精準(zhǔn)突破B端客戶——營(yíng)銷實(shí)務(wù)

【課程背景】

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)都明白營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從企業(yè)戰(zhàn)略維度上去理解營(yíng)銷工作，單純的以銷售的點(diǎn)狀思維在做營(yíng)銷工作鋪排，其結(jié)果自然大相徑庭。營(yíng)銷本身既是重要的業(yè)務(wù)板塊，營(yíng)銷工作也是牽動(dòng)企業(yè)前后端的重要工作目標(biāo)和流程指引，在營(yíng)銷工作，特別是面對(duì)B端客戶市場(chǎng)何在激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中向客戶提供優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，贏得更高利潤(rùn)，如何以營(yíng)銷為紐帶有效牽引企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源整合和高效聯(lián)動(dòng)，這應(yīng)當(dāng)是是多企業(yè)所追求的。

【課程收益】

? 梳理營(yíng)銷的內(nèi)核與本質(zhì)

? 培養(yǎng)營(yíng)銷人員B端市場(chǎng)策略謀劃能力

? 掌握與B端客戶交流與溝通技巧

? 掌握情景營(yíng)銷策略與增值談判技巧

? 梳理公司內(nèi)部業(yè)務(wù)鏈條聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)作

【課程對(duì)象】

B端市場(chǎng)營(yíng)銷管理者、營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員、營(yíng)銷鏈條參與者

【課程時(shí)間】

1天，約6課時(shí)

【課程大綱】

一、營(yíng)銷的本質(zhì)

1. 從客戶心理分析營(yíng)銷

2. 需求——營(yíng)銷的核心

3. 營(yíng)銷的基本公式

4. B端客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆----知己：工作流梳理與SWOT分析

1.工作坊：工作流程梳理：輸入與輸出

2.SWOT工具的使用與分析

? SWOT工具的介紹

? 工作坊：SWOT分析

3.營(yíng)銷中的分工協(xié)作與聯(lián)動(dòng)

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆----知彼：B端客戶信息情報(bào)分析

1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3. 客戶的采購(gòu)流程

案例分析：這個(gè)客戶有點(diǎn)“繁”

四、“斬首行動(dòng)”-----客戶內(nèi)部需求分析與關(guān)鍵人鎖定

1、客戶內(nèi)部四種客戶的需求及心理特征

? 決策者

? 把關(guān)者

? 使用者

? 影響者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

2、業(yè)務(wù)鏈上的客戶相關(guān)人員分析

找到關(guān)鍵決策人的行動(dòng)法則

心得分析：小人物辦大事

3、不同角色與類型的溝通技巧

五、信任為本------以信任為核心的關(guān)系營(yíng)銷

1、客戶信任的金字塔模型

? 個(gè)人信任

? 組織信任

? 風(fēng)險(xiǎn)防范信任

2、關(guān)系營(yíng)銷兩種模式

? 關(guān)系領(lǐng)先型

? 關(guān)系深入型

分享：迅速贏得客戶共鳴的法則

六、舌戰(zhàn)群儒-----增值談判策略與技巧

1、增值談判的兩大核心

? 價(jià)值而非價(jià)格

案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人的解讀

2、增值談判的6W2H準(zhǔn)備策略

3、 客戶價(jià)值倍增策略

4、 談判中的實(shí)戰(zhàn)方法

七、高效工作坊：正確認(rèn)知公司的營(yíng)銷工作和自身價(jià)值點(diǎn)

1、營(yíng)銷鏈條的認(rèn)知

2、各部門各版塊價(jià)值點(diǎn)與操作實(shí)務(wù)