“三農(nóng)”客戶營(yíng)銷及風(fēng)控技能提升

“三農(nóng)”客戶營(yíng)銷及風(fēng)控技能提升

課程背景：

在銀行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)、高度內(nèi)卷的背景下，如何精準(zhǔn)開展“三農(nóng)”客戶的營(yíng)銷拓展，提升“三農(nóng)”客戶經(jīng)理的營(yíng)銷溝通技能，實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)的快速、健康發(fā)展，是擺在商業(yè)銀行面前的一個(gè)突出問題。通常表現(xiàn)為以下困惑：“三農(nóng)”客戶群體有哪些？有些什么特點(diǎn)？有哪些獲客渠道和方法？如何開展三農(nóng)客群營(yíng)銷？有哪些通用或針對(duì)性的營(yíng)銷話術(shù)？客戶經(jīng)理有哪些營(yíng)銷溝通技巧？如何做好三農(nóng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制？等等。

本課程圍繞以上幾個(gè)方面的內(nèi)容，從“定目標(biāo)、定渠道、定方法、定方案、定風(fēng)控”等角度，通過案例式、情景式的講授，實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”客戶經(jīng)理營(yíng)銷、風(fēng)控技能的系統(tǒng)性提升。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：“三農(nóng)”客戶經(jīng)理、“三農(nóng)”業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)等

課程方式：小組討論+點(diǎn)評(píng)及講授+案例分享

課程大綱

第一講：定目標(biāo)——誰是我們的客戶？

討論：“三農(nóng)”客戶群體主要包括哪些？

1. 種植戶

案例：興仁縣薏仁米種植戶營(yíng)銷服務(wù)案例

2. 養(yǎng)殖戶

案例：關(guān)嶺小黃牛養(yǎng)植戶營(yíng)銷服務(wù)案例

3. 手工業(yè)戶

案例：卡拉村鳥籠手工業(yè)戶營(yíng)銷服務(wù)案例

4. 外出務(wù)工戶

案例：世紀(jì)人和勞務(wù)公司營(yíng)銷服務(wù)案例

5. 個(gè)體工商戶

案例：石板農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)案例

6. 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社

案例：鳳岡縣茶葉生產(chǎn)合作社營(yíng)銷服務(wù)案例

7. 涉農(nóng)小微企業(yè)

解析：特點(diǎn)、痛點(diǎn)；經(jīng)營(yíng)策略；營(yíng)銷話術(shù)

案例：光秀食品營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)案例

第二講：定渠道——客戶到底在哪里？

討論：“三農(nóng)”客戶有哪些來源渠道？（八大獲客渠道）

1. 區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)搜尋法

案例：山東濰坊：壽光蔬菜、寒亭蘿卜、昌邑大姜、高密葡萄、安丘大蔥、青州銀瓜……

2. 核心農(nóng)投企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

案例：圍繞核心農(nóng)投企業(yè)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社、農(nóng)村種、養(yǎng)殖戶

3. 園區(qū)拓展法（園區(qū)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)）

案例：園區(qū)農(nóng)產(chǎn)品加工小微企業(yè)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款案例

4. 專業(yè)市場(chǎng)拓展法（農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)）

案例：農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)商戶營(yíng)銷案例

5. 政府主管部門拓展法（農(nóng)業(yè)主管部門）

案例：小逯經(jīng)理的農(nóng)業(yè)局朋友

6. 農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司拓展法

案例：“活體?！弊兩怼百Y產(chǎn)?！睘H坊“政府+擔(dān)保+登記+銀行”推動(dòng)農(nóng)村金融服務(wù)創(chuàng)新

7. 客戶轉(zhuǎn)介紹法

案例：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”

8. 他行客戶挖轉(zhuǎn)法

案例：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會(huì)

工具：營(yíng)銷話術(shù)

