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銀保渠道我“最紅”-沙龍邀約篇內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程

主講老師: 李文錦 李文錦

主講師資:李文錦

課時(shí)安排: 1-2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-10-31 11:56

【課程背景】

當(dāng)前世界各國新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險(xiǎn)意識再一次被喚醒,如何利如用此契機(jī)向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性?針對當(dāng)前形勢下部分銀行支行理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)人員對于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問題,以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧,我們將針對性的展開為大家做祥細(xì)的輔導(dǎo)說明。此外針對新金融時(shí)代形勢下的銀保營銷,如何充分掌握線上1對1邀約技巧,如何利用自身行內(nèi)資源與優(yōu)勢展開各類型高效的沙龍活動(dòng)。通過多角度,多手段的沙龍的方案與模式順利切入保險(xiǎn)產(chǎn)品,強(qiáng)化客戶黏性。

本次課程李文錦老師將運(yùn)用多角度的案例啟發(fā)學(xué)員思維開拓,并著重利用優(yōu)質(zhì)方案策劃輔導(dǎo)學(xué)員打造實(shí)戰(zhàn)技巧。分享制勝寶典,助力團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)業(yè)績。

 

【課程收益】

1、課程采取“案例打造,方案輔導(dǎo)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營銷團(tuán)隊(duì)

2、熟練掌握所對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面,及相對于新老客群的營銷技巧。

3、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動(dòng)方案,輔以情景代入演練

4、針對銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求,強(qiáng)化新金融時(shí)代感受與認(rèn)知

5、拓展展業(yè)思路、運(yùn)用多角度思維開發(fā)當(dāng)前不同層級理財(cái)客戶的深度需求。

6、以生動(dòng)直觀的方案輔導(dǎo)模式,引領(lǐng)學(xué)員掌握沙龍邀約與宣講

7、運(yùn)用課堂實(shí)操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧,開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

 

【課程時(shí)間】   1~2天   6小時(shí)/天 

【授課方式】   早會(huì)分享~講師授課~案例解析~互動(dòng)討論~實(shí)例共享~方案研討~情景模擬~實(shí)操演練~課程通關(guān)

【授課對象】   銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、督訓(xùn)師,客戶經(jīng)理、主管行長、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員

 

【課程大綱】

早會(huì):你突然被我吸引

1.   破冰聊天

2.   利用某一近期熱點(diǎn)事件或普遍關(guān)心的投資理財(cái)手段畫個(gè)小餅,拉學(xué)員進(jìn)學(xué)習(xí)群(臨時(shí)群)。(比如美食、投資、汽車、唱歌、打球、網(wǎng)游?;虬l(fā)送新媒體營銷素材)

3.   揭開謎底,你們已經(jīng)被我陌生營銷邀約至沙龍。

4.   此群將轉(zhuǎn)為培訓(xùn)期間方案與策劃實(shí)戰(zhàn)分享群。

第一講:會(huì)前各項(xiàng)準(zhǔn)備

,沙龍的痛點(diǎn)與思考。

1.沙龍是什么?

2.沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍?

——沙龍就像直播。有人能賣出幾千萬上億,有人一單都賣不出去。所以問題不是沙龍無用。而是方式方法不對

3.沙龍痛點(diǎn)主要在哪些方面?

邀約越來越難——邀約不成功,答應(yīng)了不來,來了不簽。

4.客戶憑什么來?

——換位思想為什么會(huì)簽單?你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。

5.痛點(diǎn)之二,如何提高產(chǎn)能?

——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。會(huì)中促成與各崗位配合。會(huì)后追蹤

二、沙龍的目的

1.沙龍召開的目的

——蓄客(客戶維護(hù)與理念疏導(dǎo))還是簽單(準(zhǔn)客戶通過現(xiàn)場氛圍講解促成成交)

2.   蓄客沙龍同樣重要

3.   簽單沙龍切勿急功近利

三.沙龍的立項(xiàng)

1.沙龍立項(xiàng)的主題要明確

2.主題是什么

——針對孩子教育金還是老人的健康主題,各年齡段不能混亂,客群同質(zhì)性要貼合,資產(chǎn)量也要層次集中類似

4.   沙龍要達(dá)成共識

——篩選生疏客群配比搭配合理6比4,男女配比8比2

5.   邀約人數(shù)與配合人員?

客戶配比要寧缺毋濫,更需要托的烘托帶活,微沙10人左右最好。

配合人員切勿太專業(yè)。太熱情

6.   邀約前的客戶畫像

客戶畫像:年齡,性別,資產(chǎn)狀況,家庭情況,資產(chǎn)訴求,

7.   會(huì)前準(zhǔn)備:客戶表(老師附贈(zèng)),物料(電腦投影儀檢查)的準(zhǔn)備工作,水果零食的擺放,隨手禮的選取

四、課堂互動(dòng)(感悟與討論相結(jié)合)

1. 痛點(diǎn)討論      

2. 學(xué)員問答       

3. 主題思路

4.附贈(zèng)表格、工具

 

