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銷售團(tuán)隊(duì)管控與人員培育

主講老師: 陳龍 陳龍

主講師資:陳龍

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 銷售團(tuán)隊(duì)與普通團(tuán)隊(duì)的區(qū)別 (1) 目標(biāo)性更強(qiáng) (2) 結(jié)果為導(dǎo)向 (3) 工作節(jié)奏快 (4) 工作壓力大 (5) 成員流動(dòng)率高
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-04 14:39

 

【課程提綱】

一、 管理者的角色定位

1. 銷售團(tuán)隊(duì)與普通團(tuán)隊(duì)的區(qū)別

(1) 目標(biāo)性更強(qiáng)

(2) 結(jié)果為導(dǎo)向

(3) 工作節(jié)奏快

(4) 工作壓力大

(5) 成員流動(dòng)率高

銷售團(tuán)隊(duì)要的是結(jié)果,不是妥協(xié)!

銷售團(tuán)隊(duì)要的是狀態(tài),不是平靜!

銷售團(tuán)隊(duì)要的是精英,不是庸才!

銷售團(tuán)隊(duì)要的是變化,不是穩(wěn)當(dāng)!

2. 傳統(tǒng)管理者的技能結(jié)構(gòu)

3. 新時(shí)期教練式管理者的技能結(jié)構(gòu)

4. 教練式管理既是領(lǐng)頭羊更是指揮家

5. 面對(duì)問題三不放過的精神

6. 要結(jié)果就是要實(shí)現(xiàn)組織和領(lǐng)導(dǎo)想要的結(jié)果

視頻案例:站在組織和領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題

     團(tuán)隊(duì)活動(dòng):突破個(gè)人思維障礙

二、 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的核心任務(wù)

1. 團(tuán)隊(duì)主管的任務(wù)是把一群小雞變成老鷹

2. 團(tuán)隊(duì)主管的頭狼思維

3. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)要結(jié)果是團(tuán)隊(duì)主管的工作核心

4. 要結(jié)果的三大手段

(1) 管控過程保執(zhí)行

(2) 激勵(lì)士氣保狀態(tài)

(3) 人才建設(shè)?;A(chǔ)

三、 管控過程保執(zhí)行

1. 團(tuán)隊(duì)做出結(jié)果的五個(gè)步驟

(1) 結(jié)果要清楚

(2) 方法要明確

(3) 過程要控制

(4) 獎(jiǎng)懲要及時(shí)

(5) 改進(jìn)要復(fù)制

團(tuán)隊(duì)活動(dòng):撲克迷局

2. 無法實(shí)現(xiàn)結(jié)果的兩個(gè)致命問題

(1) 沒有指向結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃

(2) 計(jì)劃執(zhí)行過程出問題導(dǎo)致結(jié)果偏差

3. 出結(jié)果的工具“三件套”

(1) 一張基于結(jié)果的工作計(jì)劃表

(2) 一套基于計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控體系

(3) 一個(gè)基于行為的考核機(jī)制

4. 如何制定基于結(jié)果的工作計(jì)劃?

(1) 解決三個(gè)問題:結(jié)果是什么、方法與動(dòng)作、考核方式

(2) 結(jié)果的“三有”與結(jié)果定義

(3) 找到方法步驟的三部曲:客戶魚池分析、個(gè)人銷售規(guī)律分析、產(chǎn)品策略

(4) 一張基于行為導(dǎo)向結(jié)果的工作規(guī)劃表

現(xiàn)場演練:學(xué)會(huì)使用工作規(guī)劃表

          5.建立過程監(jiān)控系統(tǒng)

                1)沒有過程監(jiān)控就沒有結(jié)果

                2)用項(xiàng)目管理的思維做好過程監(jiān)控

3)過程監(jiān)控四件事:時(shí)間點(diǎn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果評(píng)價(jià)、解決問題

4)過程監(jiān)控工具:“三會(huì)四榜”

        如何開好三會(huì):工作質(zhì)詢會(huì)、月度啟動(dòng)會(huì)、周(日)工作例會(huì)

        如何用好四榜:進(jìn)度榜、PK榜、贊美榜、難為情榜

           現(xiàn)場演練:學(xué)會(huì)開工作質(zhì)詢會(huì)

6.建立考核機(jī)制

1)機(jī)制的作用是遏制人性的弱點(diǎn)并弘揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)

          視頻案例:新加坡現(xiàn)象

  2)過程監(jiān)控首先考核的是行為結(jié)果

  3)行為結(jié)果和最終結(jié)果的考核是兩個(gè)不同概念

  4)獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí)

  5)真正的功夫在考核之后

          如何讓獲獎(jiǎng)?wù)呱钍芗?lì)爭取百尺竿頭更進(jìn)一步

          如何讓受罰者越挫越勇咸魚翻身

案例討論:如何平衡人性與制度?

