零售信貸營(yíng)銷及客戶拓展培訓(xùn)

課程背景：

各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其中，如何拓展和營(yíng)銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中，進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，以個(gè)貸客戶為零售客群的軸心，如何激發(fā)存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營(yíng)銷其他零售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和技巧，最終實(shí)現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標(biāo)，已成為了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此，本課程將著力幫助學(xué)員利用各類零售產(chǎn)品，去拓展關(guān)聯(lián)客戶，找到增量客戶源頭，最終達(dá)到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶。另外，本課程還將指導(dǎo)開(kāi)展員工日常行為的痕跡管理，以促使?fàn)I銷效率提升。

課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對(duì)象：

● 明確客戶的真正定義；

● 了解并分析存量客戶的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)而展開(kāi)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷；

● 獲知并熟悉增量客戶的來(lái)源和需求，利有其他產(chǎn)品獲取客戶；

● 制定具體的營(yíng)銷實(shí)施方案同，包括但不限于零售產(chǎn)品的資產(chǎn)配置；

● 明確員工日常管理的基本制度，以管理促營(yíng)銷。

課程時(shí)間：2天，6課時(shí)/天

課程對(duì)象：零售信貸客戶經(jīng)理

課程方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講：零售信貸營(yíng)銷

一、熟悉零售產(chǎn)品、精讀細(xì)則

1. 熟悉本銀行的各類零售貸款產(chǎn)品

1）經(jīng)營(yíng)類貸款產(chǎn)品的基本特點(diǎn)及營(yíng)銷要點(diǎn)

2）消費(fèi)類貸款產(chǎn)品的基本特點(diǎn)及營(yíng)銷要點(diǎn)

3）分析在同業(yè)市場(chǎng)中同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

2. 掌握各類貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧

1）溝通流程四步法（事實(shí)-感受-意義-行動(dòng)）

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：選擇一種主推零售貸款

2）總結(jié)營(yíng)銷技巧

a講客戶聽(tīng)得懂的話

b說(shuō)客戶想要聽(tīng)的話

二、掌握零貸市場(chǎng)營(yíng)銷技巧

1. 源頭三步曲

1）去找誰(shuí)

2）怎么找

3）談什么

案例分析：如何發(fā)現(xiàn)公職貸目標(biāo)客戶

營(yíng)銷故事引入：木梳的故事

案例分享：攻下商業(yè)綜合體的秘訣

分組討論：各類貸款營(yíng)銷目標(biāo)的“源頭”

2. 進(jìn)攻三步曲

1）知痛點(diǎn)

2）明需求

3）做方案

案例分享：搭建智能O2O獲客平臺(tái)

分組討論：各類貸款營(yíng)銷目標(biāo)的進(jìn)攻策略

3. 搞定三步曲

觀看視頻：《喬布斯生前最后一次iPhone發(fā)布會(huì)》

1）態(tài)度

2）細(xì)節(jié)

3）準(zhǔn)備

案例分享：《虎口搶房》

分組討論：各類貸款搞定客戶的前期工作

延伸研討（制作）：什么是客戶喜歡看的產(chǎn)品宣傳折頁(yè)

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：通過(guò)“學(xué)、寫、記、演”，掌握營(yíng)銷技巧

第二講：零售貸款客戶拓展

一、存量客戶挖潛

1. 客戶來(lái)源及個(gè)性特征分析

2. 客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升

3. 客戶維護(hù)及活動(dòng)方案策劃

4. 合作渠道盤點(diǎn)

1）樓盤

2）二手房中介

3）商會(huì)企業(yè)

4）綜合體商業(yè)合作

案例分享：如何激發(fā)存量客戶的其他需求

二、增量客戶發(fā)現(xiàn)

1. 識(shí)別客戶

2. 交流客戶

3. 挑選客戶

4. 引導(dǎo)客戶

經(jīng)驗(yàn)分享：如何針對(duì)性選擇零售信貸客戶？

案例分析：收單業(yè)務(wù)批量獲得招商城貸款客戶

分組討論：發(fā)現(xiàn)各類貸款的增量客戶

三、轉(zhuǎn)介客戶引入

1. 出發(fā)點(diǎn)和理由

2. 營(yíng)銷技巧

案例分享：成功電話營(yíng)銷五步法

3. 產(chǎn)品定制化

四、圈層客戶營(yíng)銷

1. 開(kāi)拓圈子的具體方法

1）尋找圈子

2）成立圈子

分組討論：你知道身邊的“圈”有哪些？

2. 融入圈子的具體流程

3. 建立潛客池

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：通過(guò)“學(xué)、寫、記、演”，掌握拓客技巧

營(yíng)銷綜合案例分享：新樓背后的營(yíng)銷故事

第三講：零售產(chǎn)品交叉營(yíng)銷

一、新視角認(rèn)識(shí)“客戶”

1. 傳統(tǒng)觀念中的客戶

2. 實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷的客戶

3. 延伸客戶的定義

4. 客戶與賬戶的關(guān)系

分組討論：如何給客戶“裝扮”，提高粘性

二、全新解讀其他“零售產(chǎn)品”

1. 負(fù)債類業(yè)務(wù)

1）個(gè)人儲(chǔ)蓄存款

2）現(xiàn)金管家

3）薪管家

2. 理財(cái)類業(yè)務(wù)

1）現(xiàn)金管理類

2）短期理財(cái)產(chǎn)品

3）基金

4）銀保產(chǎn)品

5）信托

3. 銀行卡類業(yè)務(wù)

1）借記卡

2）貸記卡

三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配對(duì)營(yíng)銷

1. 存量客戶，配置活躍類產(chǎn)品

案例分享：一手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

2. 增量客戶，配置基礎(chǔ)類產(chǎn)品

案例分享：個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

3. 轉(zhuǎn)介客戶，配置必須類產(chǎn)品

案例分享：二手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

4. 分階段營(yíng)銷產(chǎn)品

1）認(rèn)識(shí)前說(shuō)客戶需求類產(chǎn)品

2）業(yè)務(wù)中說(shuō)客戶必須類產(chǎn)品

案例分析：收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)類貸款

營(yíng)銷導(dǎo)入：如何為客戶制定整體產(chǎn)品營(yíng)銷方案

第四講：客戶經(jīng)理行為管理

一、工作職責(zé)

1. 完成營(yíng)銷任務(wù)目標(biāo)

2. 客戶的拓展和維護(hù)

3. 辦理客戶貸款手續(xù)

4. 收集完善客戶信息

5. 參與組織營(yíng)銷活動(dòng)

二、工作流程

1. 每日五件事

2. 每周兩件事

3. 每月兩件事

案例分享：客戶經(jīng)理工作日志

1）今日營(yíng)銷計(jì)劃

2）今日拓展計(jì)劃

3）客戶聯(lián)絡(luò)記錄

案例分享：客戶經(jīng)理工作會(huì)議

1）日常交流內(nèi)容

2）重點(diǎn)事項(xiàng)匯報(bào)內(nèi)容

3）解決方案如何研討

三、考核標(biāo)準(zhǔn)

1. 如何設(shè)置與零售信貸考核相關(guān)指標(biāo)

2. 如何將風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)與發(fā)展指標(biāo)掛鉤考核

四、行為合規(guī)

1. 《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》

2. 銀監(jiān)會(huì)“七不準(zhǔn)”

案例分享：侵犯客戶信息的違規(guī)行為處罰