穩(wěn)“收”強“攻” 核心布局，重點爆破-紅海逆襲2022年開門紅

課程背景：

收好關，開好門，穩(wěn)“收”強“攻”張弛有度，是對紅海市場開門紅大戰(zhàn)提出的關鍵要求。但后實體網點時代，客戶不到店成為常態(tài)，商戶難聊、社區(qū)難進、年輕客戶找不到、老年客戶要禮品、存量客戶喚不醒、高端客戶難伺候，年年開門紅，年年紅不透；銀行開門紅營銷必須適應競爭多樣化挑戰(zhàn)，創(chuàng)新性、精準性開展營銷，為全年業(yè)績高增長打下堅實基礎。

本課程致力于解決零售銀行開門紅關鍵問題，結合開門紅產品營銷策略、開門紅客戶管理營銷策略、開門紅活動營銷策略、開門紅客群營銷策略、開門紅全場景營銷策略及開門紅多量聯動營銷策略，展開銀行營銷新打法。本課以實戰(zhàn)訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課程設計，根據銀行行長、網點主任、客戶經理、柜員及大堂經理崗位需求，以一線各崗位營銷場景為主題，集中精力設計各階段營銷方案，通過精心設計、系統剖析、層層遞進，以理論講解、案例分析、模擬訓練為主要方式，為您打造一場專屬的開門紅營銷思維迭代盛宴。

課程收益：

● 學會設計開門紅產品管理營銷策略

● 學會設計開門紅客戶管理營銷策略

● 學會設計開門紅活動管理營銷策略

● 學會設計開門紅客群管理營銷策略

● 學會設計開門紅全場景全拆解策略

● 學會設計開門紅多量聯動營銷策略

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：行長、客戶經理、大堂經理、優(yōu)秀柜員等

課程方式：現狀分析+場景分析+案例分析+工具練習

課程大綱

第一講：困局-銀行網點傳統開門紅困境探索與轉型趨勢解析篇

一、宏觀形勢前瞻與分析

1. 2022年經濟與金融前瞻分析與探討

2. 2022年機遇挑戰(zhàn)對銀行業(yè)務發(fā)展影響

3. 20、21、22年開門紅關系遞進及階梯式發(fā)展啟示

二、2022開門紅框架搭建策略分析

策略1：產品管理策略

策略2：客群管理策略

策略3：活動管理策略

策略4：客戶管理策略

策略5：聯動管理策略

三、開門紅布局、實施和固化延展節(jié)奏的把控

第一階段：“收官”+“謀劃”

第二階段：“整合”+“重拳打重點”

第三階段：“再動員”+“再部署”

第三階段：“沖刺”+“統籌收官”

第四階段：2季度-固化和延展

第二講：開門紅產品管理營銷策略及落地實戰(zhàn)分析--“百戰(zhàn)不殆的競馬策略”

一、開門紅產品管理新分類及新價值分析

1. 按照維客方式細分

1）獲客產品

2）養(yǎng)客產品

2. 按照產品復雜程度細分

1）簡單產品

2）復雜產品

二、尚方寶劍-專業(yè)致勝策略分析

思考：假如智能設備終將替代全部銀行崗位，哪一個崗位是最后被替代的？

1. 競馬策略分析和思考

場景分析：基金健診“六脈神劍”

場景分析：保單健診的“三問三答”

2. 各類產品價值初心銀行產品競爭策略分析

分析與思考：競馬策略及產品分類方法

3. 貼著客群梳理產品-不同客群產品持有及需求深挖

案例分析：家委會拓展速達的30位貴賓客戶

4. 嚴重同質化環(huán)境下差異化的根基尋找

案例分析：一位理財經理的離職為何導致一個網點被拆并

案例分析：一塊肥皂撬動的1500萬定期存款

第三講：開門紅客戶管理營銷策略及落地實戰(zhàn)分析--“北斗7星，精準定位”

