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新常態(tài)下對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

主講老師: 王佳騏 王佳騏

主講師資:王佳騏

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程提出了以下思路:從當(dāng)前嚴(yán)峻的內(nèi)外部形勢(shì)入手,充分揭示了客戶經(jīng)理面臨的五大困境,銀行業(yè)目前面臨的三大矛盾,剖析了兩大類客戶的現(xiàn)狀,分析了客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的兩大誤區(qū),四種錯(cuò)誤集合,開(kāi)創(chuàng)性的提出了營(yíng)銷(xiāo)客戶應(yīng)有的兩大視野框架,并從人性出發(fā),提出了營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶的七種思路拓展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:09

課程背景:

近幾年來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“調(diào)結(jié)構(gòu)穩(wěn)增長(zhǎng)”的新常態(tài),商業(yè)銀行也面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的不斷沖擊,如何在發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)中獲得平衡是每一家銀行都在思考的問(wèn)題。對(duì)公客戶經(jīng)理作為銀行從業(yè)人員的重要組成部分,在內(nèi)外部監(jiān)管趨嚴(yán),客戶需求減弱,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈,金融產(chǎn)品同質(zhì)化的大背景下,應(yīng)當(dāng)積極打造獨(dú)特的視野框架,跳出拼價(jià)格、拼抵押率、拼同質(zhì)產(chǎn)品的低層次營(yíng)銷(xiāo)圈子,前瞻性的提出行業(yè)思路建議,用好各種渠道批量獲客。

本課程提出了以下思路:從當(dāng)前嚴(yán)峻的內(nèi)外部形勢(shì)入手,充分揭示了客戶經(jīng)理面臨的五大困境,銀行業(yè)目前面臨的三大矛盾,剖析了兩大類客戶的現(xiàn)狀,分析了客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的兩大誤區(qū),四種錯(cuò)誤集合,開(kāi)創(chuàng)性的提出了營(yíng)銷(xiāo)客戶應(yīng)有的兩大視野框架,并從人性出發(fā),提出了營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶的七種思路拓展。

 

課程收益:

● 掌握營(yíng)銷(xiāo)不同客戶的人性出發(fā)點(diǎn)

● 掌握避免傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)誤區(qū)技巧

● 拓展客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)視野框架

● 對(duì)公產(chǎn)品的分門(mén)別類重新梳理

● 為不同類型客戶提出了營(yíng)銷(xiāo)的主線

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

課程方式:現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)入:當(dāng)前對(duì)公客戶經(jīng)理面臨的困境?

一、對(duì)公客戶越來(lái)越難營(yíng)銷(xiāo)

1. 整體需求的減少

1)經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱

2)政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮

3)政府債務(wù)清理造成間接融資減少

2. 金融行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩

1)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2)銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化

3)銀行產(chǎn)品的后知后覺(jué)

二、客戶經(jīng)理考核“壓力山大”

1. 存款是立行之本

2. 利潤(rùn)是收入來(lái)源

3. 客戶是萬(wàn)事之基礎(chǔ)

三、內(nèi)部矛盾與外部監(jiān)管雙重?cái)D壓

1. 內(nèi)部矛盾越來(lái)越激化

案例:營(yíng)銷(xiāo)條線與審批條線的矛盾

案例:營(yíng)銷(xiāo)條線與會(huì)計(jì)條線的矛盾

案例:營(yíng)銷(xiāo)條線內(nèi)部(產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的矛盾)

2. 外部監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格

1)2017年:三違反、三套利、四不當(dāng)

2)2018年:整治市場(chǎng)亂象

3)2019年:LPR改革、資管新規(guī)

案例:假結(jié)構(gòu)性存款、變相高息存款、保本理財(cái)退出歷史舞臺(tái)

四、本位主義思維下的客戶經(jīng)理工作強(qiáng)度翻倍增加

1. 為了免責(zé)寧可錯(cuò)殺三千——不可使一人漏網(wǎng)的審批條線

2. 為了合規(guī)寧可折騰客戶——絕不變通的會(huì)計(jì)條線

3. 為了作秀寧可表面功夫——假裝很用力的中后臺(tái)

總結(jié):案頭工作越來(lái)越多、出門(mén)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越少

 

第一講:困境背后的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)和國(guó)家政策導(dǎo)向

一、國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)

