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銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃和落地

主講老師: 朱琪 朱琪

主講師資:朱琪

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 為順應(yīng)銀行日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,零售客戶的日常維護(hù)已成為業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán),而開(kāi)展客戶活動(dòng)則更成為日常維護(hù)中最重要的一件事。但是,如何讓客戶愿意來(lái)參加活動(dòng),這是很多基層員工,甚至于管理者都非常傷腦筋,搞得好,客戶很很喜歡,互相間信任度提高;搞得不好,客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)避之,互相間越發(fā)疏遠(yuǎn)。 那么,什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的,銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜?這門課將為廣大銀行管理人員和基層營(yíng)銷人員解開(kāi)迷惑。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:08

課程背景:

為順應(yīng)銀行日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,零售客戶的日常維護(hù)已成為業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán),而開(kāi)展客戶活動(dòng)則更成為日常維護(hù)中最重要的一件事。但是,如何讓客戶愿意來(lái)參加活動(dòng),這是很多基層員工,甚至于管理者都非常傷腦筋,搞得好,客戶很很喜歡,互相間信任度提高;搞得不好,客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)避之,互相間越發(fā)疏遠(yuǎn)。

那么,什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的,銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜?這門課將為廣大銀行管理人員和基層營(yíng)銷人員解開(kāi)迷惑。

 

課程收益:

●讓銀行管理層可針對(duì)性地結(jié)合銀行業(yè)務(wù)方向和重點(diǎn),通過(guò)整體策劃和落實(shí)銀行客戶活動(dòng),迅速提高銀行業(yè)績(jī);

●讓銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動(dòng),找到營(yíng)銷突破口,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率;

●加強(qiáng)銀行與客戶的溝通,從而促進(jìn)客戶主動(dòng)與銀行人員聯(lián)系,提高互相間的粘合度,逐步改變銀行人員被動(dòng)營(yíng)銷的模式。

 

課程特點(diǎn):

課程思路清晰:從現(xiàn)狀引入,讓學(xué)員感知活動(dòng)策劃的重要性,從而引導(dǎo)學(xué)員從策劃開(kāi)始,了解開(kāi)展活動(dòng)的全流程,并指常見(jiàn)的活動(dòng)營(yíng)銷誤區(qū);

課上頭腦風(fēng)暴:通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的各類案例分享、剖析,讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃的精髓,并通過(guò)多樣的教學(xué)方式,學(xué)員可以現(xiàn)場(chǎng)大開(kāi)腦洞,設(shè)計(jì)策劃切實(shí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的活動(dòng)方案;

適合實(shí)戰(zhàn)操作:通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)演練,學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等多層面提出方案修改意見(jiàn),更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用,并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員、銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員

課程方式:專題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)研討

課程大綱

第一講:什么是銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃?

一、目前各銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀

1. 過(guò)去我們是怎么開(kāi)展活動(dòng)?

2. 開(kāi)展活動(dòng)過(guò)程中遇到哪些問(wèn)題和困惑?

分組研討:各銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀

二、定義什么是銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1. 什么是銀行營(yíng)銷活動(dòng)

2. 銀行營(yíng)銷活動(dòng)的具體分類

 

第二講:為什么要開(kāi)展客戶活動(dòng)?(目的)

一、從銀行層面來(lái)分析

1. 樹(shù)立品牌

2. 粘合客戶

3. 促成業(yè)務(wù)

二、從客戶角度來(lái)分析

1. 制造回憶

2. 產(chǎn)生交流

3. 尋找由頭

三、從員工角度來(lái)分析

1. 提升維護(hù)能力

2. 摸底了解程度

3. 檢驗(yàn)維護(hù)成果

四、目前銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的誤區(qū)分析

1. 輕營(yíng)銷重溝通

2. 少推薦多收獲

3. 疏外援親員工

 

第三講:怎么樣策劃銀行營(yíng)銷活動(dòng)?(實(shí)施)

一、活動(dòng)策劃思路

1. 活動(dòng)流程9大環(huán)節(jié)

思考:過(guò)去最忽視哪個(gè)環(huán)節(jié)

2. 了解參與各方的實(shí)際需求:銀行方+客戶方+內(nèi)容方

3. 活動(dòng)形式分類:?jiǎn)蝹€(gè)、系列、階段

二、營(yíng)銷活動(dòng)流程——活動(dòng)前分為四步驟

1. 如何確定主題

1)客戶策劃活動(dòng)—圍繞兩個(gè)緯度:線上線下、富人閑人商人

案例分享:低成本類、親子類等

2)時(shí)間策劃活動(dòng)—圍繞三個(gè)緯度策劃:公眾假日、班前班后、隨時(shí)隨地

案例分享:如端午節(jié)、母親節(jié)等

3)指標(biāo)策劃活動(dòng)—圍繞銀行現(xiàn)階段的重點(diǎn)指標(biāo)

案例分享:如電子銀行、存款等

互動(dòng):實(shí)例解析某銀行開(kāi)門紅期間的部分活動(dòng)

2. 如何明確對(duì)象

1)活動(dòng)目的明確

2)客戶對(duì)象描述

分組研討:學(xué)會(huì)給不同活動(dòng)的客群畫像

3. 如何流程安排

1)固定模板

案例分享:提供活動(dòng)模板格式,供參考

2)固定員工分工

3)固定活動(dòng)人員

4. 如何前期準(zhǔn)備

1)宣傳到位

案例分享:以圖片分享為營(yíng)業(yè)廳堂內(nèi)和廳堂外宣傳為主

案例分享:以故事分享在各合作平臺(tái)(居民區(qū)、樓盤、商戶、公共場(chǎng)所)做宣傳

案例分享:以經(jīng)歷分享在公共場(chǎng)所(公交站臺(tái)、市民廣場(chǎng)、街道路口、景點(diǎn)公園)做宣傳

案例分享:以經(jīng)歷分享在各類媒體(網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報(bào)紙、自媒體)做宣傳

實(shí)例解析:某農(nóng)商行開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)宣傳方案

研討互動(dòng):活動(dòng)宣傳時(shí),我們可以做些什么?