第三講：定方法——如何開展?fàn)I銷？

討論：“三農(nóng)”客戶有哪些拓客渠道和方法？

一、進(jìn)村寨

1. 走訪調(diào)研（村委會(huì)拜訪、重點(diǎn)戶走訪）

2. 金融服務(wù)下鄉(xiāng)

3. 信貸支持

4. 整村授信

5. 營(yíng)銷話術(shù)

二、進(jìn)農(nóng)戶

1. 重點(diǎn)戶走訪

2. 金融知識(shí)普及

3. 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈金融

4. 營(yíng)銷話術(shù)

三、進(jìn)商戶

1. “掃街”逐戶走訪

2. POS機(jī)安裝（或收款碼）

3. 小微貸款支持

4. 營(yíng)銷話術(shù)

四、進(jìn)企業(yè)

1. 重點(diǎn)企業(yè)走訪. 需求調(diào)查（十大獲客渠道）

2. 企業(yè)需求挖掘

3. 企業(yè)調(diào)查方法（六字真言）

4. 營(yíng)銷話術(shù)

五、進(jìn)市場(chǎng)

1. 商戶開發(fā)

2. 市場(chǎng)調(diào)研

3. 市場(chǎng)活動(dòng)

4. 營(yíng)銷話術(shù)

六、進(jìn)協(xié)會(huì)

1. 平臺(tái)推廣

2. 會(huì)員服務(wù)

3. 合作共建

4. 營(yíng)銷話術(shù)

案例：義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行“六進(jìn)”工程推進(jìn)案例

第四講：定方案——如何制定授信方案？

一、在客戶拜訪中初步商談授信方案

討論：客戶拜訪應(yīng)該談哪些基本內(nèi)容？

1. 介紹我們自己

2. 詢問、了解客戶基本情況及經(jīng)營(yíng)情況

3. 詢問、了解客戶財(cái)務(wù)及融資情況

4. 授信需求挖掘與初步商談授信解決方案

5. 約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)

案例：玉屏縣聚鑫食用菌種植農(nóng)民專業(yè)合作社營(yíng)銷服務(wù)案例

二、在貸前調(diào)查中核定授信方案

討論：貸前調(diào)查有哪些方法？

1. 看（詳細(xì)核查需求是否合理）

2. 問（詳細(xì)核查授信方案是否合理）

3. 記（隨時(shí)做好記錄）

4. 查（進(jìn)一步驗(yàn)證授信方案的合理性）

5. 訪（進(jìn)一步驗(yàn)證授信方案的合理性）

6. 算（最終確定申報(bào)的授信方案）

案例：XX羊肉米粉店貸前盡職調(diào)查案例

三、在財(cái)務(wù)分析中完善授信方案

1. 小微企業(yè)財(cái)務(wù)管理和財(cái)務(wù)報(bào)表的特點(diǎn)

討論：小微企業(yè)的財(cái)務(wù)管理和財(cái)務(wù)報(bào)表有些什么特點(diǎn)？

1）重“賬”不重“表”

2）代理記賬

3）三套報(bào)表（三套賬）

4）沒有報(bào)表

5）報(bào)表質(zhì)量低下

2. 如何幫助小微企業(yè)完善財(cái)務(wù)報(bào)表以滿足融資需求

1）原則

a實(shí)質(zhì)重于形式原則

b規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)原則

c規(guī)范引導(dǎo)原則

2）方法

a資產(chǎn)、負(fù)債的調(diào)查和盤點(diǎn)方法和話術(shù)

b收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)的測(cè)算方法和話術(shù)

c現(xiàn)金流測(cè)算方法和話術(shù)

