銷售心態(tài)和技巧提升訓(xùn)練

課程簡介：
本課程從銷售人員服務(wù)的對(duì)象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：產(chǎn)品的銷售
圍繞點(diǎn)展開的問題是：
1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？
他們需要什么？
2、我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？
在此過程中我將學(xué)會(huì)客戶購買產(chǎn)品心理、客戶需要什么樣的產(chǎn)品服務(wù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
要解決這條問題線必須建設(shè)銷售面：
我們需要什么樣的產(chǎn)品營銷人員和我們應(yīng)該訓(xùn)練銷售人員的哪些技能。培訓(xùn)結(jié)束后，我們銷售人員應(yīng)該知道：
1、針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)介紹；
2、營銷理念、營銷技巧、營銷服務(wù)等方面，具體包括怎么樣找到客戶、怎么樣接近客戶、怎么樣跟客戶溝通、怎么樣介紹思地美桶業(yè)產(chǎn)品、議價(jià)能力、怎么樣成交、客戶維護(hù)、上門營銷。
為產(chǎn)品打造高效營銷團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)產(chǎn)品營銷人員的凝聚力、責(zé)任心、提升綜合素質(zhì)，為企業(yè)快速發(fā)展起到助推作用。
問題點(diǎn)：理解產(chǎn)品營銷？
a) 如何理解團(tuán)隊(duì)（小組演練）
b) *銷售人員與一般銷售人員有什么區(qū)別？（討論）
c) 銷售的本質(zhì)與營銷中的三者博弈？（講解）
d) 對(duì)我們產(chǎn)品、同行業(yè)競爭對(duì)手、客戶的屬性分析。（小組演練）
e) 正確理解銷售人員的崗位職責(zé)和時(shí)間管理（講解、案例）
培訓(xùn)方式：講授、互動(dòng)、案例、討論
核心是：優(yōu)秀銷售人員認(rèn)識(shí)問題的基本點(diǎn)
營銷技能一：銷售人員銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練
f) 我們的客戶是誰？分析我們的目標(biāo)客戶企業(yè)需求、個(gè)人需求（討論）；
g) 他們在哪里？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；
h) 營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護(hù)、上門營銷（小組演練）；
i) 營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。
j) 客戶需要什么？產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；
k) 思地美桶業(yè)產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：營銷技巧在競爭中的實(shí)踐應(yīng)用。
營銷技能二：發(fā)現(xiàn)客戶需求 SWOT分析方法在競爭中的實(shí)踐應(yīng)用
l) 產(chǎn)品SWOT分析方法的應(yīng)用與推廣（案例演練）；
*發(fā)問需求的工具
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：SWOT在產(chǎn)品銷售中的實(shí)踐應(yīng)用。
銷售技能三：銷售人員銷售基本技能訓(xùn)練
m) 客戶為什么選擇我們？（講解）
n) 產(chǎn)品三點(diǎn)四步法的實(shí)踐應(yīng)用（演練）
o) 銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解；（講解）
p) 常用的銷售知識(shí)管理表格訓(xùn)練應(yīng)用；（講解）
q) *的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（演練）。
r) *的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（案例講解）
s) 銷售流程管理與應(yīng)用；
t) 客戶維護(hù)與客戶資料的應(yīng)用與管理；
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗(yàn)
核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點(diǎn)、訓(xùn)練成單的關(guān)鍵點(diǎn)；
銷售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對(duì)性介紹產(chǎn)品 FABE
產(chǎn)品展示的核心 ：是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點(diǎn)背出來嗎？
產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？
FABE法則
準(zhǔn)備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？
調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺
介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)
銷售基技能五：成交客戶的技能
成交信號(hào)
常見的語言信號(hào)
常見的肢體語言信號(hào)
促成的方法技巧：業(yè)績提升關(guān)鍵的技巧——臨門一腳
成交的10大基本方法
成交的注意事項(xiàng)
營銷技能六：客戶異議處理
前言：如何培養(yǎng) 自信心：對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司？
自己心態(tài)的調(diào)整：
原則 先處理心情，在處理事情！
人性行銷的公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問
在銷售低谷的時(shí)候我們該怎么辦？
常見客戶異議的處理的方法？
例如：A、顧客說太貴了？ 此時(shí)顧客在想什么？ 我們該怎么辦？
B、顧客說質(zhì)量不好？此時(shí)顧客又在想什么？我們該怎么辦？
C、顧客說你們有什么樣服務(wù)？
銷售心態(tài)：思地美桶業(yè)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)
u) 什么是自信的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
v) 什么是責(zé)任的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
w) 什么是積極的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
x) 銷售人員發(fā)展的四重境界
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲
核心是：訓(xùn)練心態(tài)的技能與方法