新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

后經(jīng)濟危機時代及疫情下，市場壓力將進一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開闊經(jīng)銷商眼界，通過激勵考核，打造狼性終端銷售團隊，提升市場運作及新品推廣能力，廠商攜手，更好地提升市場份額，增強核心競爭力，從而立于不敗之地。

【培訓(xùn)目的】

1、改變經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，從被動銷售到主動經(jīng)營。

2、提升規(guī)范化內(nèi)務(wù)管理水平，積極應(yīng)對市場競爭。

3、強化與完善終端銷售團隊考核與激勵手段，鍛造狼性銷售團隊。

4、從理念到動作，讓經(jīng)銷商掌握狼性團隊打造的手段與方法

5、大力推廣新品，尋找新的業(yè)績增長點與路徑

6、讓經(jīng)銷商認(rèn)識到，只有廠商一心，才能做強做大市場

【課程特色】

1、該課程通過活潑、生動的講解，結(jié)合崔自三老師在經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展與管理方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，讓學(xué)員在輕松愉快的氣氛中學(xué)習(xí)和受益；

2、課程內(nèi)容具有較強的前瞻性，實戰(zhàn)、實效、實操，學(xué)員可快速掌握，并加以運用，為全面提升業(yè)績奠定堅實基礎(chǔ)與前提保障。

3、幫助經(jīng)銷商進行精確定位，以便于與企業(yè)形成長期的共贏關(guān)系。

【授課對象】

經(jīng)銷商及企業(yè)營銷人員

【授課時間】

1天（6?5標(biāo)準(zhǔn)課時）

【課程內(nèi)容】

引子：

     新版龜兔賽跑的故事

     有何啟發(fā)

     從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展之道

第一部分：新形勢下的經(jīng)銷商業(yè)績提升之道

第一章：業(yè)績提升基礎(chǔ)——經(jīng)銷商的內(nèi)務(wù)管理強化與完善

一、經(jīng)銷商自身提升之管理平臺搭建

1、組織架構(gòu)設(shè)置

1）、根據(jù)市場定架構(gòu)

2、部門職責(zé)描述

1）根據(jù)業(yè)務(wù)定部門

3、崗位職責(zé)描述

1）、能夠能力定職責(zé)

案例：某經(jīng)銷商組織架構(gòu)設(shè)計

二、經(jīng)銷商自身提升之規(guī)范管理制度

1、建立關(guān)鍵流程

2、日常管理制度

3、制度量化細(xì)化

案例：某經(jīng)銷商公司管理模式

三、經(jīng)銷商自身提升之門店競爭力系統(tǒng)構(gòu)建

1、以競爭為導(dǎo)向的門店系統(tǒng)構(gòu)建

   模型：有競爭力的門店系統(tǒng)設(shè)計

2、門店形象提升要做哪些工作？

   硬件VS軟件

       案例：某經(jīng)銷商門店形象提升方案解讀

第二章：業(yè)績提升關(guān)鍵——以銷量為導(dǎo)向的經(jīng)銷商終端團隊激勵與考核

一、經(jīng)銷商公司不同階段的不同薪酬模式

1、常見的經(jīng)銷商薪酬激勵模式

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、經(jīng)銷商公司薪酬考核設(shè)計難題及關(guān)鍵

1、如何避免吃大鍋飯？

2、如何避免兩極分化？

3、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

4、過程激勵——績效考核制

模型：績效考核制解讀

案例：某經(jīng)銷商“一企兩制”成功運行案例解析

三、經(jīng)銷商公司如何設(shè)計營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)？

     1、關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些？

        1）銷售指標(biāo)

        2）營銷指標(biāo)

           案例：某經(jīng)銷商營銷目標(biāo)設(shè)計參考

2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

1）通用指標(biāo)有哪些？

2）如何圍繞終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)及路線設(shè)計考核指標(biāo)？

      案例：某經(jīng)銷商公司終端拜訪步驟考核

      鏈接：經(jīng)銷商公司終端銷售團隊終端拜訪七定八步驟簡讀

四、經(jīng)銷商公司如何進行創(chuàng)新激勵？

1、激勵的手段：物質(zhì)激勵VS精神激勵

2、雙管齊下：物質(zhì)激勵+精神激勵

3、創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析

         系列案例：經(jīng)銷商公司如何激勵員工才有效？

五、經(jīng)銷商公司有效激勵下屬提升市場業(yè)績的四大手段

1、建立早晚會提升體系

   模型：例會管理

2、每天排出銷售龍虎榜

3、導(dǎo)師制激勵

   案例：某經(jīng)銷商公司的教練制度

   工具：傳幫帶責(zé)任書及評估表

4、目標(biāo)動態(tài)跟蹤考核制度

   工具：業(yè)績動態(tài)跟蹤表

六、經(jīng)銷商老板市場走訪與檢查

1、經(jīng)銷商老板如何設(shè)計市場走訪？

   案例：海南某經(jīng)銷商有效的市場走訪

2、經(jīng)銷商老板市場走訪看什么？

   工具：市場巡訪表   

第二部分：新形勢下的經(jīng)銷商新產(chǎn)品及核心產(chǎn)品推廣技能、技巧提升

一、 經(jīng)銷商新品上市標(biāo)準(zhǔn)化步驟

1、 明確新品上市意義

2、 制定新品上市可行目標(biāo)

模板：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：某經(jīng)銷商公司新品推廣制定挑戰(zhàn)目標(biāo)

3、 組合與打造終端推廣團隊

案例：某經(jīng)銷商公司為推新品組建專業(yè)終端團隊創(chuàng)奇跡

4、 新品鋪貨、陳列與促銷

工具：鋪貨表格

終端陳列九大技巧

系列案例：終端促銷設(shè)計，這些方式有效果

5、 新品上市評估與總結(jié)

6、 復(fù)制與持續(xù)改善新品方案

案例：某經(jīng)銷商新品推廣總結(jié)

二、 經(jīng)銷商新品終端銷售技巧

1、 挖掘新品賣點技巧

工具：加減乘除，讓產(chǎn)品賣出不同來

2、 終端有效溝通五大技巧

案例：這樣溝通，讓終端店認(rèn)可新品

3、 終端門店銷售政策給予五大技巧

案例：這樣給政策才有利

4、終端客戶異議七大處理技巧

系列案例：異議，是銷售障礙，也是成交的機會

    5、銷售成交的五大技巧

       系列案例：把握時機，快速成交