實效大客戶開發(fā)與維護技能提升訓練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

一、誰是我們的大客戶？

1、為什么要開發(fā)大客戶？

2、大客戶分布在哪里？  

3、創(chuàng)立多長時間？               

4、誰是核心人物？

5、客戶經營什么業(yè)務？    

6、客戶經營狀況如何？               

7、用量及頻次是多少？           

二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備

√小技巧：制作活頁文件夾

  B、儀容準備

  C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到大客戶里面的Key man?

4、大客戶約訪技巧

√大客戶約訪的必要性

√電話約訪前的準備

√電話約訪原始記錄表

√突破秘書過濾的兩個方法

√電話約訪要領

√電話約訪作業(yè)流程

√電話約訪常見異議及其處理

5、拜訪客戶的時間選擇

A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤

   B、在客戶心情比較好的時候

6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

   活動：贊美的要點

鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

√奉承法

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法

√引薦法

√寒暄法  

三、開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學會創(chuàng)造困難

    2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

四、大客戶開發(fā)談判策略

1、業(yè)務談判的目的

    2、業(yè)務談判的八個方面

    3、客戶的異議處理

    4、與客戶達成交易的時機把握

五、合約締結

1、合約簽訂的內容

    2、合約簽訂的注意事項

六、總結評價

1、為什么要進行總結和評價

    2、總結和評價的方法

七、大客戶建檔

1、建檔的原則

    2、建檔的內容

八、有效的客戶激勵策略

1、“激勵不相容”理論

  2、激勵原理

  3、激勵技巧

  4、為大客戶提供增值活動

  5、激勵的五大要點

九、新形勢下渠道商管理

1、渠道商日常管理的六項基本工作

√采用合理的通路結構

√指導通路發(fā)貨

√協(xié)調出貨價格

√協(xié)助搞好終端客情關系

√提供有效的培訓

√做客戶的營銷顧問

案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒

十、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅動程度

√廠商間的客情關系

√銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀

   故事：王永慶賣大米

2、根據渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策

   √渠道商發(fā)展的三個必經階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 

√“激勵不相容”理論

3、如何巧妙激勵渠道商？

 √馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供最大化的增值活動

4、渠道商激勵的五要點

十一、如何做好客戶客情關系？

    頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、 常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內容的確定

   √道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4、個人情景客情維護

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經商不言商

9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析