讓冷電話熱起來(lái)-空中理財(cái)電話營(yíng)銷(xiāo)“三步成精”之路

第一步：修煉一樣認(rèn)知
 頭腦風(fēng)暴：電話銷(xiāo)售的成與敗
 具備一種精神-小三精神
 修煉一種姿態(tài)-把“對(duì)”讓給客戶
 訓(xùn)練一種思維-無(wú)處不銷(xiāo)售

第二步：雕塑一種風(fēng)格
風(fēng)格是好的營(yíng)銷(xiāo)
認(rèn)識(shí)你的人格歸屬
雕塑你的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格
你需要擁有親和力

第三步：掌握一套武器
武器一：空中理財(cái)電話溝通技巧
1、溝通的壹貳叁肆
-溝通的兩種形式
-溝通的三個(gè)要素
-故事分享
-游戲：你說(shuō)我畫(huà)
-溝通的四個(gè)原則
-電話溝通特點(diǎn)
2、電話溝通感染力的訓(xùn)練
-你的形象將通過(guò)你的聲音塑造
-朗誦，了解什么是溝通感染力
-溝通感染力提升的兩個(gè)方面
-提高感染力：聲音部分
-故事及練習(xí)
-提高感染力：措詞部分
-故事及課堂練習(xí)
-電話溝通中的肢體語(yǔ)言
3、掌握不同類(lèi)型客戶溝通風(fēng)格
-從西游記看不同客戶類(lèi)型（視頻賞析）
-四種性格特征解釋
-角色扮演-從表達(dá)方式判斷客戶類(lèi)型
-不同類(lèi)型客戶溝通策略
武器二：空中理財(cái)電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)技巧
1、磨刀不誤砍枈功
-銷(xiāo)售前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？
-請(qǐng)注意
2、給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
-創(chuàng)意思維訓(xùn)練
-開(kāi)場(chǎng)白的目的
-開(kāi)場(chǎng)白的要素
-參考口徑
-關(guān)聯(lián)問(wèn)題的設(shè)計(jì)
-關(guān)聯(lián)問(wèn)題舉例
-開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
-開(kāi)場(chǎng)白的非措詞部分
-小組練習(xí)
-開(kāi)場(chǎng)6大心理認(rèn)知
武器三：空中理財(cái)客戶需求挖掘技巧
1、看透客戶的需求
-小練習(xí)，了解當(dāng)前學(xué)員需求探尋能力
-需求挖掘的意義
2、傾聽(tīng)了解客戶需求
-傾聽(tīng)的幾種狀態(tài)-設(shè)身處地的聆聽(tīng)
-案例/錄音分析
-高效傾聽(tīng)小技巧
3、提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求
-提問(wèn)的能力與銷(xiāo)售能力成正比
-提問(wèn)的種類(lèi)
-小練習(xí)
-漸進(jìn)式 的 “問(wèn)問(wèn)題”
-不同類(lèi)型問(wèn)題的使用場(chǎng)合
-提問(wèn)技巧練習(xí)
4、需求挖掘注意點(diǎn)
武器四： 空中理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、產(chǎn)品內(nèi)容提煉技巧：FABE法則
2、FABE法則的作用和練習(xí)
-FABE法練習(xí)一： 隨手賣(mài)
-FABE法練習(xí)二：公司產(chǎn)品
3、產(chǎn)品介紹注意點(diǎn)
4、高效表達(dá)，讓客戶知道你在說(shuō)什么
-表達(dá)的原則
-案例：他想表達(dá)什么？
-金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
-案例改進(jìn)（客戶電話溝通案例）
5、不讓敏感信息成功溝通絆腳石-正確傳遞敏感信息
-故事及練習(xí)
6、拒絕“先揚(yáng)后抑”，不用“但是”表達(dá)法
-情景摸擬：“但是”在營(yíng)銷(xiāo)中的負(fù)面影響
武器五：空中理財(cái)把嫌貨人變成買(mǎi)貨人技巧
1、 嫌貨人才是買(mǎi)貨人
2、 客戶異議的原因
3、 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則 
4、 常見(jiàn)的異議處理誤區(qū)
5、 異議處理的一般步驟
6、 LSCPA異議處理技巧 
7、 同理心式的回答，照顧客戶情緒
8、 5種表達(dá)同理心的方式
9、 贊美在異議處理中的運(yùn)用
武器六：空中理財(cái)成果鞏固技巧
1、 克服兩種阻礙成交的心里傾向
2、 在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、 成交法則
4、 有效的成交技巧
課程總結(jié)
-關(guān)注電話營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)
-電話銷(xiāo)售小結(jié)