案例：客戶經(jīng)理幫助絲戀餐飲重建財(cái)務(wù)體系、編制報(bào)表并成功融資案例

四、在貸后管理中調(diào)整授信方案

討論：信貸客戶的日常管理和服務(wù)中有哪些營(yíng)銷機(jī)會(huì)？

1. 日常結(jié)算相關(guān)需求挖掘

2. 日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)相關(guān)需求挖掘

3. 交叉營(yíng)銷（如公私聯(lián)動(dòng)）

4. 重復(fù)營(yíng)銷

5. 上下游產(chǎn)業(yè)鏈需求挖掘及營(yíng)銷

6. 檔案資料管理相關(guān)需求挖掘及營(yíng)銷

案例：把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營(yíng)銷體會(huì)

第五講：定風(fēng)控——如何規(guī)避授信風(fēng)險(xiǎn)

一、客戶選擇環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理

討論：我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶？

1. 篤守誠(chéng)信

2. 業(yè)績(jī)優(yōu)良

3. 成長(zhǎng)性好

4. 管理規(guī)范

5. 三度較高（配合度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度）

二、貸前盡調(diào)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理

討論：貸前盡職調(diào)查環(huán)節(jié)有哪些常見風(fēng)險(xiǎn)？

1.  盡調(diào)不實(shí)，浮于表面

2.  無法辨別，上當(dāng)受騙

3.  主觀惡意，內(nèi)外勾結(jié)

案例：某面業(yè)盡調(diào)案例（正面）

案例：某能源盡調(diào)案例（反面）

三、財(cái)務(wù)分析環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理

討論：財(cái)務(wù)報(bào)表中有哪些風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)？

1. 資產(chǎn)負(fù)債表中的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)識(shí)別

2. 利潤(rùn)表中的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)識(shí)別

3. 現(xiàn)金流量表中的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)識(shí)別

四、授信方案制定環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理

討論：合理的授信方案應(yīng)該是什么樣的？

1. 授信主體（借殼融資風(fēng)險(xiǎn)）

2. 授信品種（短貸長(zhǎng)用風(fēng)險(xiǎn)）

3. 授信幣種及金額（過度授信風(fēng)險(xiǎn)）

4. 授信用途（貸款挪用風(fēng)險(xiǎn)）

5. 授信及業(yè)務(wù)期限（授信期限風(fēng)險(xiǎn)）

6. 利率/費(fèi)率（利率過高風(fēng)險(xiǎn)）

7. 還款來源及方式（還款來源管控風(fēng)險(xiǎn)）

8. 用信條件及管理要求（過度寬松風(fēng)險(xiǎn)）

五、授信審查審批環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理

討論：審查審批環(huán)節(jié)應(yīng)重點(diǎn)把控哪些風(fēng)險(xiǎn)因素？

1. 授信主體及其關(guān)聯(lián)方的誠(chéng)信度和基本情況

2. 授信主體的行業(yè)地位和經(jīng)營(yíng)情況

3. 授信主體的財(cái)務(wù)情況、融資情況及償債能力

4. 授信主體資金需求的合理性及授信方案的合理性

5. 授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施

6. 用信條件和管理方案

六、核保用信環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理

討論：核保用信環(huán)節(jié)有哪些關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？如何防范？

1. 借款人、保證人本人面簽（代簽風(fēng)險(xiǎn)）

2. 審核出具法定文書（無效風(fēng)險(xiǎn)）

3. 抵質(zhì)押辦理（抵押落空風(fēng)險(xiǎn)）

4. 貸款發(fā)放（賬戶狀態(tài)風(fēng)險(xiǎn)）

七、貸后管理環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理

討論：貸后管理環(huán)節(jié)有哪些關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？如何規(guī)避？

1. 用信條件的落實(shí)情況

2. 貸后管理要求的落實(shí)情況

3. 授信客戶日常管理和維護(hù)

4. 貸后檢查及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

5. 貸款續(xù)作（晚報(bào)、退完又進(jìn)、無減退加固或不實(shí)）

八、清收處置環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理

討論：清收處置環(huán)節(jié)有哪些關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？如何規(guī)避？

1. 訴訟清收

2. 貸款重組

3. 不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

4. 惡意逃廢債

案例：某省分行煤炭行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)處置案例