主講老師: | 竇毅 | |
課時(shí)安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銷售人員的能力,直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力?如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品?如何挖掘客戶需求并引導(dǎo)客戶?如何做好項(xiàng)目運(yùn)作并提高銷售成交率?這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī),更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-23 15:27 |
【課程背景】
在您的企業(yè)中,是不是存在這樣的問(wèn)題:銷售人員忙忙碌碌,但成交率卻很低;銷售人員說(shuō)的很多,卻并不了解客戶需求;銷售人員極力推銷,卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往,不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升,公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損,銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云,兵者,國(guó)之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō),兵是什么?就是銷售。銷售人員的能力,直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力?如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品?如何挖掘客戶需求并引導(dǎo)客戶?如何做好項(xiàng)目運(yùn)作并提高銷售成交率?這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī),更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶分析與需求洞察能力
3、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力
4、提高銷售溝通技巧與談判能力
5、提高客戶關(guān)系建設(shè)與管理能力
6、提高項(xiàng)目運(yùn)作能力與成交效率
【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天
【授課對(duì)象】大客戶銷售骨干
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合;講解與研討相結(jié)合;啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【課程大綱】
一、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵與挑戰(zhàn)
1、顧問(wèn)式銷售的概念
? 顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵
? 推銷式銷售的挑戰(zhàn)
? 顧問(wèn)式銷售的要素
? 顧問(wèn)式銷售行為模型
2、研討:顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵舉措
二、目標(biāo)客戶選擇與需求洞察
1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇
? 市場(chǎng)戰(zhàn)略STP
? 市場(chǎng)細(xì)分的維度
? 練習(xí):目標(biāo)客戶畫(huà)像
2、大客戶采購(gòu)行為分析
? 客戶組織架構(gòu)分析
? 客戶采購(gòu)角色分析
? 大客戶決策行為與決策鏈
? 研討:大客戶決策鏈分析
3、客戶需求分析與洞察
? 什么是客戶需求?
? 客戶需求的本質(zhì)
? 研討:客戶需求與痛點(diǎn)分析
? 客戶需求挖掘與SPIN
n 狀況性問(wèn)題
n 問(wèn)題性問(wèn)題
n 影響性問(wèn)題
n 需求確認(rèn)問(wèn)題
? 深度提問(wèn)與MICO
? 練習(xí):SPIN溝通技巧
4、提問(wèn)技巧與問(wèn)題分析
? 提問(wèn)的分類與技巧
? 提問(wèn)的5W2H
? 研討:產(chǎn)品價(jià)值及客戶問(wèn)題分析
? 積極傾聽(tīng)與互動(dòng)技巧
三、銷售溝通與客戶關(guān)系建設(shè)
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
? 溝通的概念
? 溝通的目的
? 溝通的過(guò)程
? 溝通的漏斗現(xiàn)象
? 溝通視窗與溝通策略
? 影響溝通的因素
? 赫拉別恩法則與非語(yǔ)言信息
2、客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
? 客戶關(guān)系的原則
? 大客戶需求分析圖
? 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
? 個(gè)人客戶關(guān)系拓展的三個(gè)階段
? 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
? 大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
? 案例:銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
? 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
3、客戶性格分類與溝通技巧
四、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目管理
1、銷售線索與機(jī)會(huì)管理
? 采購(gòu)流程與銷售任務(wù)
? 全流程營(yíng)銷管理
? 線索管理四要素
? 市場(chǎng)信息的來(lái)源
2、客戶引導(dǎo)與項(xiàng)目運(yùn)作
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
? 項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競(jìng)爭(zhēng)分析
? SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
? 練習(xí):項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
3、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制
? 項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式
? 銷售項(xiàng)目分級(jí)與管理
? 項(xiàng)目分級(jí)的維度參考
4、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
? 項(xiàng)目組會(huì)議
? 項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
? 練習(xí):項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃
? 項(xiàng)目計(jì)劃的原則
5、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)技巧
? 價(jià)值呈現(xiàn)技巧FABE
? 練習(xí):FABE價(jià)值呈現(xiàn)
五、分歧解決與銷售談判技巧
1、關(guān)于談判的問(wèn)題與思考
2、談判與原則談判法
? 談判的概念與內(nèi)涵
? 談判的三個(gè)層面
? 原則談判法的內(nèi)涵
? 原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
? 不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
? 談判中的分歧
? 解決分歧的(4+1)方法
? 尋找與組合解決分歧的方案
4、談判的實(shí)施與溝通技巧
? 談判前的基本問(wèn)題
? 常用的談判策略
? 談判磋商的五步法
? 談判讓步的策略
? 打破僵局的方法
? 談判的收尾與成交
六、回顧與總結(jié):隨需而供的顧問(wèn)式銷售技巧
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