主講老師: | 李艷萍 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗,從客戶價值認(rèn)知著手,帶領(lǐng)學(xué)員深度解讀客戶的價值,教會學(xué)員如何進(jìn)行銀行客戶價值分析、如何實現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時也為大家提供了客戶激活的活動營銷策略。幫助學(xué)員更高效、更持久的保持客戶粘性。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 20:57 |
課程背景:
金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的蛻變,既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足,也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動選擇,更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢力擴(kuò)張,其根本目的是要帶來一個更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。銀行不是要守住壟斷的市場領(lǐng)域或市場份額,而是用一種市場化方式、趨勢化力量,優(yōu)化市場空間,形成多種金融成分共同發(fā)展、錯位競爭、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場環(huán)境。
野蠻式市場競爭已經(jīng)接近尾聲,客戶價值深挖,客戶粘性鎖定成為新時代各家銀行群雄逐鹿的焦點。然而銀行客戶價值深挖以及休眠客戶激活,一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因,一方面是網(wǎng)點和條線管理人員對后互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值的理解出現(xiàn)了偏差,其次是部分網(wǎng)點和銀行人員面對龐大的客戶不知所措,不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定,恐懼給客戶打電話,不知道如何獲取存量客戶信任,進(jìn)行有效面談。
本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗,從客戶價值認(rèn)知著手,帶領(lǐng)學(xué)員深度解讀客戶的價值,教會學(xué)員如何進(jìn)行銀行客戶價值分析、如何實現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時也為大家提供了客戶激活的活動營銷策略。幫助學(xué)員更高效、更持久的保持客戶粘性。
課程收益:
● 價值認(rèn)知:了解行業(yè)發(fā)展趨勢,明確存量客戶激活的核心價值所在
● 分層管理:解讀存量客戶價值,了解存量客戶分層管理的方式方法
● 流程優(yōu)化:精準(zhǔn)解析激活流程,突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔
● 技能改善:實戰(zhàn)演練面談技巧,掌握存量客戶電話短信邀約全流程
● 策略維護(hù):解析存量粘性策略,運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性
● 活動營銷:提升活動策劃能力,貼合場景切入銀行各產(chǎn)品營銷策略
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等
課程方式:講授+案例研討+情景互動+角色扮演
課程大綱
第一講:背景分析篇
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. “新零售”銀行同業(yè)競爭影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. “共享時代”競爭下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化社區(qū)銀行建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力
第二講:客戶維護(hù)之金融產(chǎn)品篇
一、深入理解銀行“存款”二字
導(dǎo)引:穆迪將交通銀行評級由BBB3下調(diào)到AA1所引發(fā)的思考?
1. 存款考核的演變及趨勢
2. 個人儲蓄存款增存方法概述
3. 專業(yè)致勝的產(chǎn)品營銷策略
1)基層員工存款困局
2)競馬策略的由來
3)如何利用競馬策略掌握正確的“出牌”順序
4. 深入理解存款二字
1)從考核的角度:時點和日均
2)從客戶的角度:行內(nèi)和行外
3)從掘金的角度:流入和流出
4)從銀行經(jīng)營的角度:存款和理財
5)從銀行發(fā)展的角度:存款和中收
5. 如何降低“被拒絕率”的說話方式?