1. 國(guó)際形勢(shì)——全球?qū)捤?、貿(mào)易爭(zhēng)端不斷(外需被壓制)

2. 國(guó)內(nèi)形勢(shì)——經(jīng)濟(jì)下行,尚未見(jiàn)底(內(nèi)需不足)

二、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的兩個(gè)關(guān)鍵

1. 信心比黃金更重要

2. 人口比摩天大樓更重要

三、國(guó)家對(duì)銀行的政策導(dǎo)向

1. 回歸本源,支持制造業(yè)

2. 突出普惠金融,扶持中小企業(yè)

3. 壓降銀行業(yè)的暴利

4. 打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為

 

第二講:客戶經(jīng)理考核目標(biāo)以及營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

一、考核目標(biāo)背后的難處

1. 存款——小企業(yè)沒(méi)閑錢(qián)、大企業(yè)做理財(cái)

2. 利潤(rùn)——傳統(tǒng)利差收窄、中收科目監(jiān)管?chē)?yán)

3. 客戶數(shù)——小企業(yè)不斷退出、大企業(yè)連帶效應(yīng)不足

總結(jié):考核的核心是-客戶合作的深度和廣度

二、實(shí)現(xiàn)考核目標(biāo)的總省支行手段

1. 總行——愿景法

2. 省行——獎(jiǎng)懲法

3. 支行——投機(jī)法

舉例:豬如何上樹(shù)的啟示

三、兩類企業(yè)客戶的現(xiàn)狀

1. 小微企業(yè)不規(guī)范——銀行不想做也不能做

2. 中大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多——銀行賠本做也沒(méi)機(jī)會(huì)做

四、營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的兩個(gè)極端和四個(gè)錯(cuò)誤集合

1. 兩個(gè)極端——只談關(guān)系、只談產(chǎn)品

2. 四個(gè)錯(cuò)誤集合——不區(qū)分對(duì)象、不考慮時(shí)機(jī)、以弱攻強(qiáng)、不能堅(jiān)持

情景模擬:企業(yè)三降一高的過(guò)分要求

 

第三講:營(yíng)銷(xiāo)客戶應(yīng)有的視野框架

一、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)正規(guī)化

1. 政府政策引導(dǎo)

2. 銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)

3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

1)融資更易

2)融資更便宜

3)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)

4. 小微企業(yè)正規(guī)化對(duì)客戶經(jīng)理的意義

1)授信難度降低

2)綜合貢獻(xiàn)度提升

3)產(chǎn)品運(yùn)用更豐富

4)授信風(fēng)險(xiǎn)降低

二、中大企業(yè)的供應(yīng)鏈化

1. 具備基本條件

1)有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶

2)這部分客戶需要融資且無(wú)抵押

3)采購(gòu)和銷(xiāo)售量大,但利潤(rùn)越來(lái)越少

2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

1)從現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)銀承

2)從銀承轉(zhuǎn)商承

3)從依賴銀行到成立金控,線上化

案例展示:TCL金控的成功之路

 

第四講:對(duì)公客戶經(jīng)理的獲客渠道建設(shè)

一、對(duì)公客戶經(jīng)理獲客渠道

1. 傳統(tǒng)單點(diǎn)式獲客

2. 批量獲客渠道——政府、商會(huì)、中介

二、政府部門(mén)獲客的思路拓展

思路一:把銀行柜臺(tái)作為政府部門(mén)工作網(wǎng)點(diǎn)的延伸

思路二:用好政府部門(mén)的大數(shù)據(jù)作為授信的參照物

思路三:生活繳費(fèi)電子化解決收費(fèi)部門(mén)難題

思路四:將政府部門(mén)員工轉(zhuǎn)化為我所用

三、政府不同部門(mén)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

1. 電力局——電費(fèi)保函

2. 海關(guān)——關(guān)稅保函

3. 住建——農(nóng)民工工資發(fā)放平臺(tái)

4. 外匯局——送監(jiān)管上門(mén)打消政策顧慮

5. 科技局——科技貸款

6. 環(huán)保局——綠色貸款

7. 人行——應(yīng)收賬款融資服務(wù)平臺(tái)

8. 教育局——智慧校園

核心:運(yùn)用銀行產(chǎn)品解決政府的KPI問(wèn)題

四、批量獲客渠道——商會(huì)

