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出手不凡——步步為營搞定銷售談判

主講老師: 張路喆 張路喆

主講師資:張路喆

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 對此,本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法,基于談判的專業(yè)步驟,幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧,輕松搞定客戶提升業(yè)績!
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:08

課程背景:

在商戰(zhàn)中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點,常使利潤額增長數(shù)十個百分點,這就是談判對公司利潤的杠桿效應。久經(jīng)談判的人們深刻地總結道:你不是得到你應該得到的,而是得到你談得到的。談判如此重要,而您該如何應對以下挑戰(zhàn):

◆價格已壓無可壓,供應商越來越不合作,您如何實現(xiàn)降低成本的要求?

◆軟弱的供應商無能力,有能力的供應商不配合,您如何掌握主動?

◆談判常進入僵局,談崩的結果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結?

◆強硬帶來破裂的風險,溫和帶來損失的風險,您的風格應該如何根據(jù)形式調整?

◆不合作會雙輸,合作又被人算計,創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡?

對此,本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法,基于談判的專業(yè)步驟,幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧,輕松搞定客戶提升業(yè)績!

 

課程收益:

● 改變傳統(tǒng)的談判模式,變被動等待為主動出擊;

● 讓談判更加系統(tǒng)化,程序化,使結案變得順理成章、有序;

● 掌握討價還價技巧和“BATNA”評估模型;

● 掌握銷售談判的思路與謀略布局,不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題;

● 掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟,根據(jù)步驟去練習讓學員從優(yōu)秀到卓越;

● 剖析實際商務談判案例,并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式:游戲+視頻+案例+理論+實操+演練

 

課程工具(節(jié)選部分):

工具一:談判的“得-給”清單

工具二:采購鏈關鍵人物接觸程度評估表

工具三:差異化能力矩陣

工具四:需求匹配表

工具五:談判籌碼

工具六:立場&利益分析表

工具七:投石問路“推進”四法

工具八:“條件性“讓步清單;

工具九:三種讓步法

 

課程大綱

第一講:談判的基本概念

討論:在互聯(lián)網(wǎng)+的今天,客戶在談判中更占優(yōu)勢嗎?

一、談判的定義

——達成共同決定溝通的過程,是“施”與“受”兼而有之的一種互動關系

二、談判的三大階段

1. 談判前:準備工作

2. 談判中的四大步驟

1)談判時機與優(yōu)勢評估

2)談判策略

3)談判技巧

4)談判團隊的風格與行為管理

3. 談判后:實施、跟蹤

三、談判步驟

1. 確立目標

1)宏觀目標:建立(解除)長期合作關系

2)微觀目標:本次談判想解決的問題

2. 建立“得給”清單

1)守住原則底線

2)give&take原則

工具:得給”清單

 

第二講:談判時機與優(yōu)勢評估

一、談判時機

1. 你是買家心目中的“最佳供應商”嗎?

2. 客戶做出改變的動機:痛點和改變的動機

二、優(yōu)勢評估

1. 買方采購決策鏈的接觸程度

1)采購方人際關系的緊密度

2)管理買方的支持程度

工具:采購鏈關鍵人物接觸程度評估表

2. 差異化競爭優(yōu)勢與可替代性:分析差異化競爭能力,F(xiàn)AB

工具:差異化能力矩陣

3. 買方的需求與能力匹配:原因分析和差異化能力

工具:需求能力匹配表

 

第三講:雙贏談判策略

一、分析影響談判的六大因素

六大因素:時間、權威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位

案例:銷售合同如何續(xù)約

工具:反敗為勝的談判籌碼 (單點擊破,優(yōu)勢掛鉤、利益結盟、以退為進)

二、規(guī)劃雙贏談判準備路徑規(guī)劃

1. 何謂雙贏:各取所需、長遠利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏

案例:銷售合同漲價談判

討論:就本次的漲價談判您該怎么談?如何設計談判路徑和話術?

2. 如何控制談判局面

案例:繼續(xù)漲價談判

討論:我們應該怎么做?如何完成公司任務目標?

3. 談判路徑的切入方法

1)運用切入點:找到切入點、利用切入點突破

2)設計談判路徑:提出、請示、再出價、小恩小惠

4. 最佳替代方案BATNA:Best Alternative to a Negotiated Agreement

1)事先準備多種備案

2)多方位應對

3)不同方案作比較,引導對方期望值

4)遇到分歧不氣餒,不同方案去嘗試

5)遇到爭端和辯論,替代交換是王道

5. 談判無法控制原因

1)沒有設計談判路徑

2)沒有替代方案

3)不懂籌碼的運用

6. 談判準備流程

1)收集談判信息

2)確定談判人選:買方和我方的談判人員水平要對等

3)確定談判目標與底線:參照“得給”清單

4)檢視談判籌碼

5)擬定路徑步驟以及備案

案例:甲方銷售談判準備方案與流程方法

 

第四講:雙贏談判步驟

一、開具破冰定調

1. PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)

2. 開具破冰:利益訴求、對方顧慮、營造氛圍

3. 立場:利益兼顧

案例:透過“立場”找“利益”

視頻:羋月傳橋段(個人利益與感性利益)

4. 引導提案,塑造期望

討論:先出價,還是后出價

1)如何提案(開價):先提案和后提案的利弊

2)提案地基:價值、性格、人情

3)推進四步驟:強勢高開、軟出牌、小利誘導、先抑后揚定大局

案例:如何跟老板要求漲工資

二、討價還價,最大爭取

討論:采購方為何要討價還價

1. 三種讓步方式

1)逐步遞減,三步搞定

2)高開低走,一步到位

3)博爾威爾,鎖定期望

2. 談判的本質——博弈

— 沒有對等條件就沒讓步

案例:羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協(xié)議達成雙贏

1. 協(xié)議階段——買方可能的威脅

1)強勢要求

2)回閃躲避

3)分歧異議,局部僵局

2. 談判中的陷阱

3. 談判協(xié)議中的關鍵點

1)和錢有關的事情

2) 項目里程碑與成果確認

3) 供貨及交付方式

4) 票據(jù)及單證處理

5) 服務承諾

4. 談判常用技巧

1)甲方常用談判技巧:誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權限

2)乙方應對原則技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

視頻:梅長蘇橋段

5. 達成共識的方法

1)擴大重疊

2)增加籌碼

3)切割條件靈活應對

總結【課程回顧、結業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

 
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