舉例:如何利用“現(xiàn)狀-問題-建議”說話方式挖轉(zhuǎn)行外活期資金
6. 如何做到揚(yáng)長避短介紹產(chǎn)品
思考與練習(xí):存銀行定期的10大理由
7. 營銷工作重點方向選擇和把控
1)吸活期
2)增定期
3)轉(zhuǎn)理財
4)配產(chǎn)品
a短期資金的價值及營銷策略
b中期擔(dān)險資金的價值及營銷策略
c中期避險資金的價值及營銷策略
d長期資金的價值及營銷策略
二、客戶維護(hù)之挖轉(zhuǎn)他行活期資金
1. 挖轉(zhuǎn)他行活期資金重要性
2. 利用活期賬戶升級挖轉(zhuǎn)他行活期資金
3. 活期賬戶三句話在大堂、高柜、客戶經(jīng)理等崗位的活期作用
4. 活期賬戶三句話在大堂、高柜、客戶經(jīng)理等崗位的管理要點
舉例:活期賬戶升級三句話細(xì)解及演練
三、客戶維護(hù)之增定期
1. 挖轉(zhuǎn)他行活期資金重要性
2. 利用活期賬戶升級挖轉(zhuǎn)他行活期資金
四、客戶維護(hù)之轉(zhuǎn)理財
1. 為什么要進(jìn)行理財產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化
2. 理財產(chǎn)品和存款的優(yōu)劣勢對比分析
1)理財產(chǎn)品的優(yōu)勢及應(yīng)用場景(拉轉(zhuǎn)客戶長期定存資金、長期沉淀資金)
2)理財產(chǎn)品劣勢及應(yīng)用場景(行內(nèi)、行外理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化分析)
五、存量客戶維護(hù)之“四個抽屜一把鎖“配置法
1. 短期資金配置
1)短期資金的功能及配置方法
2)如何利用我行步步高吸引他行資金
2. 中期擔(dān)險資金配置
1)中期資金的作用及配置方法
2)不同客戶群體的中期資金配置建議
3)如何利用大額存單吸引他行資金
4)理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長期定存
場景一:大額存單差額掘金
場景二:理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長期定存掘金
3. 中期避險資金配置
1)中期擔(dān)險資金的作用及配置要點
2)權(quán)益類市場投資的風(fēng)險分析
3)為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結(jié)
4)基金定投的客戶面談技巧及方法
4. 長期資金配置
1)長期資金的作用及配置要點
2)期交保險的金融功能
3)期交保險的非金融屬性分析
4)期交保險銷售過程中的異議處理方法
分組分場景話術(shù)演練:期交保險面談話術(shù)(話術(shù)+畫圖)
5. 一把“鎖”
1)意外險面談要點分析
2)重疾險面談要點分析
分組分場景話術(shù)演練:重疾險面談話術(shù)(話術(shù)+畫圖)
第三講:客戶維護(hù)之營銷工具篇
一、制定聯(lián)系計劃
思考:我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的?
1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2. 客戶的有效梳理
3. 客戶信息的提前收集與分析
小組研討:各小組根據(jù)所學(xué)制定存量客戶一周維護(hù)計劃表
二、客戶維護(hù)之短信營銷
1. 次熟客戶如何進(jìn)行短信的預(yù)熱
案例分析:一條投訴電話帶來的啟示
2. 客戶的短信維護(hù)方法
方法1:喚醒短信
方法2:邀約提醒短信
方法3:提醒到訪短信
方法4:面談結(jié)束后期跟進(jìn)短信
三、客戶維護(hù)之電話營銷
思考:我之前是怎么電話約見客戶的?
1. 存量陌生客戶挖掘存在的問題
1)資料準(zhǔn)備不全找不到切入點
2)沒有電話預(yù)案
3)電話中直接營銷
2. 電話約見目標(biāo)的設(shè)計與明確
1)電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
2)電話開場白的流程與要點
小組研討:我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機(jī),來有效營銷自己客戶約見理由的選擇與包裝電話邀約萬能公式“敲定見面時間五步法”
小組研討:今后我應(yīng)該怎么做電話邀約?
3. 電話邀約過程中需要注意的幾個問題
1)分批分次的進(jìn)行客戶梳理
2)不同客戶切入的電話邀約理由的呈現(xiàn)
3)電話邀約過程中的信息記錄要點
4. 電話邀約異議處理
場景一:客戶詢問“如何知道自己的聯(lián)系方式?”
場景二:客戶告知“沒有時間”
場景三:客戶告知“下次再說吧!”
分場景分小組演練:活期存款余額客戶升級為步步高邀約話術(shù)演練
四、客戶維護(hù)之微信營銷
1. 微信的包裝
1)微信名字、個性簽名、朋友圈的包裝等
2)如何針對不同種類的客戶建群
3)依托金融產(chǎn)品的包裝方法
4)依托非金融產(chǎn)品的包裝渠道
2. 如何進(jìn)行群維護(hù)
3. 如何打通線上線下的營銷模式
案例分析:河西支行張經(jīng)理針對建材市場客戶微信維護(hù)
案例分析:微信維護(hù)讓她從一個普通對公柜員轉(zhuǎn)成為一名私行客戶經(jīng)理
第四講:客戶維護(hù)之非金融服務(wù)篇
導(dǎo)引:它山之石可以攻玉,基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞,重建拓展思維
一、網(wǎng)點拓展?fàn)I銷區(qū)域客戶價值解讀及經(jīng)典案例分析
1. 農(nóng)區(qū)分類及核心價值分析
案例分析:新農(nóng)村就業(yè)項目輔導(dǎo)實現(xiàn)的批量貸款
2. 社區(qū)分類及核心價值分析
案例分析:廣場舞帶來的一年業(yè)績持續(xù)提升
3. 商區(qū)分類及核心價值分析
案例分析:服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營銷
4. 專區(qū)分類及核心價值分析
案例分析:小小銀行家掀起的存款熱潮
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