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零售信貸客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)防范

主講老師: 朱琪 朱琪

主講師資:朱琪

課時安排: 1天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 由于零售貸款具有個人客戶復(fù)雜多變、擔(dān)保資產(chǎn)散、貸款時間長等特征,以及當(dāng)前客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足、后期如何做好零售信貸日常管理,有效防范風(fēng)險(xiǎn),已成為眾多銀行當(dāng)務(wù)之急。為此,本課程將從營銷和風(fēng)險(xiǎn)兩個方面,通過區(qū)分不同的貸款種類,從貸前調(diào)查、貸時審查和貸后三個環(huán)節(jié)入手,幫助銀行零售信貸從業(yè)人員掌握營銷和防范風(fēng)險(xiǎn)的技巧。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:10

課程背景:

各家銀行競爭越來越激烈,資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競爭的關(guān)鍵,其中,如何拓展和營銷零售信貸客戶,已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中,進(jìn)一步來說,以個貸客戶為零售客群的軸心,如何激發(fā)存量客戶需求,深挖潛力,以及如何充分利用產(chǎn)品和關(guān)系等手段和營銷技巧,更成為了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。同時,由于零售貸款具有個人客戶復(fù)雜多變、擔(dān)保資產(chǎn)散、貸款時間長等特征,以及當(dāng)前客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足、后期如何做好零售信貸日常管理,有效防范風(fēng)險(xiǎn),已成為眾多銀行當(dāng)務(wù)之急。為此,本課程將從營銷和風(fēng)險(xiǎn)兩個方面,通過區(qū)分不同的貸款種類,從貸前調(diào)查、貸時審查和貸后三個環(huán)節(jié)入手,幫助銀行零售信貸從業(yè)人員掌握營銷和防范風(fēng)險(xiǎn)的技巧。

 

課程收益:

通過本課程的學(xué)習(xí)和演練,可以讓培訓(xùn)對象:

● 明確客戶的真正定義,了解、分析和熟悉零售信貸客戶的特點(diǎn)、優(yōu)勢,以及分析其來源和需求;

● 通過案例分析,讓學(xué)員掌握與客戶交流溝通的營銷技巧,制定具體的營銷實(shí)施方案;

● 讓學(xué)員充分認(rèn)識發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)的重要性,重點(diǎn)掌握在貸前調(diào)查中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的技巧,并通過覺察可能會影響到貸款質(zhì)量的線索,及早采取措施,化解風(fēng)險(xiǎn)。

 

課程時間:1天,6課時/天

課程對象:零售信貸客戶經(jīng)理

課程方式:講授、演練、互動、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講:認(rèn)識產(chǎn)品、找到營銷突破

一、熟悉本銀行的零售信貸產(chǎn)品的基本分類(如住房類、消費(fèi)類等)

1. 個人住房按揭貸款(一手房、二手房)

1)貸款特點(diǎn)

2)準(zhǔn)入條件

2. 個人消費(fèi)貸款(裝修貸款、大額消費(fèi)品貸款、車位貸款等)

1)貸款特點(diǎn)

2)準(zhǔn)入條件

3. 個人經(jīng)營貸款

1)貸款特點(diǎn)

2)準(zhǔn)入條件

小組討論:過去客戶經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)前主要溝通哪些內(nèi)容

二、分析同業(yè)市場同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

1. 客戶準(zhǔn)入條件

2. 利率期限

3. 提供綜合服務(wù)

4. 操作便利等性

 

第二講:零售信貸“市場”營銷技巧分析

一、盤點(diǎn)合作伙伴盤點(diǎn)

1. 各大樓盤

1)準(zhǔn)入條件

2)營銷技巧分析

案例分享:我們是如何贏得合作機(jī)會的

2. 二手房中介

1)準(zhǔn)入條件

2)營銷技巧分析

案例分享:與二手房中介談判的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 商會、商圈企業(yè)

1)選擇條件

2)營銷技巧分析

案例分享:我是這樣打進(jìn)商會的

以上授課采用SWOFT分析法與經(jīng)驗(yàn)講授為主

 

第三講:零貸客戶的營銷技巧

一、增量客戶

運(yùn)用以往經(jīng)驗(yàn)分享及世界咖啡模式找到拓展方向、營銷渠道、關(guān)鍵區(qū)域、關(guān)鍵伙伴等。

1. 基本營銷步驟及溝通技巧:

1)識別客戶

2)交流客戶

3)挑選客戶

4)引導(dǎo)客戶

2. 客戶來源分析

1)異業(yè)聯(lián)盟合作,確定客戶的來源渠道

2)存量客群延伸,擴(kuò)大客戶的輻射區(qū)域

3)增值服務(wù)深度分析,吸引客戶的周邊群體

4)巧用貸后管理分析,順藤找到新合作伙伴

案例分析:如何通過收單業(yè)務(wù)批量獲得消費(fèi)貸款客戶

二、存量客戶

通過現(xiàn)場調(diào)研方式,了解存量客戶現(xiàn)狀,采用互動交流,力爭主要運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)講解方式幫助其在實(shí)施過程中找到有效的經(jīng)營模式

1. 存量客戶來源及個性特征分析

2. 存量客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升

3. 存量客戶維護(hù)活動方案策劃

案例分享:全程化與按揭樓盤交流

 

第四講:零售信貸主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)示貸前調(diào)查階段

分組研討:按不同貸款品種,研討在業(yè)務(wù)受理時有哪些容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

故事講述:每組人員選擇一個風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),講述實(shí)際發(fā)生過的風(fēng)險(xiǎn)故事

一、剖析貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)特征及控制措施

1. 借款人

1)常見風(fēng)險(xiǎn):提供虛假資料身份證件、收入證明等)、員工參與造假

案例分享:這借款人就是我們要的

2)控制措施:雙人面談、核驗(yàn)資料、實(shí)地調(diào)查等

2. 借款用途

1)常見風(fēng)險(xiǎn):移花接木、假借虛構(gòu)、有意回避、用途不合規(guī)

案例分享:虛假交易說來就來

2)控制措施:查看歷史交易、核實(shí)對手等

3. 還款來源

1)常見風(fēng)險(xiǎn):實(shí)力不足、交易不實(shí)等

案例分享:頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水

2)控制措施:多渠道核實(shí)(社保APP、電話企業(yè))、數(shù)據(jù)交叉核實(shí)等

4. 擔(dān)保(擔(dān)保人、抵押物)

1)常見風(fēng)險(xiǎn):抵押物不足、借款人與擔(dān)保人實(shí)際為一人控制、抵押物狀態(tài)等

案例分享:按揭貸款的房屋抵押就安全嗎?

2)控制措施:實(shí)地調(diào)查、系統(tǒng)查詢等

5. 文本填寫

1)常見風(fēng)險(xiǎn):錯寫、漏寫、代簽等

2)控制措施:三親原則、雙人核對等

綜合案例演練:王先生申請30萬信用貸款

 
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