| 主講老師： | 秦超 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 大客戶的銷售的其顯著的特點(diǎn)，和一般客戶有著明顯的不同。用面對一般客戶的銷售思維，一來就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。大多數(shù)情況下，都會適得其反。面對大客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，再提供解決方案，客戶認(rèn)為誰關(guān)注他們的問題，就愿意和誰做生意。所以，作為面對大客戶的銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實(shí)現(xiàn)大客戶銷售的成果，就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，即SPIN。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-10 14:19 |
【課程背景】
一個企業(yè)要經(jīng)營的好，銷售必須好。在所有銷售對象中，大客戶有著特別重要的地位，少量大客戶即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績。大客戶的銷售的其顯著的特點(diǎn)，和一般客戶有著明顯的不同。用面對一般客戶的銷售思維，一來就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。大多數(shù)情況下，都會適得其反。面對大客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，再提供解決方案，客戶認(rèn)為誰關(guān)注他們的問題，就愿意和誰做生意。所以，作為面對大客戶的銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實(shí)現(xiàn)大客戶銷售的成果，就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，即SPIN。
【課程收益】
? 了解大客戶銷售的核心與特點(diǎn)，明確銷售活動的方向
? 掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用
? 學(xué)會SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)
? 形成大客戶顧問式銷售的一整套打法
【課程特色】
以問題找答案，根據(jù)實(shí)際工作中大客戶銷售人員面臨的現(xiàn)實(shí)問題，尋找方法和技巧，快速解決大客戶銷售難題。
【課程對象】
大客戶銷售人員，大客戶銷售中基層管理人員
【課程時(shí)間】
1天，約6課時(shí)
【課程大綱】
一、大客戶銷售的最核心價(jià)值是什么？
1. 從大客戶心理分析銷售
? 客戶的購買動機(jī)
? 需求背后的需求
? 客戶的個人需求
2. 大客戶的特點(diǎn)
? 大客戶采購的流程
? 大客戶內(nèi)部關(guān)系圖譜
? 大客戶銷售關(guān)系的誤區(qū)：主動與被動
案例：這個“鍋”從何來？
二、面對大客戶，有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？
1.什么是SPIN顧問式銷售
? 狀況問題詢問—難點(diǎn)問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.SPIN顧問式銷售的目的
? 提問—挖掘—引導(dǎo)匹配
? 深挖痛點(diǎn)、撕開傷口
? SPIN不是控制，不是預(yù)設(shè)答案
3．SPIN環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析
? 化正式為非正式
? 化“陰謀”為陽謀
? 實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例：小銷售，大業(yè)績
三、SPIN顧問式銷售該具體如何運(yùn)用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)
1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧
? 狀況詢問的目標(biāo)
2 了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題
? 狀況詢問的語言技巧
2 相關(guān)性
2 聯(lián)系觀察實(shí)際
2 引用觀點(diǎn)
演練：狀況詢問訓(xùn)練
2.SPIN之問題詢問（難點(diǎn)問詢）技巧
? 問題詢問的目標(biāo)
2 確認(rèn)問題，并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容
? 問題問詢的語言技巧：5W2H模式運(yùn)用
2 什么、為何、何時(shí)、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓(xùn)練
3.SPIN之暗示詢問技巧
? 暗示詢問的目標(biāo)
2 強(qiáng)化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿
? 暗示詢問的語言技巧
2 強(qiáng)化暗示技巧：擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦
2 暗示問題示例
演練：暗示詢問訓(xùn)練
4.SPIN之需要-滿足詢問
? 需要-滿足詢問的目標(biāo)
2 通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
? 需要-滿足詢問的語言技巧
2 ICE模型：影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度
2 價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考：
ü 品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
ü 技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
ü 管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：需要-滿足詢問訓(xùn)練
5.印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)
? FABE的結(jié)構(gòu)
2 特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
? FABE提煉與展示
演練：FABE話術(shù)演練
四、實(shí)戰(zhàn)演練
大客戶SPIN銷售全流程對抗演練
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