四、 激勵(lì)士氣保狀態(tài)

1. 激勵(lì)的本質(zhì)是什么?

2. 馬斯洛需求層次論的理論與實(shí)踐

3. 因人而異的激勵(lì)策略是教練式領(lǐng)導(dǎo)必須具備的能力

4. 員工的動(dòng)機(jī)模式與行為模式

5. 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大法寶

(1) 目標(biāo)激勵(lì)

目標(biāo)能產(chǎn)生動(dòng)力的核心:讓他相信自己能做到并得到利益與逃避懲罰

讓員工信心滿滿接受任務(wù)的四個(gè)核心

視頻案例:用教練技術(shù)的手法去派任務(wù)

(2) PK激勵(lì)

PK激勵(lì)的核心是不服輸?shù)男睦?/span>

PK激勵(lì)發(fā)生作用的核心:相信自己能贏、性價(jià)比高、輸了比較慘

如何做好個(gè)人與組織的PK設(shè)計(jì)

如何做好員工之間的PK設(shè)計(jì)

現(xiàn)場演練:設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)PK方案

(3) 親情與關(guān)懷激勵(lì)

為什么說銷售團(tuán)隊(duì)的親情與關(guān)懷激勵(lì)非常重要

看得見摸得著的“小天使計(jì)劃”

6. 管理者非物質(zhì)激勵(lì)的幾個(gè)方法

授權(quán)、贊美、參與、溝通談心激勵(lì)等等

五、人才建設(shè)?;A(chǔ)

           1.  銷售團(tuán)隊(duì)管理者是要把小雞變成老鷹

           2.  正確認(rèn)知下屬的動(dòng)機(jī)模式與行為模式去因材施教

                案例討論:這個(gè)員工怎么辦?

           3.  如何選擇下屬能力培養(yǎng)的優(yōu)先順序

           4.  下屬培養(yǎng)賦能的幾個(gè)基本認(rèn)知

               1)不同性格行為模式的下屬賦能方式不同

               2)管理者要認(rèn)知下屬能力模型并學(xué)會(huì)“塑造”下屬

               3)授人以魚不如授人以漁----激發(fā)思考、引而不發(fā)

               4)做一個(gè)OJT的高手----基于實(shí)戰(zhàn)的下屬培養(yǎng)方式

                        實(shí)戰(zhàn)演練:用生涯規(guī)劃的方式做員工發(fā)展計(jì)劃

           5.   銷售團(tuán)隊(duì)下屬培養(yǎng)賦能的關(guān)鍵點(diǎn)

               1)如何建立充分有效的客戶檔案

               2)如何理解客戶需求

                      客戶需求的冰山模型:需求是怎么來的  

需求的三個(gè)層次:表面需求、潛在需求、真正需求

需求的兩個(gè)維度:組織需求與個(gè)人需求

現(xiàn)場演練:結(jié)合三個(gè)層次與兩個(gè)維度完成客戶需求分析表

                3)如何用PPP的話術(shù)邀約客戶

                4)面見客戶的目標(biāo)設(shè)定與面見客戶前的準(zhǔn)備

                        視頻案例:小鄭準(zhǔn)備得如何

                                        小鄭拜訪王主任

                         做好面談工具包

                5)產(chǎn)品推介的“五化法”與FAB

                6)如何用立標(biāo)準(zhǔn)的方法藝術(shù)化對(duì)抗競品

                        現(xiàn)場演練:學(xué)會(huì)“立標(biāo)準(zhǔn)”

7)如何用SPIN去引導(dǎo)客戶思維

8)如何用SPAR的結(jié)構(gòu)去給客戶講故事

9)如何用LSCPA的結(jié)構(gòu)去應(yīng)答異議

10)如何識(shí)別客戶的真假承諾           

六、結(jié)語:如何解除培養(yǎng)下屬的“心理陰影”

 
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