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智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧

主講老師: 張路喆 張路喆

主講師資:張路喆

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程以客戶為中心、以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。它能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問題的銷售高手,真正成為客戶最好的老師!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:07

課程背景:

在市場競爭如此激烈的今天,單純強(qiáng)調(diào)降低銷售成本,已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售??蛻粝MN售人員能為自己提供專業(yè)的指導(dǎo),以減少購買的盲目性,同時也需要賣方能體貼入微,滿足自己在每一細(xì)節(jié)的需求。因此,關(guān)注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

然而,面對日新月異的消費(fèi)環(huán)境,銷售人員很困惑……

? 我一個普通的銷售員怎么才能迅速成長為一個職業(yè)顧問式銷售人員或者專家顧問?

? 客戶會對我的拜訪感興趣嗎?

? 如何讓客戶盡快對我產(chǎn)生信任?

? 客戶愿意告訴我他的需求嗎?我又如何發(fā)掘他們的需求呢?

? 怎樣通過發(fā)問準(zhǔn)確把握客戶的需求?

? 為什么我一直努力地向客戶證明你解決問題的能力,然而在你會發(fā)現(xiàn)客戶從一開始就只是想無償?shù)慕梃b一下你的智慧?

? 為什么我不斷地宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值,而客戶卻對此視而不見?

? 如何面對非常理智、集體決策的大客戶?如何搞定他們?

針對以上問題,本課程以客戶為中心、以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。它能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問題的銷售高手,真正成為客戶最好的老師!

 

課程收益:

● 掌握專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事,學(xué)會使用31個工具,在工作當(dāng)中可以靈活應(yīng)用。

● 理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法(談判的讓步三步法),而不是單純靠直覺。

● 學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境

● 對客戶進(jìn)行Stakeholder分析,從而建立目標(biāo)和銷售策略。

● 掌握銷售時機(jī),有效地對應(yīng)客戶的采購流程實施銷售活動,并取得階段成果。

● 排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略,完成銷售行動,取得成功。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程方式:講授+討論+視頻講解+案例分析+練習(xí)

 

課程風(fēng)格:

源于實戰(zhàn):課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗,注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風(fēng)趣:猶如春雨滲入學(xué)生心田,生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng):深入淺出,條理清楚,層層剖析,環(huán)環(huán)相扣,論證嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

方法論新:建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實戰(zhàn)演練

 

課程工具(節(jié)選部分):

工具一:關(guān)鍵人物表

工具二:目標(biāo)客戶檔案表

工具三:重要聯(lián)系人檔案

工具四:重要商機(jī)檔案

工具五:買方關(guān)鍵角色覆蓋程度檢視表

工具六:差異化能力清單

工具七:痛苦表

工具八:新客戶拜訪策略及話術(shù)腳本

工具九:需求探尋情景問題庫

工具十:評估計劃常用事件庫

工具十一:得給清單


課程大綱

開場討論:為何提升銷售能力如此重要

第一講:B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一、企業(yè)績效增長模式是否有效?

案例:某重型機(jī)床企業(yè)的慘痛教訓(xùn)

二、大客戶銷售的專業(yè)模式

1. 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別:短平快vs長難復(fù)雜

2. 大客戶銷售面臨的“痛”:銷售人員的痛vs銷售管理人員的痛

三、如何從80%的普通銷售向20%的銷售精英轉(zhuǎn)變

1. 你喜歡哪種銷售機(jī)會,潛在機(jī)會vs活躍機(jī)會?

2. 你是買方心中的“正確人選”嗎?

四、匹配客戶采購流程的新變化

1. 客戶采購流程分析

立項→明確需求→評估方案→評估風(fēng)險→談判簽約→項目實施

討論:如何將我們的銷售流程匹配客戶的采購流程

2. 銷售流程步驟及其相對應(yīng)的工具

區(qū)域覆蓋計劃→創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求→需求標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)→方案共識與能力證明→談判結(jié)案→項目實施

五、與買方共贏的銷售流程工具體系,見右圖

1. 三種不同的銷售流程周期

2. 與買方采購步驟同步的銷售流程關(guān)鍵技能

3. 與買方共贏的銷售流程的好處

 

第二講:挖掘客戶痛點(diǎn)——需求匹配

一、研究客戶業(yè)務(wù)兩大維度:為什么與要什么

1. 買方多個層面“痛點(diǎn)”探詢

1)”痛“的緣起

練習(xí):職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配

2)組織層面的“痛點(diǎn)”

3)個人層面的“痛點(diǎn)”

4)常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”

練習(xí):建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫

2. 建立目標(biāo)客戶檔案

1)背景

2)提供的產(chǎn)品/服務(wù)

3)市場分析

4)財務(wù)狀況

5)關(guān)鍵角色信息

6)與我方合作歷史

7)現(xiàn)有商機(jī)描述

8)未來可能需要的能力

3. 目標(biāo)客戶信息收集

小組練習(xí):建立目標(biāo)客戶檔案(使用正在進(jìn)行中的案例)

