步步為贏(yíng)--關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與自我轉(zhuǎn)變

課程背景：

   客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。

客戶(hù)的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買(mǎi)決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷(xiāo)售人員分享信息。

銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售方法的改變：不單推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要推銷(xiāo)解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)；要成為在客戶(hù)眼中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與一般銷(xiāo)售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷(xiāo)售人員運(yùn)用的技巧和其他銷(xiāo)售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目的：

2  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析

2  如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2  如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白

2  如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的情況和需要

2  如何向客戶(hù)表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益

2  如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議

2  如何面對(duì)客戶(hù)的冷遇

2  如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向

2  如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的懷疑

2  如何面對(duì)客戶(hù)不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解

2  如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

2  如何讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策

課程特點(diǎn)：

  課程是以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。

  該課程是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷(xiāo)售技巧課程，它包括開(kāi)場(chǎng)白、尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷(xiāo)售人員最感頭痛的面對(duì)客戶(hù)的冷遇和異議的問(wèn)題，理性地處理銷(xiāo)售中遇到的各種情況。該課程通過(guò)大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶(hù)銷(xiāo)售所必須的銷(xiāo)售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    在大量授課過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員除了技巧欠缺之外還有心態(tài)的問(wèn)題，老銷(xiāo)售吃老本不愿跑新客戶(hù)，新銷(xiāo)售不會(huì)跑客戶(hù)總是收效甚微，因此課程除了解決營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧之外，先要解決心態(tài)問(wèn)題，提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，沖向市場(chǎng)減少“行業(yè)”內(nèi)卷。

課程大綱

階段一：全面提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

前言：營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)的轉(zhuǎn)變

1、 職業(yè)選擇很多，為什么做銷(xiāo)售？

2、 馬斯洛需求理論分析

3、 尋找自我激勵(lì)點(diǎn)

4、 心態(tài)不同，結(jié)果不同

5、 10張圖學(xué)會(huì)打破思維定式

6、 三大目標(biāo)、三大煩惱的界定

7、 營(yíng)銷(xiāo)需要做狼而不是羊

一、 建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

1、 什么是營(yíng)銷(xiāo)？

2、為什么要有全面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

3、通?？蛻?hù)是怎樣失去的

4、客戶(hù)要什么——營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素

5、案例分析：多一步的服務(wù)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果

6、服務(wù)的價(jià)值是什么

7、客戶(hù)投訴更是營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)

8、價(jià)值和價(jià)格的取向

二、客戶(hù)銷(xiāo)售的思維與層次

1、銷(xiāo)售邏輯思維

2、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷(xiāo)售觀(guān)念對(duì)比

3、銷(xiāo)售層次和境界

4、銷(xiāo)售的核心心態(tài)

5、客戶(hù)的核心心態(tài)

6、如何針對(duì)客戶(hù)核心心態(tài)有的放矢

7、 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能

8、反向思維帶來(lái)的變化

階段二：營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（一）、營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備

1、為營(yíng)銷(xiāo)設(shè)定目標(biāo)

2、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題

3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準(zhǔn)備

5、子彈要省著用，為下次見(jiàn)面留伏筆

6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)（二）、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

1、相互認(rèn)識(shí)

2、寒暄開(kāi)場(chǎng)

3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

5、介紹自己，說(shuō)明拜訪(fǎng)的原因與目的（怎樣令對(duì)方印象深刻）

6、如何預(yù)約---善用你的電話(huà)（什么是合適的時(shí)間）

7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人

8、 十個(gè)方法幫你繞障礙

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開(kāi)場(chǎng)白）

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（三）、探尋客戶(hù)的需求

1、望聞問(wèn)切

2、探尋需求的問(wèn)題

---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3、問(wèn)問(wèn)題的流程（FABE法則的應(yīng)用）

  ---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

4、 期望值管理

5、在拜訪(fǎng)前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)

---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶(hù)）

6、不同的問(wèn)話(huà)方式帶來(lái)不同的結(jié)果

---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問(wèn)話(huà)流程，話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備）

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利益分析

—- 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

---利益需要挖掘

---在復(fù)雜的銷(xiāo)售中的運(yùn)用，

—- 從人性的角度出發(fā)

4、 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶(hù)選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

5、SPIN法則的運(yùn)用

  練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶(hù)需求的問(wèn)話(huà)方式

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶(hù)的異議

1、 異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2、 異議產(chǎn)生的原因

A、客戶(hù)－不需要、客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力

B、產(chǎn)品與服務(wù)

C、銷(xiāo)售人員

3、異議對(duì)銷(xiāo)售工作的作用

A、了解客戶(hù)的狀態(tài)

B、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，

C、明確行動(dòng)方向

4、異議處理的要點(diǎn)

A、站在對(duì)方的角度來(lái)思考

B、多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

C、異議處理的五個(gè)原則

D、異議處理的六個(gè)方法

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門(mén)一腳的成交技巧

   1、如何識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

 2、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類(lèi)

 3、嘗試成交的五個(gè)技巧

   4、成交并不意味著結(jié)束

   5、為二次成交做準(zhǔn)備

   6、成交談判十個(gè)小妙招