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白酒招商主管經(jīng)理區(qū)域招商技能、技巧提升訓(xùn)練營(yíng)

主講老師: 崔自三 崔自三

主講師資:崔自三

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 冷眼看行業(yè):招商環(huán)境分析——白酒行業(yè)面臨挑戰(zhàn)與機(jī)遇; 熱眼看市場(chǎng)——白酒招商主管經(jīng)理成功招商必備素養(yǎng); 白酒招商主管經(jīng)理成功招商步驟與方法、技巧;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-25 09:23

破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

 

引子:

     這是一個(gè)最壞的時(shí)代,也是一個(gè)最好的時(shí)代!

 

第一部分:冷眼看行業(yè):招商環(huán)境分析——白酒行業(yè)面臨挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一、中央政策對(duì)于白酒行業(yè)的正負(fù)面影響

     負(fù)面影響

     1、高端酒市場(chǎng)銷量下滑

     2、廠家與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投鼠忌器

     3、白酒行業(yè)自信心下降

     正面影響

     1、促使白酒行業(yè)產(chǎn)品價(jià)值回歸

     2、促使行業(yè)回到競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)

     3、凈化市場(chǎng)環(huán)境

二、未來(lái)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)與發(fā)展機(jī)遇

     1、三四五級(jí)市場(chǎng)將成為決戰(zhàn)主戰(zhàn)場(chǎng)

     2、次中高端產(chǎn)品仍然會(huì)成為消費(fèi)主流

     3、“眾人皆麻我獨(dú)醒”——危機(jī)里找商機(jī)

     4、從賣產(chǎn)品到賣價(jià)值、文化與服務(wù)

     5、全方位營(yíng)銷將會(huì)有更多招商機(jī)會(huì)

     6、新媒體平臺(tái)的出現(xiàn)對(duì)于招商的契機(jī)

 

第二部分:熱眼看市場(chǎng)——白酒招商主管經(jīng)理成功招商必備素養(yǎng)

 

一、白酒招商主管經(jīng)理成功招商必須要過(guò)的坎

     1、經(jīng)驗(yàn)坎——以往的成功會(huì)成為明天成長(zhǎng)的絆腳石:守常必?cái)。儎t勝

     2、心態(tài)坎——態(tài)度決定高度,高度決定格局

        招商人員必須具備的八大心態(tài)

        1)自信

        2)積極

        3)樂(lè)觀

        4)執(zhí)著

       5)付出

       6)共贏

       7)學(xué)習(xí)

       8)挑戰(zhàn)

二、白酒招商主管經(jīng)理成功招商必備職業(yè)素養(yǎng)

    1、專業(yè)形象

    2、信息廣泛

    3、狼性執(zhí)行

    4、講究策略

    5、顧問(wèn)銷售

    6、注重服務(wù)

 

第三部分:白酒招商主管經(jīng)理成功招商步驟與方法、技巧

 

 

一、區(qū)域成功招商第一步:區(qū)域招商目標(biāo)確定

    1、招商區(qū)域

    2、招商市場(chǎng)

    3、招商營(yíng)銷目標(biāo):考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo) 

    4、目標(biāo)分解 

二、區(qū)域成功招商第二步:招商分析與事先準(zhǔn)備

    1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析

    2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素

    3、招商綜合準(zhǔn)備——資料、政策、產(chǎn)品

三、區(qū)域成功招商第三步:準(zhǔn)客戶的來(lái)源與收集

    1、從公司以往客戶資料庫(kù)里尋覓

    2、追根溯源從市場(chǎng)調(diào)查里尋找

    3、同行介紹

    4、從專業(yè)糖酒市場(chǎng)尋找

    5、老客戶介紹

    6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋

    7、從糖酒行業(yè)媒體尋覓

    8、其他準(zhǔn)客戶信息來(lái)源

    鏈接:常見的招商模式及其要點(diǎn)

    1、廣告招商

    2、網(wǎng)絡(luò)招商

    3、精準(zhǔn)招商

    4、展會(huì)招商

    5、圈子招商

    6、走訪招商

     案例:某白酒企業(yè)招商模式

四、區(qū)域成功招商第四步:準(zhǔn)客戶的甄選與評(píng)估

    1、為何要對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行甄選與評(píng)估

    2、準(zhǔn)客戶有效甄選與評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)

    3、判斷一個(gè)準(zhǔn)客戶優(yōu)劣的九個(gè)方面

五、區(qū)域成功招商第五步:有效銷售溝通

     1、招商是一門溝通的藝術(shù)

    2、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求

    3、有效銷售溝通的四大方法

        1)用案例說(shuō)服法

        2)替客戶算賬法

        3)使用證明材料法

     技巧:制作活頁(yè)文件夾

     4)ABCD介紹法

     5)邀約參觀法

六、區(qū)域成功招商第六步:有效銷售談判的方法及技巧

    1、認(rèn)識(shí)談判

       1)好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的

       2)應(yīng)有的談判觀點(diǎn)

       案例:談判無(wú)輸家

    2、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)

    1)察言觀色的能力。

    2)談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。

    3)良好的心理素質(zhì)

    4)具有戰(zhàn)略眼光

       5)堅(jiān)持到底

   3、談判中的七大技巧

       1)迂回技巧

       2)哭窮、訴苦

       3)紅臉、白臉

       4)職權(quán)有限

       5)搬出關(guān)系人

       6)改變談判場(chǎng)所

       7)以禮攻心

   4、溝通談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?

       1)給政策要用加法

       2)對(duì)客戶政策要求用減法

       3)給政策力度要以次遞減

       4)給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

       5)談判要注意一些數(shù)字游戲

   5、促銷政策四大給予技巧

       1)多獎(jiǎng)勵(lì),少返利   

       2)多實(shí)物,少返現(xiàn)  

       3)給物力不如給人力   

       4)政策最好連環(huán)組合

七、區(qū)域成功招商第七步:溝通談判當(dāng)中常見的異議處理方法及技巧

   1、需求異議

    2、產(chǎn)品異議

    3、價(jià)格異議

    4、服務(wù)異議

    5、權(quán)力異議

    6、財(cái)力異議

    7、促銷異議

八、區(qū)域成功招商第八步:成交的技巧

    1、成交時(shí)機(jī)的把握

    2、快速促成的技巧

       1)樣板成交法

       2)把好處說(shuō)夠

       3)把壞處說(shuō)透

       4)限時(shí)限條件成交

       案例:巧談判,促成交

、區(qū)域成功招商第九步:簽約及其市場(chǎng)運(yùn)作

    1、招商簽約注意事項(xiàng)

    2、簽約后的市場(chǎng)運(yùn)作 

十、 區(qū)域成功招商第十步:招商后的回顧與總結(jié)

    1、為什么要回顧與總結(jié)

    2、回顧和總結(jié)哪些方面?

 
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