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360度全方位營銷攻略

主講老師: 崔自三 崔自三

主講師資:崔自三

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 經(jīng)銷商及客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升; 經(jīng)銷商及客戶管理與維護(hù);
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-25 09:20


破冰游戲:分組:隊(duì)長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子:

     七次龜兔賽跑的故事

     有何啟發(fā)?  

第一部分:經(jīng)銷商及客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、 什么是360度全方位營銷?

1、 立體營銷的一種表現(xiàn)形式

2、 自媒體時(shí)代的營銷產(chǎn)物

案例:微信圈營銷——不戰(zhàn)而戰(zhàn)客戶開發(fā)策略

二、 360度營銷步驟與方法技巧

第一步:250法則:盤點(diǎn)你的所有資源

1、 親戚、朋友、你所認(rèn)識(shí)的人

1) 社區(qū)圈子

2) 宗族、家族圈子

案例:某企業(yè)的全員營銷創(chuàng)奇跡

2、 將人脈資源分類

1) 按行業(yè)

2) 按職業(yè)

案例:精準(zhǔn)營銷,提升業(yè)績

    第二步:整合和擴(kuò)大你的圈子

1、 按業(yè)績貢獻(xiàn)或影響力定位客戶

1) 客戶ABC分類與轉(zhuǎn)化

附:分類表格

2、 擴(kuò)大你的人脈圈

1) 將成交客戶重點(diǎn)發(fā)展成種子客戶

2) 擴(kuò)大社交范圍,廣交朋友

案例:世界上最偉大的推銷員

   第三步:接觸你的準(zhǔn)客戶

1、 提高人緣

1) 禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉

2) 真誠相待,噓寒問暖

3) 熱心解決準(zhǔn)客戶問題

2、 接觸客戶的五大方法

1) 主動(dòng)寒暄法

2) 勤于幫忙法

3) 新品推介法

4) 朋友介紹法

5) 家長里短法

..

3、 調(diào)研客戶

1) 調(diào)研方法

2) 調(diào)研內(nèi)容

3) 調(diào)研客戶財(cái)務(wù)狀況

附:信用等級(jí)評(píng)定表 

危險(xiǎn)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)參考表

   第四步:銷售溝通與推介技巧

1、 主動(dòng)提問

1) 開放式

2) 探究式

2、 積極聆聽

1) 繁體聽 字所包含的要義

2) 聆聽五技巧

故事:巴頓將軍

3、 案例說服法

4、 幫客戶算賬法

5、 ABCD介紹法

6、 體驗(yàn)營銷法

7、 證明材料法

工具:活頁文件夾

第五步:談判中的八大技巧

1、介紹及開場(chǎng)的五大技巧

2、積極聆聽的技巧

   聆聽的五個(gè)層次

   小技巧:談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠意

3、談判中三大提問技巧

4、談判中的迂回技巧

哭窮、訴苦

   紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出關(guān)系人

   √改變談判場(chǎng)所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn):動(dòng)之以情,建立友好局面

5、談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?

  √給政策要用加法

 √對(duì)政策要求要用減法

  √給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

  案例探討:哪種政策方式好?

6、談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論:4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算?

7、談判中促銷政策四大給予技巧

          √多獎(jiǎng)勵(lì),少返利   

          √多實(shí)物,少返現(xiàn)  

          √給物力不如給人力   

          √政策最好連環(huán)組合

第六步:客戶溝通談判中的異議處理技巧

1、 需求異議

2、 產(chǎn)品異議

3、 價(jià)格異議

4、 促銷異議

5、 權(quán)限異議

6、 財(cái)務(wù)異議

7、 服務(wù)異議

第七步:成交的三大技巧

1、 把好處說夠

2、 把壞處說透

3、 限時(shí)限條件成交

案例:巧推銷,促成交

        系列案例:如何成功開發(fā)客戶?

 

第二部分:經(jīng)銷商及客戶管理與維護(hù)

 

一、經(jīng)銷商及客戶管理的十四項(xiàng)基本工作

1、合作與取締

    2、銷售合同過程管理

3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運(yùn)用

   附:完整的客戶檔案模板

4、協(xié)助做銷售計(jì)劃

   附:各種銷售計(jì)劃表格

    5、協(xié)助分銷并做銷售教練

    6、及時(shí)提供售后服務(wù)

    7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工

8、劃分責(zé)任區(qū)域

    9、檢查督促公司方案落實(shí)

   10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)

       工具:1.5倍安全庫存法則

   11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化

   12、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行

       工具:促銷評(píng)估表

   13、回款,做訂單而非拿訂單

   14、收集市場(chǎng)信息,包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等

       表格:競(jìng)品調(diào)研表

二、經(jīng)銷商及客戶管理中的二個(gè)過程管理手段

    1、走動(dòng)管理

    2、現(xiàn)場(chǎng)管理

       整改工具:整改意見書、反饋單

                 市場(chǎng)診斷工具:魚骨刺圖

三、經(jīng)銷商及客戶日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作

1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績

2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨

   工具:渠道發(fā)貨頻率表

    3、統(tǒng)一價(jià)格管理

4、終端分類管理

   附:終端分類表格

   案例:康師傅終端管理與維護(hù)分享

5、促進(jìn)上貨率的提升

案例:某速凍食品業(yè)績提升途徑

四、經(jīng)銷商及客戶管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破

     1、竄貨成因及其處理

     2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)

     3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)

     4、市場(chǎng)投入及其核銷

     5、業(yè)績提升的路徑探索

五、經(jīng)銷商及客戶客情關(guān)系構(gòu)建與提升

頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請(qǐng)具體列出來?

1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

1)周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

2)周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

1)賀詞載體的選擇

2)賀詞內(nèi)容的確定

3)道賀要親歷親為

   案例:定制客情維護(hù)

3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

1)喬遷

2)新店開業(yè)

4、個(gè)人情景客情維護(hù)

1)客戶及其家人生日

2)非規(guī)律性重大喜事

3)非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

視頻:蔣介石如何做客情

5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8、客情最高境界:經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位

案例:生日祝福案例比較分析

 
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