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銀行網(wǎng)點拓展營銷與存量客戶挖掘

主講老師: 朱琪 朱琪

主講師資:朱琪

課時安排: 1-2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 面對激烈的銀行競爭,零售人員如何能夠脫穎而出,關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護,以及在日常維護過程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點沙龍策劃、電話營銷、外拓客戶營銷幾個方面進行。其中,設(shè)計什么樣的活動是受客戶歡迎的,銀行在策劃活動時又如何才能做到因地制宜、因人而宜,則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵;電話營銷不是簡單話術(shù)的改變,更應是理念的改變,才能得到事半功之倍效;外拓客戶營銷更在于將營銷生活化和場景化,其已成為營銷趨勢。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:10

課程背景:

面對激烈的銀行競爭,零售人員如何能夠脫穎而出,關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護,以及在日常維護過程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點沙龍策劃、電話營銷、外拓客戶營銷幾個方面進行。其中,設(shè)計什么樣的活動是受客戶歡迎的,銀行在策劃活動時又如何才能做到因地制宜、因人而宜,則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵;電話營銷不是簡單話術(shù)的改變,更應是理念的改變,才能得到事半功之倍效;外拓客戶營銷更在于將營銷生活化和場景化,其已成為營銷趨勢。

 

課程收益:

● 一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點特點和優(yōu)勢,因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動,找到營銷突破口,促進業(yè)務成交率;

● 二是讓零售人員知曉電話營銷的底層邏輯,掌握電話營銷溝通技巧,提高電話營銷成功率;

三是讓零售人員認識營銷并不一定要刻意去做,而在于學會將營銷植入生活,運用場景去獲得新客戶,從而找到適合自己的一條獲客戶之道。

 

課程特點:

● 課程思路清晰:從現(xiàn)狀引入,讓學員感知客戶持續(xù)維護的重要性,從而引導學員從細節(jié)入手,了解各項維護客戶工作的全流程;

● 課上頭腦風暴:通過實戰(zhàn)中的各類案分享、剖析,讓學員領(lǐng)會各項業(yè)務開展的精髓,并通過多樣的教學方式,啟發(fā)和指導學員;

● 適合實戰(zhàn)操作:通過活動現(xiàn)場的互動演練,學員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務等提出具體措施,更利于后期在實際工作運用,并具有較強的復制性。

 

課程時間:1-2天,6小時/天

課程對象:零售營銷人員

課程方式:專題講授+案例剖析+現(xiàn)場演練+互動研討

課程大綱

第一講:銀行網(wǎng)點沙龍活動策劃

一、銀行營銷活動策劃定義

1. 目前各銀行開展營銷活動的現(xiàn)狀

2. 銀行營銷活動定義及具體分類

二、策劃網(wǎng)點客戶營銷活動

1. 策劃營銷活動的流程(前、中、后)

2. 活動形式分類

三、營銷活動主題的策劃

1. 圍繞客戶策劃活動

1)線上和線下客戶

2)閑人、富人和商人

案例分享:富人圈的活動

2. 圍繞時間策劃活動

案例分享:春夏秋冬系列活動

3. 圍繞指標策劃活動

1)存款類活動設(shè)計

2)電子銀行推廣設(shè)計

現(xiàn)場演練:開門紅活動設(shè)計

四、銀行活動策劃的延伸思考

1. 客戶端:如何創(chuàng)造與客戶見面的機會?

小組研討:約見客戶的理由

2. 業(yè)務端:如何提供拓展業(yè)務的舞臺?

小組研討:提高員工參與的方法

 

第二講:電話營銷技巧

一、電話營銷的現(xiàn)狀分析

1. 信任度問題

2. 信息量問題

二、電話營銷的基本步驟

1. 營銷的底層邏輯

2. 基本步驟:領(lǐng)養(yǎng)、預熱、首電

3. 各步驟的具體動作

1)領(lǐng)養(yǎng):領(lǐng)導背書、職責說明、自我介紹

2)預熱:知識營銷、情感營銷

3)首電:預約、電話、閉環(huán)

三、營銷技巧的強化點

1. 電話營銷腳本的制作

2. 電話開場hold住客戶

3. 電話營銷的異議處理

四、電話營銷案例詳解

1. 產(chǎn)品推銷類

2. 情感交流類

3. 關(guān)系維護類

 

第三講:外拓客戶營銷

一、外拓營銷生活化

1. 如何做到生活與工作兩不誤

2. 如何做到借力營銷更輕松

案例分享:日本保險大師的客戶營銷故事

二、外拓營銷創(chuàng)新化

1. 深耕商區(qū)的技巧

1)商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

2)商區(qū)客戶的特性

3)商戶老板的溝通策略技巧

4)如何向商戶推薦優(yōu)勢產(chǎn)品

2. 深耕企業(yè)技巧

1)企業(yè)客戶的開發(fā)模式

案例分析:借助渠道活動深入

2)企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等

3)公私聯(lián)動營銷的技巧

3. 深耕學校醫(yī)院技巧

1)學校醫(yī)院營銷合作機會點分析

2)學校醫(yī)院批量營銷法:一對多營銷活動

3)學校學生金融需求分析:生活費,學費,自助取款,外地讀書

4. 深耕社區(qū)技巧

1)深耕社區(qū)的常見問題分析

2)社區(qū)開拓的方法(借助渠道,提升價值)

3)社區(qū)營銷四步曲

4)社區(qū)活動的實施的技巧

綜合演練:如何開展現(xiàn)場沙龍活動

三、外拓營銷場景化

1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式

2. 剖析“微信紅包”的成功場景營銷

3. 分析如何開展銀行客戶的場景化營銷

現(xiàn)場演練:廳堂場景化營銷留住客戶。

 
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