“1星”：深化管戶體制-“看系統”-分戶管戶

1. 資產變動類：大額異動類、產品到期類、臨界值提升類

2. 長期“不動戶”：資產類、負債類

3. 復雜類產品：基金類、保險類、貸款類

4. 公司/企業(yè)背景：本行主結算類、他行主結算類

“2星”：細分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像

1. 金融類：資產類、負債類

2. 非金融類：年齡、職業(yè)、住址、工作

“3星”：批量破冰建聯-溝通渠道打造

1. 短信預熱

2. 空中添加名片

3. 增值服務對接

“4星”：微信營銷，線上營業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客

1. 鎖定位：打造微信個人品牌、六招獲客促展業(yè)

2. 好文案：引流量—產品批量推廣、與客互動的優(yōu)質文案編寫

練習：文采大挑戰(zhàn)——產品文案編寫

3. 巧分類：速畫像—打造微信營銷的“制導”系統

工具：朋友圈客戶畫像三維分析表

4. 精內功：提效率—點對點互動、營銷彈藥庫建立

練習：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應用

5. 巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運營管理

“5星”：客戶電話邀約-打通最后一公里

1. 金融由頭邀約

2. 非金融由頭邀約

3. 第三方邀約

“6星”：客戶到店溝通-臨門一腳

1. 產品維度

1）2個（含）產品以下客戶-簡單類產品捆綁

2）4個（含）產品以下客戶-復雜類產品補位捆綁

2. 到店頻次

1）頻次少-重信息溝通情感維護

2）頻次多-重專業(yè)價值體現產品健診維護

“7星”：存量維護營銷標準工作手冊夾建立

1. 崗位細分專夾

2. 產品細分專夾

第四講：開門紅特色活動營銷策略及落地實戰(zhàn)分析--“你快樂所以我快樂”

一、拓增量-活動目標分類分析

1. 搜集客戶清單

案例分析：親子運動會開入千社萬區(qū)

2. 品牌形象傳遞

案例分析：心流涌動-務工者港灣感恩墻

3. 情感價值鏈接

案例分析：感謝信，一張免費保單背后的動人故事

4. 產品增配拓展

案例分析：一票難求-18位“狀元”的超時講演會

二、拓增量-活動價值分類分析

1. 推廣活動

案例分析：社區(qū)一家親便民大趕集收集來的300位他行客戶

2. 引流活動

案例分析：借力“雙減”風，刮來2000萬

3. 粘客活動

案例分析：某行人手一本的優(yōu)惠手冊集

4. 裂變活動

案例分析：“拼刀刀”會員日

5. 鎖客活動

案例分析：吃早餐的銀行

三、拓增量-禮品活動策略分析

1. 禮品的選擇

2. 禮品渠道的選擇

3. 禮品兌換形式的選擇

四、拓增量-多樣活動策略分析

1. 以時間為主軸的活動策劃

案例分析：臘八節(jié)/二月二龍?zhí)ь^/元宵節(jié)廳堂活動及經典案例分享

2. 以客群細分為主軸的活動策劃

案例分析：不同客群特色活動及經典案例分享

3. 以多種“禮遇”為主軸的活動及經典案例分享

——進門禮、曬單禮、幸運禮、積贊禮、其他類產品鏈接及底層邏輯分析

五、拓增量-服務策略分析

——工作、家庭、生活、投融

案例分析：燈火通明的銀行大廳

第五講：開門紅重點場景營銷策略及落地實戰(zhàn)分析--“全場景全解鎖”

一、撥云見霧-開門紅關鍵場景分類及價值分析

1. 貼著常見營銷場景梳理-關鍵營銷場景拆解與呈現

場景分析：受高息貼水外流資金如何“防”、“守”、“攻”

