| 主講老師： | 崔自三 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 新常態(tài)下，為何要對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行研究？ 需求挖掘的前提——認(rèn)識(shí)顧客及消費(fèi)； 需求引導(dǎo)的關(guān)鍵——顧客消費(fèi)心理歷程及其把握； | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-25 14:40 |
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 了解研究顧客消費(fèi)心理的重要性
? 明晰消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
? 明確消費(fèi)者的需求層次
? 了解影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的各種因素
? 準(zhǔn)確產(chǎn)品與市場(chǎng)定位，更好滿足顧客群體需求
【培訓(xùn)對(duì)象】
n 市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)部人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
n 1天（6學(xué)時(shí)）
【培訓(xùn)大綱】
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子：
從菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P說(shuō)起
一、新常態(tài)下，為何要對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行研究？
1、白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使企業(yè)必須找到核心顧客人群
2、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式極大地推動(dòng)著消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變
3、與時(shí)俱進(jìn)，找到匹配的市場(chǎng)資源，做強(qiáng)做大企業(yè)
案例：金冠食品逆勢(shì)飛揚(yáng)之道
二、需求挖掘的前提——認(rèn)識(shí)顧客及消費(fèi)
1、顧客的含義
2、什么是消費(fèi)？
3、消費(fèi)的種類
案例：娃哈哈集團(tuán)是如何滿足顧客消費(fèi)的？
三、需求引導(dǎo)的關(guān)鍵——顧客消費(fèi)心理歷程及其把握
1、需要的產(chǎn)生
√什么是需要
√需要的種類
2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
√什么是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
√購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分類
3、具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
√求實(shí)動(dòng)機(jī)
√求新、求異動(dòng)機(jī)
√求美動(dòng)機(jī)
√求廉、求利動(dòng)機(jī)
√求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī)
√求便動(dòng)機(jī)
√從眾動(dòng)機(jī)
√嗜好動(dòng)機(jī)
√攀比動(dòng)機(jī)
分析：結(jié)合食品，顧客有哪些消費(fèi)心理？
4、信息收集
工具：顧客需求調(diào)研問(wèn)卷
5、購(gòu)買(mǎi)決策
√什么是購(gòu)買(mǎi)決策
√購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率
頭腦風(fēng)暴：食品顧客的購(gòu)買(mǎi)流程是怎樣的？
6、購(gòu)買(mǎi)行為
√什么是購(gòu)買(mǎi)行為
√購(gòu)買(mǎi)行為的特征
√購(gòu)買(mǎi)行為的心理過(guò)程
7、消費(fèi)心理的群體差異
分析：食品與其他產(chǎn)品有何消費(fèi)差異？
案例：大理某乳品企業(yè)的需求引導(dǎo)
四、顧客需求、特點(diǎn)及其把握
1、顧客有五種類型的需求
√說(shuō)出來(lái)的需求
√真正的需求
√沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求
√滿足后令人高興的需求
√秘密需求
模型：顧客需求的冰山
2、 顧客需求的特點(diǎn)
√需求具有對(duì)象性
√需求具有選擇性
√需求具有連續(xù)性
√需求具有相對(duì)滿足性
√需求具有發(fā)展性
√需求具有彈性
3、 如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求量？
方法：連比法
現(xiàn)場(chǎng)演練：預(yù)測(cè)某個(gè)市場(chǎng)食品顧客的購(gòu)買(mǎi)需求量
五、如何引導(dǎo)顧客的需求并持續(xù)性消費(fèi)？
1、如何滿足顧客需求的多樣性
√ 品牌準(zhǔn)確定位
√ 多品牌、多產(chǎn)品策略
√ 品牌重塑與修修補(bǔ)補(bǔ)
√ 品類聯(lián)合與互補(bǔ)
案例：金六福是如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的
2、 互聯(lián)網(wǎng)條件下的顧客需求把握及引導(dǎo)
√ 電商對(duì)于傳統(tǒng)渠道的沖擊及影響
√ 企業(yè)如何“觸電”
√ 企業(yè)如何打造“粉絲經(jīng)濟(jì)”并與其互動(dòng)
√ 企業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
案例：寧夏百瑞源枸杞O2O模式快速發(fā)展
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