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市場驅(qū)動(dòng)、體系制勝 以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理

主講老師: 竇毅 竇毅

主講師資:竇毅

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動(dòng)后方,由銷售驅(qū)動(dòng)公司,成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么,華為公司的營銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方?如何設(shè)計(jì)公司的營銷體系并做好營銷管理?這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-23 15:16

【課程背景】

《孫子兵法》云:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說,誰是公司的兵呢?就是銷售!公司營銷體系的戰(zhàn)斗力,直接決定了公司的市場競爭力,并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡??墒?,很多公司的銷售,還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為,缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系。華為公司,作為世界五十強(qiáng)企業(yè),同時(shí)也是B2B和B2C兩種模式都非常成功的企業(yè)。更讓人稱贊的是,華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動(dòng)后方,由銷售驅(qū)動(dòng)公司,成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么,華為公司的營銷體系建設(shè)與管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方?如何設(shè)計(jì)公司的營銷體系并做好營銷管理?這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。


【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場定位及目標(biāo)客戶選擇方法論

2、學(xué)習(xí)營銷模型與營銷體系規(guī)劃的設(shè)計(jì)邏輯

3、學(xué)習(xí)營銷組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)作模式

4、學(xué)習(xí)價(jià)值營銷與目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營銷管理

5、學(xué)習(xí)LTC營銷管理流程與漏斗管理方法論

6、提高營銷體系運(yùn)營效率與公司整體競爭力


【授課時(shí)長】兩天


【授課對象】公司中高層營銷管理者


【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合;方法與案例相結(jié)合;可操作性強(qiáng)


【課程大綱】

一、以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略與內(nèi)涵

1、目標(biāo)市場細(xì)分與客戶畫像

?  案例:手機(jī)門店布局與分析

?  目標(biāo)客戶分析

2、市場洞察與分析

?  市場洞察的內(nèi)涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶需求分析

?  競爭分析

?  研討:市場洞察與分析

3、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶選擇

?  安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略

?  STP市場戰(zhàn)略

?  B2B市場細(xì)分維度

n  案例:阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示

?  B2C市場細(xì)分維度

?  目標(biāo)客戶選擇與考量

?  SWOT分析與客戶選擇分析

4、客戶分類管理與客戶畫像

?  客戶價(jià)值分析與分類

?  消費(fèi)者購買因素分析

?  目標(biāo)客戶畫像維度

?  研討:目標(biāo)客戶畫像與分類

二、以客戶為中心的營銷體系與組織

1、成交因素分析與營銷重點(diǎn)

?  營銷的邏輯模型

?  銷售成交元素分析

?  研討:銷售成交因素分析

?  營銷模式與營銷重點(diǎn)

2、營銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置

?  大客戶銷售模型

?  營銷體系規(guī)劃與依據(jù)

n  案例:華為不同業(yè)務(wù)的營銷體系規(guī)劃

?  銷售部門職能定位

?  產(chǎn)品行銷部職能定位

?  售后服務(wù)部職能定位

?  研討:營銷體系與組織架構(gòu)

?  華為狼狽組織定位

3、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

?  大客戶銷售特點(diǎn)

?  華為項(xiàng)目組構(gòu)成

?  華為鐵三角與角色定位

?  矩陣式組織架構(gòu)與運(yùn)營

?  研討:跨部門合作場景與協(xié)作機(jī)制

4、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與邏輯

三、以客戶為中心的價(jià)值塑造與營銷

1、價(jià)值營銷理念與塑造

?  客戶讓渡價(jià)值與營銷

?  客戶價(jià)值分析

?  客戶需求的本質(zhì)與分析

?  大客戶需求分析

?  客戶感知價(jià)值的構(gòu)成

?  客戶價(jià)值主張分類

?  研討:客戶感知價(jià)值提升

2、品牌包裝與品牌營銷策劃

?  品牌工作的針對性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  營銷內(nèi)容制作與傳播

?  客戶導(dǎo)向的營銷活動(dòng)

3、購買行為分析與品牌推廣

?  B2B品牌營銷活動(dòng)

?  消費(fèi)者行為分析

?  B2C消費(fèi)者行為分析

?  B2C品牌宣傳與傳播

4、研討:品牌營銷策劃與方案

四、以客戶為中心的營銷流程與管理

1、客戶采購過程與營銷流程

?  大客戶采購行為分析

?  華為LTC大客戶營銷管理

?  研討:營銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對

2、LTC流程與項(xiàng)目分級管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評估與管理

?  項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級制度

?  研討:項(xiàng)目分級管理維度

3、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

?  項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵

?  SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作

?  項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  解決方案與合同履行

4、全流程營銷管理與優(yōu)化

?  不同營銷模式的營銷漏斗

?  研討:營銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

?  全流程營銷漏斗與KCP管理

?  營銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

?  案例:公司業(yè)績下滑與提升研討

五、回顧與總結(jié):以客戶為中心的戰(zhàn)略營銷體系

 
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