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客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務(wù)

主講老師: 王佳騏 王佳騏

主講師資:王佳騏

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程從交易銀行定義出發(fā),列明了交易銀行是銀行發(fā)展的大趨勢(shì),分析了交易銀行業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理的作用。提出了做好交易銀行業(yè)務(wù)的兩大視野方向,三大產(chǎn)品框架。明確給出了客戶經(jīng)理營(yíng)銷交易銀行業(yè)務(wù)的步驟。開創(chuàng)性的提出了交易銀行業(yè)務(wù)的三大藍(lán)海方向,并對(duì)具體模型搭建給出了建議。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:11

課程背景:

近年來,交易銀行業(yè)務(wù)越來越進(jìn)入大家視野,引起普遍重視。從傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)的核心的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品兩大主線轉(zhuǎn)變?yōu)椋钥蛻魹橹行?,圍繞客戶全財(cái)務(wù)流程,貿(mào)易流程中的需求來搭建銀行業(yè)務(wù)能力,是當(dāng)前銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)。

本課程從交易銀行定義出發(fā),列明了交易銀行是銀行發(fā)展的大趨勢(shì),分析了交易銀行業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理的作用。提出了做好交易銀行業(yè)務(wù)的兩大視野方向,三大產(chǎn)品框架。明確給出了客戶經(jīng)理營(yíng)銷交易銀行業(yè)務(wù)的步驟。開創(chuàng)性的提出了交易銀行業(yè)務(wù)的三大藍(lán)海方向,并對(duì)具體模型搭建給出了建議。

 

課程收益:

● 為客戶經(jīng)理達(dá)成考核目標(biāo)提供工具和武器

● 為客戶經(jīng)理個(gè)人能力提升提供方向和案例

● 為客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)合作提供機(jī)會(huì)和戰(zhàn)場(chǎng)

● 提升客戶經(jīng)理交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能

● 為銀行營(yíng)銷交易銀行業(yè)務(wù)提供開創(chuàng)性方向和具體模型

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺(tái)營(yíng)銷推動(dòng)部門負(fù)責(zé)人

課程方式:理論講解+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)入:交易銀行業(yè)務(wù)是銀行發(fā)展的大趨勢(shì)

一、交易銀行業(yè)務(wù)的定義和分類

1. 起源國(guó)外——交易多,瑣碎

2. 混淆:Transaction banking 與投行TRADING的區(qū)別

3. 交易銀行的三大業(yè)務(wù)板塊

1)現(xiàn)金管理

2)供應(yīng)鏈融資

3)國(guó)際業(yè)務(wù)

二、發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的必要性

1. 交易銀行業(yè)務(wù)是銀行三性要求下的大趨勢(shì)

1)安全性

2)收益性

3)流動(dòng)性

2. 交易銀行業(yè)務(wù)是規(guī)范經(jīng)營(yíng)的中小制造業(yè)后的必然選擇

3. 交易銀行業(yè)務(wù)是政府智能小區(qū)、線上繳費(fèi)、數(shù)字城市的搭造的必然需要

4. 交易銀行業(yè)務(wù)更是人民幣國(guó)際化戰(zhàn)略后的國(guó)家方向

 

第一講:做好交易銀行業(yè)務(wù)必備的兩大視野

一、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)正規(guī)化

1. 政府政策引導(dǎo)

2. 銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)

3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

1)融資更易

2)融資更便宜

3)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)

4. 小微企業(yè)正規(guī)化對(duì)客戶經(jīng)理的意義

二、中大企業(yè)的供應(yīng)鏈化

1. 具備基本條件

1)有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶

2)這部分客戶需要融資且無抵押

3)采購(gòu)和銷售量大,但利潤(rùn)越來越少

2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

案例展示:TCL金控的成功之路

 

第二講:交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的步驟

1. 從客戶需求層次出發(fā)的產(chǎn)品再分類

2. 吃透行業(yè)痛點(diǎn)后的方案設(shè)計(jì)

1)小微制造業(yè):正規(guī)化問題-對(duì)公結(jié)算

2)中大型制造業(yè):主業(yè)做強(qiáng)、行業(yè)擴(kuò)張問題-供應(yīng)鏈

3)房地產(chǎn):融資難的問題,資產(chǎn)負(fù)債率的問題-供應(yīng)鏈

4)政府:增加GDP,保就業(yè)-網(wǎng)絡(luò)金融、供應(yīng)鏈金融

3. 針對(duì)不同層級(jí)目標(biāo)人員的技巧設(shè)計(jì)

 

第三講:交易銀行業(yè)務(wù)中的藍(lán)海方向

一、大數(shù)據(jù)背景下的出口小微企業(yè)線上融資

1. 大數(shù)據(jù)來源的兩大渠道

2. 線上融資方案設(shè)計(jì)的三大核心

3. 線上融資方案設(shè)計(jì)的三大優(yōu)勢(shì)

1)數(shù)據(jù)來源渠道更豐富

2)物流與資金流數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證

3)數(shù)據(jù)公開透明且無法篡改

二、外貿(mào)代理行業(yè)供應(yīng)鏈打造

1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點(diǎn)

2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤(rùn)來源的三大渠道

渠道一:代理費(fèi)

渠道二:結(jié)售匯優(yōu)惠

渠道三:套利收益

3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)流程

4. 外貿(mào)代理企業(yè)的傳統(tǒng)授信的四大難點(diǎn)

1)無生產(chǎn)、無客戶的流通中介

2)門檻和技術(shù)含量低

3)退稅新政下無融資需求

4)老板跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)下的貸款資金挪用風(fēng)險(xiǎn)

5. 市場(chǎng)創(chuàng)新的方向參照——阿里巴巴一達(dá)通的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

6. 外貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈的五大創(chuàng)新思路

1)關(guān)鍵——引入政府

2)核心——打造核心企業(yè)

3)產(chǎn)品——商票作為結(jié)算和融資手段

4)輔助——輔助出口信用保險(xiǎn)

5)電子化——跨境應(yīng)收賬款電子確認(rèn)

 

第四講:交易銀行業(yè)務(wù)中人民幣匯率避險(xiǎn)方針

一、什么是人民幣匯率?

1. 人民幣匯率的定義

2. 匯率決定理論——購(gòu)買力平價(jià)

3. 常用貨幣報(bào)價(jià)

4. 結(jié)售匯價(jià)格區(qū)分和優(yōu)惠

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):不同模式結(jié)售匯價(jià)格優(yōu)惠的計(jì)算(測(cè)試題)

二、現(xiàn)行人民幣匯率制度

情景模擬:人民幣匯率制度的演變過程

三、匯率避險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

1. 匯率風(fēng)險(xiǎn)的來源

2. 匯兌損益的來源和匯率風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)

3. 選擇方案前的三必問

案例展示:部分客戶的錯(cuò)誤出發(fā)點(diǎn)

四、匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品選擇的兩大渠道

渠道一:根據(jù)匯率避險(xiǎn)目標(biāo)來選擇產(chǎn)品

渠道二:按照不同客戶類型來選擇

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):按照交易對(duì)手的不同屬性來選擇產(chǎn)品

五、匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

1. 找到對(duì)的人,跟對(duì)的人講對(duì)的事

2. 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力推薦產(chǎn)品

3. 講前瞻趨勢(shì)性

4. 四大注意事項(xiàng)

5. 學(xué)會(huì)回答客戶的質(zhì)疑

6. 習(xí)慣客戶的各種打擊

情景模擬:客戶的各種奇思妙想和質(zhì)問展示

 
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