3. 買方采購決策鏈分析

1)采購決策鏈覆蓋程度分析:權(quán)利角色,影響力,支持程度,接觸程度

2)買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析

3)買方組織架構(gòu)圖:定位買方關(guān)鍵角色

4)支持程度:對賣方專業(yè)的認(rèn)可度

5)接觸程度:與買方人際關(guān)系的緊密度

練習(xí):采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評估表

二、定位解決方案的差異化能力優(yōu)勢,說正確和正確說

1. 說正確

1)說正確的四個維度:附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實力

2)差異化能力清單:能力、賣點(diǎn)、能力詳細(xì)說明

練習(xí):說正確,差異化能力清單

2. 正確說

1)先診斷,后開方:建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接

需求能力映射表:從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接

練習(xí):設(shè)計需求能力映射表

2)正確說:FAB法則

3)FAB對客戶購買的影響程度

練習(xí):差異化能力矩陣

小組演練:將差異化能力放在矩陣內(nèi)合適的位置

 

第三講:客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)

一、互聯(lián)網(wǎng)+時代對買方購買行為的影響

1. 互聯(lián)網(wǎng)時代下的買家

2. 與買方共同的行動準(zhǔn)則:客戶在哪里,我們就出現(xiàn)在哪里

3. 客戶需求創(chuàng)建矩陣

1)傳播方式

2)責(zé)任節(jié)奏

3)主題信息

4)目標(biāo)對象

練習(xí):設(shè)計成功案例

二、打造銷售精英的IP個人品牌

1. 專業(yè)意見領(lǐng)袖文案

1需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入

2主題思想領(lǐng)導(dǎo)者材料設(shè)計

2. 自媒體營銷專家

1擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2傳播主體信息

3建立客戶信任

 

第四講:客戶拜訪與拜訪話術(shù)

一、設(shè)計客戶拜訪步驟

1. 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

2. 制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶拜訪九步驟

3. 做好拜訪的準(zhǔn)備工作ABC

二、拜訪工作與話術(shù)

1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作

2. 客戶拜訪確認(rèn)函

練習(xí):客戶拜訪確認(rèn)函

3. 快速建立人際好感

話術(shù):問候與寒暄

4. 精彩亮相

話術(shù):拜訪目的介紹話術(shù);公司介紹話術(shù);成功案例介紹話術(shù)

練習(xí):精彩亮相與開場

5. 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢:從“獨(dú)角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問類型

1)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:現(xiàn)狀型提問

2引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:需求要素提問

3引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:挑戰(zhàn)型提問

4引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:影響型提問

角色扮演:根據(jù)上述的提問模式,設(shè)立你的情景問題庫

 

第五講:構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)

一、需求構(gòu)想對話模型:先診斷,后開方

1. 能力構(gòu)想對話演示:Reason&Cause

2. 問題深挖與能力愿景描述舉例

二、如何深挖客戶痛點(diǎn):GapReasonnCauseImapct提問模型

三、創(chuàng)建需求標(biāo)準(zhǔn)-評估流程

1. 客戶評估流程與評估角色探詢

2. 協(xié)商引薦客戶高層的四種策略

1)協(xié)商引薦法

2)討價還價法

3)以退為進(jìn)法

4)門當(dāng)戶對法

練習(xí):協(xié)商引薦高層話術(shù)

3. 獲得買方的晉級承諾

4. 拜訪溝通共識備忘函的設(shè)計

溝通共識備忘錄(模板):痛點(diǎn)共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識

練習(xí):溝通共識備忘錄

 

第六講:與買方達(dá)成解決方案共識

一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則

1. 獲得更多支持

2. 制造成功假象

3. 證明賣方能力

4. 解決方案共識

二、達(dá)成方案共識

1. 晉級承諾關(guān)鍵事件庫

1獲得更多支持

2制造成功假象

3證明賣方能力

4解決方案共識

5是否收費(fèi)

練習(xí):晉級承諾關(guān)鍵事件庫

2. 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器:達(dá)成方案共識的聯(lián)合工作計劃(示例)

練習(xí):聯(lián)合工作計劃

銷售工具:預(yù)期價值量化分析(ROI)

銷售工具:客戶成功標(biāo)準(zhǔn)

 

第七講:銷售談判技巧——雙贏談判

一、買方的購買戰(zhàn)術(shù)

1. 考慮自己的定位

2. 考慮多種備選方案

3. 事先知道自己的定位

4. 為每個備選方案指定“支持者”

二、買方談判前的復(fù)盤

1. 向支持者拿情報

2. 在談判之前做計劃

3. 了解買方購買立場下隱藏的真實意圖

三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略

1. 表現(xiàn)緩慢而勉強(qiáng)的付出(必要的話)

2. 讓買方相信他/她得到的價格是最好的

3. 不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)可以給買方帶去的價值

四、買方談判中的反擊策略

1.用“時間”反擊,用“雙贏”反擊

2.用有“業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)”反擊,用能力構(gòu)想反擊

五、談判的得給清單

角色扮演:談判對話

練習(xí):談判準(zhǔn)備的得給清單

工具:得給準(zhǔn)備工作表

 

結(jié)語:全新的開始

練習(xí):制定你的行動計劃

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

 
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