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對公產(chǎn)品組合和服務(wù)方案

主講老師: 王佳騏 王佳騏

主講師資:王佳騏

課時安排: 1天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 當(dāng)前經(jīng)濟新常態(tài)下,客戶傳統(tǒng)營銷面臨困境和各種挑戰(zhàn),如何提高客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷能力,組合產(chǎn)品搭配以及服務(wù)方案撰寫必不可少,也是資深對公客戶經(jīng)理的必備技能。本課程從對公營銷面臨的四大困境出發(fā),說明了分行業(yè)產(chǎn)品組合四大重要性,對于六大重點行業(yè)進行了詳盡分析和方案設(shè)計,并對于金融服務(wù)方案撰寫提出了明確要求和指南
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:10

課程背景:

當(dāng)前經(jīng)濟新常態(tài)下,客戶傳統(tǒng)營銷面臨困境和各種挑戰(zhàn),如何提高客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷能力,組合產(chǎn)品搭配以及服務(wù)方案撰寫必不可少,也是資深對公客戶經(jīng)理的必備技能。本課程從對公營銷面臨的四大困境出發(fā),說明了分行業(yè)產(chǎn)品組合四大重要性,對于六大重點行業(yè)進行了詳盡分析和方案設(shè)計,并對于金融服務(wù)方案撰寫提出了明確要求和指南。

 

課程收益:

● 為客戶經(jīng)理營銷重點行業(yè)提供了思路

● 為客戶經(jīng)理撰寫金融服務(wù)方案提供了參照物

● 提升了客戶經(jīng)理組合產(chǎn)品營銷能力

● 提升客戶經(jīng)理營銷實用文案的撰寫能力

● 增加了客戶經(jīng)理營銷重點客戶的自信心

 

課程時間:1天,6小時/天

課程對象:商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、對公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺營銷推動部門負(fù)責(zé)人

課程方式:理論講解+現(xiàn)場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

第一講:對公營銷的面臨困境

一、整體需求的減少

1. 經(jīng)濟下行制造業(yè)需求的減弱

2. 政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮

3. 政府債務(wù)清理造成間接融資減少

二、金融行業(yè)產(chǎn)能過剩

1. 同業(yè)競爭激烈

2. 銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化

案例:轟轟烈烈的ETC推廣熱潮

3. 銀行產(chǎn)品的后知后覺

三、單點營銷

1. 不考慮行業(yè)共性

2. 不考慮上下游

四、簡單產(chǎn)品營銷

1. 流貸+銀承+理財+代發(fā)

 

第二講:對公產(chǎn)品的分類和對公客戶需求分層

一、對公產(chǎn)品的分類

1. 按照行內(nèi)的部門分

2. 按照是否授信分

二、對公客戶需求分層

1. 結(jié)算——痛點:方便、便宜

2. 融資——痛點:融得多、融得長、成本低

3. 理財——痛點:流動性好、收益高

4. 避險——痛點:信用風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險

5. 擴張——痛點:本行業(yè)擴張、跨行業(yè)擴張、跨國擴張

三、根據(jù)客戶需求將產(chǎn)品重新分類

 

第三講:對公產(chǎn)品組合的重要性及營銷能力提升技巧

一、產(chǎn)品組合的發(fā)展

1. 初級組合是利用價差為客戶提供無風(fēng)險的套利設(shè)計

案例:跨境業(yè)務(wù)套利和票據(jù)套利

現(xiàn)狀:已被監(jiān)管嚴(yán)控

2. 中級組合是對于核心企業(yè)上下游開發(fā)提供的融資設(shè)計

案例:核心企業(yè)上游保理和下游保兌倉

現(xiàn)狀:已被非銀同業(yè)趕超

3. 高級組合是對于產(chǎn)業(yè)鏈吃透后一攬子行業(yè)金融服務(wù)方案

二、產(chǎn)品組合的三大重要性

1. 產(chǎn)品組合帶動多項考核指標(biāo)

2. 解決銀行營銷最難的獲客問題

3. 提升本行和個人專業(yè)口碑

三、產(chǎn)品組合營銷能力提升技巧

1. 套利型初級組合——無風(fēng)險、快捷、收益三個特點

2. 融資性中級組合——打造自身信用和擴大銷售兩個重點

3. 行業(yè)金融服務(wù)組合——突出行業(yè)特色,打造行業(yè)生態(tài)圈的

 

第四講:對公客戶金融服務(wù)方案的撰寫

一、金融服務(wù)方案的四大優(yōu)勢

1. 表達誠意,增加信任

2. 利于解惑

3. 有利于整合產(chǎn)品,形成產(chǎn)品包

4. 便于后續(xù)營銷跟進

二、金融服務(wù)方案的結(jié)構(gòu)

1. 前言撰寫

2. 本行優(yōu)勢概括

3. 對客戶需求的理解

4. 金融服務(wù)解決方案

5. 金融服務(wù)優(yōu)惠條件

6. 金融服務(wù)保障措施

三、寫作指南

1. 針對性:徹底理解客戶需求

2. 競爭性:突出本行優(yōu)勢特色

3. 操作性:要保證質(zhì)量

4. 新穎性:精心制作

范文展示

 

第五講:實戰(zhàn)演練——六大行業(yè)客戶需求畫像和產(chǎn)品組合運用

1. 醫(yī)療行業(yè)

核心:醫(yī)院和藥店

1)產(chǎn)品組合運用——票據(jù)+智慧醫(yī)療+移動支付

2. 汽車行業(yè)

核心:整車制造廠商和汽車經(jīng)銷商

1)產(chǎn)品組合運用——票據(jù)池+跨行現(xiàn)金管理+三方和兩方融資+汽車消費貸+信用卡分期

3. 高端裝備制造行業(yè)

核心:制造業(yè)企業(yè)

1)產(chǎn)品組合運用——跨境融資+票據(jù)池+供應(yīng)鏈融資+融資租賃

4. 快速消費品行業(yè)

核心:消費品制造企業(yè)

1)產(chǎn)品組合運用——跨境融資+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

5. 電子信息行業(yè)

核心:電子產(chǎn)品制造企業(yè)

1)產(chǎn)品組合運用——票據(jù)+跨境融資+匯率避險+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

6. 外貿(mào)代理行業(yè)

核心:外貿(mào)代理企業(yè)

1)產(chǎn)品組合運用——跨境結(jié)算+供應(yīng)鏈融資+銀企直連+退稅融資

 
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