò)AI輔助決策提升銷售效率30%

案例2：某醫(yī)療器械公司利用AR技術(shù)革新手術(shù)設(shè)備展示方式

四、遠(yuǎn)程銷售與線上會(huì)議技巧

1. 遠(yuǎn)程銷售溝通的5種技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 線上產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的3個(gè)策劃與執(zhí)行步驟

3. 虛擬展廳設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)策略

工具：遠(yuǎn)程銷售效果跟蹤系統(tǒng)、虛擬展廳搭建平臺(tái)

案例1：某創(chuàng)新藥企如何通過(guò)線上產(chǎn)品發(fā)布會(huì)實(shí)現(xiàn)全球同步上市

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司借助虛擬展廳技術(shù)提升客戶體驗(yàn)并促進(jìn)銷售

第九講：銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

一、銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解

1. 應(yīng)用SMART原則設(shè)定5個(gè)明確的醫(yī)藥銷售目標(biāo)

2. 2種銷售目標(biāo)設(shè)定方法的選擇與實(shí)施

3. 設(shè)計(jì)與優(yōu)化3個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）

工具：銷售目標(biāo)分解軟件、KPI設(shè)計(jì)與評(píng)估模板

案例1：某跨國(guó)藥企如何通過(guò)科學(xué)的目標(biāo)設(shè)定提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)30%

案例2：某醫(yī)療器械公司創(chuàng)新KPI設(shè)計(jì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能

二、建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

1. 3個(gè)特征定義高績(jī)效醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)

2. 團(tuán)隊(duì)角色分配與互補(bǔ)的3大原則

3. 3步打造銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

工具：團(tuán)隊(duì)角色評(píng)估問(wèn)卷、文化建設(shè)活動(dòng)策劃模板

案例1：某創(chuàng)新藥企通過(guò)文化重塑實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)凝聚力大幅提升

案例2：某醫(yī)療科技公司如何打造學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)

三、績(jī)效管理與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

1. 醫(yī)藥銷售績(jī)效評(píng)估體系設(shè)計(jì)

2. 平衡2種長(zhǎng)短期激勵(lì)機(jī)制激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力

3. 3種非物質(zhì)激勵(lì)方法在醫(yī)藥銷售中的應(yīng)用

工具：360度績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)器

案例1：某仿制藥企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)翻倍

案例2：某醫(yī)療設(shè)備公司如何運(yùn)用非物質(zhì)激勵(lì)提升團(tuán)隊(duì)滿意度

四、銷售技能的持續(xù)培訓(xùn)與提升

1. 識(shí)別5個(gè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)需求

2. 線上線下混合式培訓(xùn)模式設(shè)計(jì)思路

3. 3步銷售技能評(píng)估與認(rèn)證體系

工具：培訓(xùn)需求分析問(wèn)卷、線上學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)（LMS）

案例1：某創(chuàng)新藥企通過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)將新產(chǎn)品上市時(shí)間縮短30%

案例2：某醫(yī)療器械公司借助VR技術(shù)革新銷售培訓(xùn)方式

第十講：合規(guī)與職業(yè)道德

一、醫(yī)藥行業(yè)法規(guī)與政策解讀

1. 《藥品管理法》及其實(shí)施條例的5個(gè)要點(diǎn)解析

2. 醫(yī)療器械監(jiān)管法規(guī)體系的3個(gè)核心要素

3. 帶量采購(gòu)政策對(duì)銷售策略的影響

工具：法規(guī)更新追蹤系統(tǒng)、政策影響評(píng)估模型

案例1：某仿制藥企業(yè)如何在帶量采購(gòu)背景下調(diào)整銷售策略

案例2：某創(chuàng)新醫(yī)療器械公司在新版法規(guī)下的市場(chǎng)準(zhǔn)入之路

二、銷售活動(dòng)的合規(guī)性管理

1. 醫(yī)藥代表行為的3個(gè)關(guān)鍵管理舉措

2. 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的2個(gè)合規(guī)要求

3. 反商業(yè)賄賂制度的建立與執(zhí)行

工具：銷售行為合規(guī)檢查清單、反商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具

案例1：某跨國(guó)藥企如何通過(guò)嚴(yán)格的合規(guī)管理在中國(guó)市場(chǎng)立足

案例2：某醫(yī)療器械公司在學(xué)術(shù)推廣中的合規(guī)創(chuàng)新實(shí)踐

三、職業(yè)道德與社會(huì)責(zé)任

1. 3個(gè)醫(yī)藥銷售倫理準(zhǔn)則的應(yīng)用

2. 患者利益至上原則的實(shí)踐步驟

3. 企業(yè)社會(huì)責(zé)任（CSR）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施

工具：倫理決策模型、CSR項(xiàng)目效果評(píng)估表

案例1：某創(chuàng)新藥企通過(guò)患者援助項(xiàng)目樹(shù)立負(fù)責(zé)任品牌形象

案例2：某醫(yī)療科技公司如何將社會(huì)責(zé)任融入銷售策略

四、危機(jī)管理與公關(guān)技巧

1. 醫(yī)藥行業(yè)常見(jiàn)的3種危機(jī)類型及預(yù)防措施

2. 危機(jī)溝通的3大原則與技巧

3. 輿情監(jiān)測(cè)與管理的2個(gè)關(guān)鍵方法

工具：危機(jī)應(yīng)對(duì)預(yù)案模板、輿情監(jiān)測(cè)與分析系統(tǒng)

案例1：某藥企如何成功應(yīng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī)并重塑品牌形象

案例2：某醫(yī)療器械公司在負(fù)面新聞中的危機(jī)公關(guān)實(shí)踐

課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論