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零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)

主講老師: 朱琪 朱琪

主講師資:朱琪

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 各家銀行競(jìng)爭越來越激烈,資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭的關(guān)鍵,其中,如何拓展和營銷零售信貸客戶,已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中,進(jìn)一步來說,以個(gè)貸客戶為零售客群的軸心,如何激發(fā)存量客戶需求,深挖潛力,以及如何充分利用交叉營銷其他零售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和技巧,最終實(shí)現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標(biāo),已成為了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此,本課程將著力幫助學(xué)員利用各類零售產(chǎn)品,去拓展關(guān)聯(lián)客戶,找到增量客戶源頭,最終達(dá)到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶。另外,本課程還將指導(dǎo)開展員工日常行為的痕跡管理,以促使?fàn)I銷效率提升。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:10

課程背景:

各家銀行競(jìng)爭越來越激烈,資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭的關(guān)鍵,其中,如何拓展和營銷零售信貸客戶,已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中,進(jìn)一步來說,以個(gè)貸客戶為零售客群的軸心,如何激發(fā)存量客戶需求,深挖潛力,以及如何充分利用交叉營銷其他零售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和技巧,最終實(shí)現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標(biāo),已成為了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此,本課程將著力幫助學(xué)員利用各類零售產(chǎn)品,去拓展關(guān)聯(lián)客戶,找到增量客戶源頭,最終達(dá)到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶。另外,本課程還將指導(dǎo)開展員工日常行為的痕跡管理,以促使?fàn)I銷效率提升。

 

課程收益:通過本課程的學(xué)習(xí)和演練,可以讓培訓(xùn)對(duì)象:

● 明確客戶的真正定義;

● 了解并分析存量客戶的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)而展開產(chǎn)品交叉營銷;

● 獲知并熟悉增量客戶的來源和需求,利有其他產(chǎn)品獲取客戶;

● 制定具體的營銷實(shí)施方案同,包括但不限于零售產(chǎn)品的資產(chǎn)配置;

● 明確員工日常管理的基本制度,以管理促營銷。

 

課程時(shí)間:2天,6課時(shí)/天

課程對(duì)象:零售信貸客戶經(jīng)理

課程方式:講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講:零售信貸營銷

一、熟悉零售產(chǎn)品、精讀細(xì)則

1. 熟悉本銀行的各類零售貸款產(chǎn)品

1)經(jīng)營類貸款產(chǎn)品的基本特點(diǎn)及營銷要點(diǎn)

2)消費(fèi)類貸款產(chǎn)品的基本特點(diǎn)及營銷要點(diǎn)

3)分析在同業(yè)市場(chǎng)中同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

2. 掌握各類貸款產(chǎn)品的營銷技巧

1)溝通流程四步法(事實(shí)-感受-意義-行動(dòng))

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng):選擇一種主推零售貸款

2)總結(jié)營銷技巧

a講客戶聽得懂的話

b說客戶想要聽的話

二、掌握零貸市場(chǎng)營銷技巧

1. 源頭三步曲

1)去找誰

2)怎么找

3)談什么

案例分析:如何發(fā)現(xiàn)公職貸目標(biāo)客戶

營銷故事引入:木梳的故事

案例分享:攻下商業(yè)綜合體的秘訣

分組討論:各類貸款營銷目標(biāo)的“源頭”

2. 進(jìn)攻三步曲

1)知痛點(diǎn)

2)明需求

3)做方案

案例分享:搭建智能O2O獲客平臺(tái)

分組討論:各類貸款營銷目標(biāo)的進(jìn)攻策略

3. 搞定三步曲

觀看視頻:《喬布斯生前最后一次iPhone發(fā)布會(huì)》

1)態(tài)度

2)細(xì)節(jié)

3)準(zhǔn)備

案例分享:《虎口搶房》

分組討論:各類貸款搞定客戶的前期工作

延伸研討(制作):什么是客戶喜歡看的產(chǎn)品宣傳折頁

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng):通過“學(xué)、寫、記、演”,掌握營銷技巧

 