第二講:邀約技巧篇

一. 邀約不是洪水猛獸

1.   好的邀約提升客戶粘性

2.   掌握邀約事半功倍

二. 邀約的細(xì)節(jié)注定成敗

1.   成功的邀約從準(zhǔn)備開始

2.   邀約需要儀式感

(儀式感,尊貴感,特色邀約等等)

3.   邀約主題新穎且真實(shí)

——生活類沙龍,星級客戶回饋,假日主題,高考主題,高端品鑒會(huì),親子活動(dòng),依托保險(xiǎn)的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對小業(yè)主的健康險(xiǎn)邀約)

——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時(shí)俱進(jìn)

4.   邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理

——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對

5.   邀約的注意事項(xiàng)

——有情緒者勿請、湊數(shù)者勿請

 

三. 邀約案例的真實(shí)分享

1.   什么樣的邀約會(huì)成功

——既要有儀式感又要有被尊重(結(jié)婚請?zhí)咐?/span>

2.   摒棄陳舊與時(shí)俱進(jìn)

案例1富二代游戲沙龍

3.   切合心理邀約

案例2 家庭主婦插花、美食、美容、減肥沙龍

4.   剛需沙龍

案例3 兒童游樂沙龍、中老年心腦血管講座沙龍

5.   每個(gè)人都有亮點(diǎn)

案例4 機(jī)車女孩與廣發(fā)嫣芳——啟發(fā)學(xué)員尋找自身特色

實(shí)例共享(互動(dòng)與發(fā)言相結(jié)合)

1. 分多段課外小實(shí)例(身邊的真實(shí)案例)                         

2. 請學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/span>

3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)

4.啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營銷

4. 講述精彩者給予獎(jiǎng)勵(lì)

 

第三講:會(huì)中部分

一.會(huì)場布置

1.場地要封閉式盡量安靜

2.網(wǎng)點(diǎn)布置座位u字型或島形

托的位置要左右兼顧且能隔離不利氛圍,

3.禮品盡量會(huì)后發(fā)放

4.設(shè)備調(diào)試到位設(shè)施舒適

二.講師準(zhǔn)備

1.會(huì)前明確主題與沙龍課件

2.講前行內(nèi)彩排

3.開場迅速暖場破冰

 ——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺

4.著裝得體談?wù)勍伦匀淮蠓健鸸?/span>

5.話術(shù)要摒棄標(biāo)準(zhǔn)化,探索客戶潛在需求,語言平緩卻直入人心

6.講師包裝的方向決定客戶心理(證書或獎(jiǎng)項(xiàng)或業(yè)績)

三.課中配合

1.行內(nèi)配合方式

——領(lǐng)導(dǎo)、烘托、理財(cái)經(jīng)理追蹤

2.領(lǐng)導(dǎo)參與

——支局長一定要出席且配合與講師互動(dòng),適當(dāng)帶動(dòng)群體專注度,促成期間更要互相交流和肯定產(chǎn)品導(dǎo)向。

3.   主題營銷

——利用當(dāng)日主題活動(dòng)切入保險(xiǎn)理念,突出產(chǎn)品優(yōu)勢從而引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需求

4.   抓住客戶的主被動(dòng)需求

——譬如利用兒童親子活動(dòng)打通父母需求

5.   理財(cái)經(jīng)理持續(xù)追蹤

——觀察客戶表情變化,揣摩客戶心理需求。

6.   全員配合烘托氣氛

四.

各組互動(dòng)討論,代表發(fā)言,找出平日工作中細(xì)節(jié)處理不夠或不成功的方面

 

 

第四講:多手段促成

1.   禮品促成

——親子樂園卡,法律援助卡,健康養(yǎng)生卡,美容美食卡等等視客群而定

2.   產(chǎn)品促成

——突出產(chǎn)品優(yōu)勢,稀缺性,特定性

3.   氛圍促成

——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定,配合人員帶動(dòng)簽單,理財(cái)經(jīng)理追蹤助力。

4.觀念促成

——發(fā)掘潛在需求,撬動(dòng)觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。

5.其他促成

——利用自身優(yōu)勢或行內(nèi)特點(diǎn)推動(dòng)客戶天簽成功。例如機(jī)車女孩或游戲群。

7.   會(huì)后復(fù)盤

——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊,或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)

8.   數(shù)據(jù)復(fù)盤,

——會(huì)后分析簽單或未簽單原因??蛻粽{(diào)查表相應(yīng)記錄。

9.回訪與追單

——會(huì)后電話拜訪探知未簽單原因,并進(jìn)行二次促單。

 

第五講:方案策劃共享與通關(guān)

各類方案分享(北京銀行小小銀行家)(體感游戲)(高端品鑒會(huì),出游會(huì))

1、命題考試(筆試)(打分)

2、優(yōu)秀者十分鐘沙龍演講

3、現(xiàn)場點(diǎn)評與學(xué)員討論

4、考試優(yōu)異者獲獎(jiǎng)

5、全體合影留念

 

附贈(zèng)學(xué)員:銀行各類話術(shù)大全一套,銀行業(yè)務(wù):開卡、攬儲、引流、社區(qū)服務(wù)等多方案

課程結(jié)束


 
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