市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理

【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是公司的兵呢？就是銷(xiāo)售！公司營(yíng)銷(xiāo)體系的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的銷(xiāo)售，還依賴(lài)于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強(qiáng)企業(yè)，同時(shí)也是B2B和B2C兩種模式都非常成功的企業(yè)。更讓人稱(chēng)贊的是，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷(xiāo)體系并做好營(yíng)銷(xiāo)管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶(hù)選擇方法論

2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)模型與營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃的設(shè)計(jì)邏輯

3、學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)作模式

4、學(xué)習(xí)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷(xiāo)管理

5、學(xué)習(xí)LTC營(yíng)銷(xiāo)管理流程與漏斗管理方法論

6、提高營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)效率與公司整體競(jìng)爭(zhēng)力

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】公司中高層營(yíng)銷(xiāo)管理者

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強(qiáng)

【課程大綱】

一、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與內(nèi)涵

1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)畫(huà)像

?  案例：手機(jī)門(mén)店布局與分析

?  目標(biāo)客戶(hù)分析

2、市場(chǎng)洞察與分析

?  市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶(hù)需求分析

?  競(jìng)爭(zhēng)分析

?  研討：市場(chǎng)洞察與分析

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶(hù)選擇

?  安索夫矩陣與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

?  STP市場(chǎng)戰(zhàn)略

?  B2B市場(chǎng)細(xì)分維度

n  案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示

?  B2C市場(chǎng)細(xì)分維度

?  目標(biāo)客戶(hù)選擇與考量

?  SWOT分析與客戶(hù)選擇分析

4、客戶(hù)分類(lèi)管理與客戶(hù)畫(huà)像

?  客戶(hù)價(jià)值分析與分類(lèi)

?  消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素分析

?  目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像維度

?  研討：目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像與分類(lèi)

二、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系與組織

1、成交因素分析與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

?  營(yíng)銷(xiāo)的邏輯模型

?  銷(xiāo)售成交元素分析

?  研討：銷(xiāo)售成交因素分析

?  營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

2、營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃與崗位設(shè)置

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售模型

?  營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃與依據(jù)

n  案例：華為不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃

?  銷(xiāo)售部門(mén)職能定位

?  產(chǎn)品行銷(xiāo)部職能定位

?  售后服務(wù)部職能定位

?  研討：營(yíng)銷(xiāo)體系與組織架構(gòu)

?  華為狼狽組織定位

3、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)

?  華為項(xiàng)目組構(gòu)成

?  華為鐵三角與角色定位

?  矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)營(yíng)

?  研討：跨部門(mén)合作場(chǎng)景與協(xié)作機(jī)制

4、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與邏輯

三、以客戶(hù)為中心的價(jià)值塑造與營(yíng)銷(xiāo)

1、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念與塑造

?  客戶(hù)讓渡價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)

?  客戶(hù)價(jià)值分析

?  客戶(hù)需求的本質(zhì)與分析

?  大客戶(hù)需求分析

?  客戶(hù)感知價(jià)值的構(gòu)成

?  客戶(hù)價(jià)值主張分類(lèi)

?  研討：客戶(hù)感知價(jià)值提升

2、品牌包裝與品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃

?  品牌工作的針對(duì)性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容制作與傳播

?  客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3、購(gòu)買(mǎi)行為分析與品牌推廣

?  B2B品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

?  消費(fèi)者行為分析

?  B2C消費(fèi)者行為分析

?  B2C品牌宣傳與傳播

4、研討：品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃與方案

四、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)流程與管理

1、客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程與營(yíng)銷(xiāo)流程

?  大客戶(hù)采購(gòu)行為分析

?  華為L(zhǎng)TC大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理

?  研討：營(yíng)銷(xiāo)流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)

2、LTC流程與項(xiàng)目分級(jí)管理

?  銷(xiāo)售線(xiàn)索管理

?  線(xiàn)索管理的四要素

?  銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理

?  項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度

?  研討：項(xiàng)目分級(jí)管理維度

3、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

?  項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵

?  SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  解決方案與合同履行

4、全流程營(yíng)銷(xiāo)管理與優(yōu)化

?  不同營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)漏斗

?  研討：營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

?  全流程營(yíng)銷(xiāo)漏斗與KCP管理

?  營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

?  案例：公司業(yè)績(jī)下滑與提升研討

五、回顧與總結(jié)：以客戶(hù)為中心的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系