場景分析：讓“到期客戶”不得不來的三大法寶

二、尋找增量-開門紅關鍵場景及名單管理制度

2. 到期客戶清單調取和梳理：時間原則、資金原則、客群原則

3. 到期客戶的分配與時間點管理

4. 到期提醒/邀約/面談策略/工具的準備管理

三、破解增量-“門檻”類產品的銷售原則

分析及思考：各類產品“價值初心”，總行為什么要研發(fā)對應品類產品的真實原因之一？

——賣給哪些客戶？賣給哪些資金？產品如何賣出去資金吸回來？

策略及場景分析：活期賬戶升級服務在開門紅柜面、電邀、拓展場景中使用策略及話術展示

四、增量進行時-待轉化產品及客戶類型

——定期、理財、躉交、期繳、國債、貸款到期客戶及貸款轉換及增配

場景分析：火車站場景分析？

策略分析：蓄謀已久來的100個到期客戶名單。

五、拆解難點-開門紅重點場景及增配場景策略分析

1. 定期到期場景

策略分析：固收“+”模式分析

2. 理財到期場景

策略分析：理財產品“+”模式分析

3. 保險到期場景

策略分析：躉交到期升級策略分析

組合分析：金融產品+金融產品；金融產品+權益+服務+專業(yè)

工具：拿來即用的基于科學資產配置下的全產品轉化及配置圖

工具：四個抽屜一把鎖面談工具說明及展示

六、重點關注轉換時間及管理方式

1. 時間管理：731法則

2. 方式管理：短信、微信、電話、面談

第六講：開門紅客群管理營銷策略及落地實戰(zhàn)分析---“千人千面千對策”

導引：請結合支行/網點生態(tài)特點分享1個關于客群營銷的經典案例

一、“重拳打重點”-開門紅重點核心客群細分梳理

客群分類：園區(qū)、農區(qū)、社區(qū)、商區(qū)、專區(qū)客群

二、不同客群2022開門紅“策略實施”拓展流程搭建

流程：分客群——找鏈接——定策略——巧執(zhí)行

三、拿來即用-不同客群十全十美爆點營銷法及案例拆解

方法1：平臺推薦法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

方法2：痛點救濟法

策略分析：1）免費代理“帶”來的100個基本戶

2）讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯盟

方法3：渠道共享法

策略分析：看這家農商行如何搞定35家連鎖水果店“

方法4：政績輔助法

策略分析：1）銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預授信

2）銀行助跑軍團底層商圈的粘合劑

方法5：互動整合法

策略分析：1）四季會員共享日:

2）私人定制的旅游團體路線，定制來的200萬元

3）書香讀書會吸引來的100位會員

4）環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來的80戶高端客戶

5）小小畫家，畫出我心目中的家

方法6：路演宣傳法

策略分析：引流無數的二維碼墻

方法7：串聯營銷法

策略分析：一本專屬優(yōu)惠手冊集引來的80位會員客戶

方法8：福利引導法

策略分析：1）稅改制度改來的50位商戶會員客戶

2）VIP會客廳，存量引增量的泉眼

方法9：借力打力法

策略分析：每月18號的建行家裝文化節(jié)

方法10：增值賦能法

策略分析：十八碗連鎖店800個手機銀行背后的故事

四、開門紅不同客群營銷策略幾個關鍵點

1. 主打客群+季節(jié)性客群結合著“打”

2. 主打產品+“順帶”產品組合著“推”

3. 大“時間”和“小時間”配合著“用”

小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？

第七講：相互借力、互為合力-開門紅旺季營銷量聯動管理篇

一、以三量陣地資產提升為核心的旺季營銷

1. 流量陣地價值初心-鎖、擴、黏

1）“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營銷科學動線布局

2）“步步為營”-流量路徑營銷觸點管理

3）“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂活動策劃

4）“會說善演”-流量路徑營銷高效廳堂沙龍系統整合

2. 存量陣地價值初心-穩(wěn)、擴、優(yōu)

1）穩(wěn)存量

2）拓增量

3）防流失

4）優(yōu)結構

3. 增量陣地價值初心-鏈、擴、引

1）圈陣地

2）鎖客群

3）挖痛點

4）推方案

5）巧執(zhí)行

6）強復盤

7）傳模式

8）配產品

二、旺季營銷三量借力互轉的營銷生態(tài)體系

1. 增量轉流量、存量

2. 流量轉存量、增量

3. 存量轉增量、流量

4. 三量輪動，量量精彩