1. 商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

2. 會(huì)長(zhǎng)副會(huì)長(zhǎng)單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑

3. 商會(huì)成員老板的私人銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)

4. 商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品運(yùn)用

1)私人銀行/家族信托業(yè)務(wù)/代發(fā)工資業(yè)務(wù)——零售出發(fā)

2)廠房按揭/經(jīng)營(yíng)貸/稅務(wù)貸——授信主干

3)小微專用理財(cái)/線上支付工具——結(jié)算為輔

五、批量獲客渠道——中介

1. 代理記賬機(jī)構(gòu)——尋找失去的客戶

2. 信息科技公司——承辦會(huì)議

3. 會(huì)計(jì)師事務(wù)所——尋找現(xiàn)有客戶

4. 外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

案例:外貿(mào)代理企業(yè)上游集群營(yíng)銷(xiāo)的案例

 

第五講:對(duì)公客戶經(jīng)理的溝通技巧

一、對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)內(nèi)的三大溝通技巧

技巧一:換位思考

技巧二:借力思維

技巧三:有理有據(jù)

案例:說(shuō)服審批部門(mén)的一則典型案例-NRA賬戶存款質(zhì)押境內(nèi)融資

二、對(duì)客戶溝通中的差異化安排

1. 對(duì)人員分級(jí)差異化

2. 對(duì)行業(yè)分類差異化

1)小微制造業(yè):正規(guī)化問(wèn)題

2)中大型制造業(yè):主業(yè)做強(qiáng)、行業(yè)擴(kuò)張問(wèn)題

3)房地產(chǎn):融資難的問(wèn)題,資產(chǎn)負(fù)債率的問(wèn)題

4)政府:增加GDP,保就業(yè)

三、產(chǎn)品介紹的四大技巧

1. 不要用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)

2. 不要夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),切忌無(wú)中生有

3. 觀察客戶反應(yīng),如果不感興趣,立刻停止

4. 可突出我行優(yōu)勢(shì),但不要惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四、異議處理的技巧

1. 正確對(duì)待客戶提出的異議

1)真實(shí)的產(chǎn)品缺陷要勇敢承認(rèn),積極回應(yīng)

2)無(wú)厘頭的挑刺要能看穿,但不要當(dāng)面揭穿

2. 異議的處理手法

1)以優(yōu)補(bǔ)劣

2)除疑去誤

 

第六講:新客戶上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的步驟和促成業(yè)務(wù)落地的技巧

一、新客戶上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的步驟

1. 查——上門(mén)前的準(zhǔn)備

2. 問(wèn)——面對(duì)面交流

1)個(gè)人:上學(xué)、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)

2)企業(yè):用工、報(bào)銷(xiāo)、食堂

3. 為客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品

1)行內(nèi)采購(gòu)使用客戶產(chǎn)品(買(mǎi)手機(jī)配存款?買(mǎi)酒配存款?)

2)幫客戶的產(chǎn)品上行內(nèi)的網(wǎng)上商城

4. 推介客戶經(jīng)營(yíng)上可能用得上的非銀行產(chǎn)品

5. 不要害怕介紹客戶的某些業(yè)務(wù)給其他銀行

6. 后續(xù)反饋客戶針對(duì)性方案

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):新客戶拜訪模擬

二、促進(jìn)業(yè)務(wù)落地的技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度的把握

2. 對(duì)客戶提出明確的時(shí)間要求

3. 營(yíng)銷(xiāo)層次的不斷提升

 

第七講:營(yíng)銷(xiāo)中的腦洞大開(kāi)

一、客戶日常系統(tǒng)建設(shè)

1. 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)

2. 采購(gòu)供應(yīng)鏈管理

3. 合同管理

4. 智慧食堂

核心:銀行投入資金為企業(yè)做系統(tǒng)改造,換取其他業(yè)務(wù)

案例:智慧醫(yī)院成功案例

二、如何維護(hù)對(duì)公客戶的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系

案例分析:搞定財(cái)務(wù)總監(jiān)還是搞定老板?

案例分析:為什么客戶牛哄哄的不愿意見(jiàn)我們?

總結(jié):找共鳴、拉近距離、為客戶著想,不要急于宣傳自己的產(chǎn)品

 
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