新形勢(shì)下的白酒企業(yè)渠道體系建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

第一部分：白酒企業(yè)渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）體系建設(shè)

一、 什么是渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）體系？

1、 認(rèn)識(shí)渠道

2、 渠道體系的內(nèi)涵

案例：某白酒企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商體系構(gòu)建

二、 我們?yōu)槭裁匆ㄔO(shè)渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）體系？

1、 中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜性

2、 競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)的改變

3、 渠道的優(yōu)化與升級(jí)之必需

案例：某白酒品牌為什么要與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作？

三、 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃ń?jīng)銷(xiāo)商）體系建設(shè)？

1、 傳統(tǒng)銷(xiāo)售慣性

2、 渠道商的落伍

3、 體系建設(shè)的挑戰(zhàn)性

4、 運(yùn)營(yíng)成本加大

案例：傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷(xiāo)商面臨的渠道體系挑戰(zhàn)

四、新形勢(shì)下如何構(gòu)建新型渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）體系建設(shè)

1、改變平行通路體系，搭建垂直營(yíng)銷(xiāo)通路體系

2、垂直通路的三種合作關(guān)系

3、建立伙伴營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系

4、三種典型的垂直營(yíng)銷(xiāo)體系

      案例：某著名快消品企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)成功調(diào)整渠道架構(gòu)提升業(yè)績(jī)

五、新形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商體系如何管？

1、經(jīng)銷(xiāo)商體系管什么？

2、經(jīng)銷(xiāo)商體系管理模型

3、經(jīng)銷(xiāo)商體系管理的五大要點(diǎn)及技巧

   案例：某廠家是如何與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)一體化的

第二部分：白酒企業(yè)城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升

一、認(rèn)識(shí)城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與提升

1、為什么要打造城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)？

2、打造城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)

   案例：某白酒品牌的核心終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

二、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)要點(diǎn)

1、終端梳理——有哪些終端可以銷(xiāo)售白酒？

2、鎖定終端——并不是所有的終端都可以做核心建設(shè)

3、核心網(wǎng)點(diǎn)——終端的分類(lèi)及鎖定

   工具：城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)表

   案例：某白酒企業(yè)的終端分類(lèi)

三、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)與管理維護(hù)

1、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)人員配置

   公式：如何設(shè)計(jì)終端人員配置

   工具：終端人員配置表

2、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)七定法則

   模型：運(yùn)營(yíng)體系七定建設(shè)

3、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)八步驟

   模型：運(yùn)營(yíng)八步驟體系建設(shè)

   案例：某酒企重點(diǎn)終端門(mén)店巡訪標(biāo)準(zhǔn)及要點(diǎn)

4、終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)規(guī)劃設(shè)計(jì)

   模板：終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)規(guī)劃體系

   案例：成人達(dá)己，某白酒銷(xiāo)售經(jīng)理成就客戶(hù)獲得提升

第三部分：新形勢(shì)下的白酒市場(chǎng)規(guī)劃、招商布局及促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)提升

一、新形勢(shì)下的白酒市場(chǎng)有效規(guī)劃步驟與策略

1、確定市場(chǎng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果

7、研究營(yíng)銷(xiāo)策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷(xiāo)計(jì)劃

9、安排預(yù)算

   案例：某白酒品牌的市場(chǎng)規(guī)劃

二、新形勢(shì)下的白酒企業(yè)招商布局

    1、確定招商區(qū)域

    2、鎖定招商市場(chǎng)

3、確立招商營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

模板：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：某白酒銷(xiāo)售經(jīng)理是如何超額達(dá)標(biāo)的？ 

    4、招商目標(biāo)分解 

5、招商營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定

   案例：某白酒品牌招商方案參考

5、 招商過(guò)程實(shí)施及檢核

案例：白酒企業(yè)招商布局難點(diǎn)與機(jī)遇

四、 新形勢(shì)下的白酒企業(yè)促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)與業(yè)績(jī)提升

1、 白酒促銷(xiāo)設(shè)計(jì)原則

2、 白酒促銷(xiāo)設(shè)計(jì)邏輯

模型：基于人性的促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

3、 白酒實(shí)戰(zhàn)促銷(xiāo)策略及技巧講解

系列案例：有效的白酒促銷(xiāo)，可以這樣做

4、 白酒促銷(xiāo)效果評(píng)估

工具：促銷(xiāo)效果評(píng)估表

5、 生意增長(zhǎng)——白酒業(yè)績(jī)提升路徑

附：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的26種路徑或渠道

第四部分：廠商攜手——如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售隊(duì)伍？

一、 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、 為何要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售隊(duì)伍？

2、 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)的三大注意點(diǎn)

案例：某快消品經(jīng)銷(xiāo)商是如何通過(guò)狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造億元市場(chǎng)的？

二、 如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售隊(duì)伍？

1、 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定人員需求計(jì)劃

2、 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招聘、選擇、錄用銷(xiāo)售人員

3、 培訓(xùn)及評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員

4、 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商留住核心骨干

案例：某白酒銷(xiāo)售經(jīng)理是如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)團(tuán)隊(duì)以全面提升銷(xiāo)售額的？

三、如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)與考核？

1、經(jīng)銷(xiāo)商公司常見(jiàn)的薪酬設(shè)計(jì)方式

2、模式創(chuàng)新——也談經(jīng)銷(xiāo)商公司“一企兩制”

1）哪種經(jīng)銷(xiāo)商公司適合此模式？

2）“一企兩制”要注意什么？

案例：某白酒經(jīng)銷(xiāo)商公司“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析

3、經(jīng)銷(xiāo)商公司績(jī)效管理如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？

     1）關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有哪些？

        案例：某快消品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)計(jì)

2）如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

*通用指標(biāo)有哪些？

*如何根據(jù)市場(chǎng)制定考核指標(biāo)？

案例：某經(jīng)銷(xiāo)商公司考核指標(biāo)制定案例演示

4、經(jīng)銷(xiāo)商公司如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？

    1）如何樹(shù)立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行

    2）績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明    

故事：兩熊賽蜜的故事

案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

工具：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)解析

5、經(jīng)銷(xiāo)商給公司如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？

1）激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)？精神激勵(lì)？

2）雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)

系列案例：某白酒經(jīng)銷(xiāo)商公司創(chuàng)新激勵(lì)，提升業(yè)績(jī)

[備注：崔自三老師曾培訓(xùn)過(guò)的白酒廠家：茅臺(tái)酒（5次）、衡水老白干（2次）、五糧液（4次）、瀘州老窖（3次）、仰韶、中糧黑龍江釀酒、望兒山酒業(yè)、酒鬼酒、四特酒、小糊涂仙等；知名白酒經(jīng)銷(xiāo)商公司：杭州華糖、河南喜洋洋酒業(yè)公司、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、西安糖酒公司、鄭州華磊公司等，并廣受好評(píng)。此外，崔老師還撰寫(xiě)了一百余篇關(guān)于白酒運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)文章，發(fā)表在《糖煙酒周刊》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新食品》、《華夏酒報(bào)》等。]