2)流程編排

a如何根據(jù)活動(dòng)不同布置會(huì)場(chǎng)

案例分享:布置時(shí)的注意點(diǎn)

b如何根據(jù)活動(dòng)需要選擇講師

c如何指導(dǎo)活動(dòng)主持人寫串聯(lián)詞

d如何合理編排活動(dòng)內(nèi)容順序

e如何準(zhǔn)備活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需物料

f如何安排人員記錄現(xiàn)場(chǎng)影像

g如何保證電子設(shè)備井然有序

3)預(yù)案前置

三、營(yíng)銷活動(dòng)流程——活動(dòng)中(主要分為兩個(gè)步驟)

1. 如何邀約客戶

1)如何確定參加的客戶名單

2)如何選擇合適的通知形式

話術(shù)演練:應(yīng)對(duì)邀約客戶時(shí)常見(jiàn)的幾種回答方式

2. 如何現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展(主要是活動(dòng)當(dāng)日流程)

1)熱情簽到的常用做法

2)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)的常用形式

3)提前安排現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)

4)怎么做到高潮有度

5)結(jié)尾最好余猶未盡

四、營(yíng)銷活動(dòng)流程——活動(dòng)后(主要分為三步驟)

1. 如何理性處理員工反饋

1)及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工情緒變化

2)多聽(tīng)善思員工多重評(píng)論

3)深刻反思活動(dòng)完善之處

小組研討:分析員工活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法

2. 如何做好客戶事后回訪

案例分享:如何設(shè)計(jì)回訪話術(shù)

3. 三個(gè)方面合理評(píng)價(jià)活動(dòng)效果:客戶滿意、業(yè)務(wù)達(dá)成、潛力評(píng)估

案例分享:營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)的模板參考

分組演練:設(shè)計(jì)一個(gè)棋牌活動(dòng)

分組研討:活動(dòng)可以收費(fèi)嗎?

 

第四講:節(jié)日營(yíng)銷銀行活動(dòng)策劃

一、按時(shí)間策劃

1. 春季節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

1)時(shí)間三大特征:節(jié)日集中、交易集中、人流集中

2)營(yíng)銷四大人群:回家民工、留守父母、留守子女、工薪人士

案例分享:寫春聯(lián)、剪窗花……

現(xiàn)場(chǎng)演練:題目《溫暖……》

2. 夏季節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

1)時(shí)間三大特征:節(jié)日分散、出游集中、交易清淡

2)營(yíng)銷四大人群:情侶型、驢友團(tuán)、家庭型、旅行社

案例分享:游公園、講故事……

現(xiàn)場(chǎng)演練:創(chuàng)意家人的節(jié)日

3. 秋冬季節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)

1)時(shí)間三大特征:節(jié)日不多、豐收在望、交易回歸

2)營(yíng)銷四大人群:新婚族、老年團(tuán)、網(wǎng)購(gòu)族、商戶團(tuán)

案例演練:說(shuō)說(shuō)冬令進(jìn)補(bǔ)那些事

現(xiàn)場(chǎng)演練:金秋行動(dòng)

案例分享:多樣的國(guó)慶活動(dòng)

二、按時(shí)間系列策劃

案例分享:孝天下

案例分享:秀天下

分組演練:題目《四季美》

 

第五講:社區(qū)營(yíng)銷銀行活動(dòng)策劃

一、結(jié)合社區(qū)梳理資源

1. 從兩個(gè)層面梳理:地緣、人緣

二、居民區(qū)

案例分享:怎么敲開(kāi)業(yè)主之門?

1. 開(kāi)業(yè)前可以怎么營(yíng)銷?

2. 開(kāi)業(yè)后可以怎么營(yíng)銷?

三、商業(yè)區(qū)

案例分享:如何與異業(yè)聯(lián)盟建立長(zhǎng)期活動(dòng)合作

1. 如何圍繞“消費(fèi)交易”策劃?

2. 如何圍繞“電子銀行”策劃?

3. 如何圍繞“校園區(qū)域”策劃?

分組演練:題目《我最優(yōu)》(活動(dòng)設(shè)計(jì))

實(shí)戰(zhàn)演練:策劃新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)

 

第六講:銀行活動(dòng)策劃延伸思考

一、客戶端

1. 如何創(chuàng)造與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?

2. 如何在社區(qū)找到核心關(guān)鍵人物?

小組研討:約見(jiàn)客戶的理由

案例分享:各類人群開(kāi)展活動(dòng)的注意點(diǎn)

二、業(yè)務(wù)端

1. 如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)?

三、員工端

1. 如何鼓勵(lì)員工主動(dòng)承辦活動(dòng)?

案例分享:營(yíng)銷活動(dòng)舉牌制

2. 如何研讀上級(jí)行的營(yíng)銷活動(dòng)方案

四、資源端

1. 如何利用現(xiàn)有合作伙伴共同參與?

2. 與不見(jiàn)面媒體的合作方式

分組研討:與異業(yè)聯(lián)盟策劃活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)演練:網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的全年活動(dòng)策劃方案

 
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