第二講:零售貸款客戶拓展

一、存量客戶挖潛

1. 客戶來源及個(gè)性特征分析

2. 客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升

3. 客戶維護(hù)及活動(dòng)方案策劃

4. 合作渠道盤點(diǎn)

1)樓盤

2)二手房中介

3)商會(huì)企業(yè)

4)綜合體商業(yè)合作

案例分享:如何激發(fā)存量客戶的其他需求

二、增量客戶發(fā)現(xiàn)

1. 識(shí)別客戶

2. 交流客戶

3. 挑選客戶

4. 引導(dǎo)客戶

經(jīng)驗(yàn)分享:如何針對(duì)性選擇零售信貸客戶?

案例分析:收單業(yè)務(wù)批量獲得招商城貸款客戶

分組討論:發(fā)現(xiàn)各類貸款的增量客戶

三、轉(zhuǎn)介客戶引入

1. 出發(fā)點(diǎn)和理由

2. 營銷技巧

案例分享:成功電話營銷五步法

3. 產(chǎn)品定制化

四、圈層客戶營銷

1. 開拓圈子的具體方法

1)尋找圈子

2)成立圈子

分組討論:你知道身邊的“圈”有哪些?

2. 融入圈子的具體流程

3. 建立潛客池

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng):通過“學(xué)、寫、記、演”,掌握拓客技巧

營銷綜合案例分享:新樓背后的營銷故事

 

第三講:零售產(chǎn)品交叉營銷

一、新視角認(rèn)識(shí)“客戶”

1. 傳統(tǒng)觀念中的客戶

2. 實(shí)現(xiàn)有效營銷的客戶

3. 延伸客戶的定義

4. 客戶與賬戶的關(guān)系

分組討論:如何給客戶“裝扮”,提高粘性

二、全新解讀其他“零售產(chǎn)品”

1. 負(fù)債類業(yè)務(wù)

1)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款

2)現(xiàn)金管家

3)薪管家

2. 理財(cái)類業(yè)務(wù)

1)現(xiàn)金管理類

2)短期理財(cái)產(chǎn)品

3)基金

4)銀保產(chǎn)品

5)信托

3. 銀行卡類業(yè)務(wù)

1)借記卡

2)貸記卡

三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配對(duì)營銷

1. 存量客戶,配置活躍類產(chǎn)品

案例分享:一手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

2. 增量客戶,配置基礎(chǔ)類產(chǎn)品

案例分享:個(gè)人經(jīng)營貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

3. 轉(zhuǎn)介客戶,配置必須類產(chǎn)品

案例分享:二手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

4. 分階段營銷產(chǎn)品

1)認(rèn)識(shí)前說客戶需求類產(chǎn)品

2)業(yè)務(wù)中說客戶必須類產(chǎn)品

案例分析:收單業(yè)務(wù)營銷經(jīng)營類貸款

營銷導(dǎo)入:如何為客戶制定整體產(chǎn)品營銷方案

 

第四講:客戶經(jīng)理行為管理

一、工作職責(zé)

1. 完成營銷任務(wù)目標(biāo)

2. 客戶的拓展和維護(hù)

3. 辦理客戶貸款手續(xù)

4. 收集完善客戶信息

5. 參與組織營銷活動(dòng)

二、工作流程

1. 每日五件事

2. 每周兩件事

3. 每月兩件事

案例分享:客戶經(jīng)理工作日志

1)今日營銷計(jì)劃

2)今日拓展計(jì)劃

3)客戶聯(lián)絡(luò)記錄

案例分享:客戶經(jīng)理工作會(huì)議

1)日常交流內(nèi)容

2)重點(diǎn)事項(xiàng)匯報(bào)內(nèi)容

3)解決方案如何研討

三、考核標(biāo)準(zhǔn)

1. 如何設(shè)置與零售信貸考核相關(guān)指標(biāo)

2. 如何將風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)與發(fā)展指標(biāo)掛鉤考核

四、行為合規(guī)

1. 《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》

2. 銀監(jiān)會(huì)“七不準(zhǔn)”

案例分享:侵犯客戶信息的違規(guī)行為處罰

 
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