主講老師: | 竇毅 | |
課時安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 更何況,客戶關(guān)系工作與銷售工作相互交織、相互影響,客戶關(guān)系既是銷售工作的前提,又會受到銷售工作的影響。如何在銷售過程中同時兼顧客戶關(guān)系和銷售工作?如何在做好客戶關(guān)系的同時取得更好的銷售業(yè)績?這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-23 15:28 |
【課程背景】
對于以B2B大客戶銷售為主的企業(yè)來說,為什么有的銷售可以輕松搞定大項目,而有的銷售看似努力卻一無所獲?在大客戶銷售領(lǐng)域,毫不夸張地講,客戶關(guān)系就是一切銷售的基礎(chǔ);有客戶關(guān)系支撐,所有的銷售行為才有可能??墒牵绾巫龊每蛻絷P(guān)系,卻是很多企業(yè)管理者頭疼的問題。因為不同的銷售人員,擁有完全不同的性格特點、溝通方式和人際交往習(xí)慣,如何讓客戶關(guān)系工作成為可復(fù)制的能力?是一項非常復(fù)雜的事情。更何況,客戶關(guān)系工作與銷售工作相互交織、相互影響,客戶關(guān)系既是銷售工作的前提,又會受到銷售工作的影響。如何在銷售過程中同時兼顧客戶關(guān)系和銷售工作?如何在做好客戶關(guān)系的同時取得更好的銷售業(yè)績?這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。
【課程收益】
1、了解大客戶銷售的特點與銷售模型
2、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、學(xué)習(xí)銷售項目運作與營銷管理流程
4、提高銷售項目運作與項目管理能力
5、提高銷售成功率和公司的銷售業(yè)績
【授課時長】一天
【授課對象】政企類客戶銷售人員
【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合;方法與案例相結(jié)合;啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討
【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與角色認(rèn)知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
? 銷售的邏輯
? 大客戶銷售特點
? 大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售行為與角色認(rèn)知
? 大客戶銷售的崗位職責(zé)
? 大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
? 大客戶銷售角色認(rèn)知
? 大客戶銷售行為模型
3、客戶關(guān)系的價值衡量
二、大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購行為與角色分析
? 大客戶采購角色分析
? 大客戶采購行為分析
? 大客戶決策價值分析
? 研討:客戶采購行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類與分析
? 大客戶的需求分類
? 大客戶組織需求分析
? 大客戶個人需求分析
3、大客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
? 個人客戶關(guān)系拓展
? 組織客戶關(guān)系拓展
? 客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵技巧
? 客戶關(guān)系管理的四個平衡
4、銷售情商與客戶關(guān)系技巧
三、大客戶營銷流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應(yīng)對
? 客戶采購流程分析
? 研討:采購節(jié)點與關(guān)鍵任務(wù)分析
? LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售線索管理
? 銷售線索的概念
? 線索管理四要素
? 銷售線索的來源
3、機會點驗證與項目運作
? 機會點驗證與評估
? 項目分析與引導(dǎo)
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
? SWOT分析與項目運作策略
? 練習(xí):項目分析與運作策略
四、大客戶銷售項目管理與協(xié)作
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
? 項目組的常見組織形式
? 銷售項目分級與管理
? 項目分級的維度參考
3、銷售項目任務(wù)分解與管理
? 項目組會議
? 項目任務(wù)分解與計劃制定
? 練習(xí):項目任務(wù)分解與計劃
? 工作計劃監(jiān)督與調(diào)整
? 制定項目計劃的原則
4、項目管理的階段與關(guān)鍵任務(wù)
五、回顧與總結(jié):客戶關(guān)系建設(shè)與銷售項目管理
京公網(wǎng)安備 11011502001314號