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價(jià)值營銷——關(guān)鍵客戶深度管理

主講老師: 朱文虎 朱文虎

主講師資:朱文虎

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過剖析關(guān)鍵客戶“人”的行為,準(zhǔn)確定位關(guān)鍵客戶管理中涉及的關(guān)鍵問題,洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律,通過相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:00

課程背景:

在關(guān)鍵客戶(大客戶)管理中,司空見慣的問題有可能決定了結(jié)果的成敗,比如銷售經(jīng)常抱怨“客戶關(guān)系很好但不辦事”,其問題核心就是,你用什么標(biāo)準(zhǔn)衡量的客戶關(guān)系“很好”?對關(guān)系的測量若沒有一個(gè)客觀公正的標(biāo)準(zhǔn),就只能各用各的辦法憑感覺做銷售憑感覺投資源,造成資源浪費(fèi)銷售結(jié)果低效不可避免;還有,“好的客戶管理經(jīng)驗(yàn)為什么復(fù)制效果很差”,“經(jīng)驗(yàn)到底能不能復(fù)制?”其問題核心就是,經(jīng)驗(yàn)之所以能復(fù)制,真正復(fù)制的是經(jīng)驗(yàn)背后的規(guī)律,有什么方法能夠幫助我們提煉其背后的規(guī)律,找到辨識經(jīng)驗(yàn)的“認(rèn)知框架”;再者,銷售人員都期望關(guān)鍵客戶在做決策時(shí)優(yōu)先考慮自己,可“大量的利益投入為什么沒有換來客戶有傾向性的決策?”,其問題核心就是沒有從人性規(guī)律角度分析客戶作為“人”其決策行為的誘導(dǎo)與制約因素。不懂人性規(guī)律期望決策有傾向性根本就無從談起。等等--

本課程通過剖析關(guān)鍵客戶“人”的行為,準(zhǔn)確定位關(guān)鍵客戶管理中涉及的關(guān)鍵問題,洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律,通過相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。

 

課程收益:

● 能夠分析出客戶關(guān)注點(diǎn)及價(jià)值看法,真正做到像客戶一樣思考

● 學(xué)習(xí)如何分析“利益”與“認(rèn)同”,理清客戶決策動(dòng)機(jī)與關(guān)系

● 掌握測量關(guān)系程度的工具,改變以往憑感覺做銷售的習(xí)慣

● 掌握高階客戶開拓的有效方法,增強(qiáng)與其進(jìn)行深層次溝通互動(dòng)的自信心

● 課程提供基于人性規(guī)律等“認(rèn)知框架”的方法及工具,提升客戶管理的有效性

● 能從需求管理、關(guān)系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關(guān)鍵客戶的整體管理思路

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:大客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)

課程方式:互動(dòng)式分析講解、工具應(yīng)用練習(xí)、角色演練、場景模擬討論、案例分析討論

 

課程大綱

第一講:打造有銷售力的關(guān)鍵客戶關(guān)系

一、確定關(guān)鍵人

1. 關(guān)鍵人及關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

1)資源角色

2)產(chǎn)品角色

3)過程角色

2. 關(guān)鍵客戶的角色責(zé)任與角色需求分析

3. 關(guān)鍵客戶的發(fā)展軌跡與業(yè)績的變化

二、提升與關(guān)鍵人建立關(guān)系的價(jià)值認(rèn)知

漫畫案例:“我心目中與客戶交往扮演的角色”

1. 營銷人員的角色調(diào)整--SST模型

2. 有銷售力的關(guān)鍵客戶管理的定義

1)銷售過程

2)銷售結(jié)果

3)影響力

情景活動(dòng):“我很重要”

1)“第一需求”與“心錨”

2)活動(dòng)啟發(fā)?

 

第二講:制定關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃方案

一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的建立與拓展

1. 人際交往的兩條途徑

1)內(nèi)在報(bào)酬

2)外在利益

2. 與高階客戶建立有效關(guān)系

1)關(guān)聯(lián)資源

2)合適溝通者

【工具練習(xí)工作坊】:自我高階客戶開發(fā)

3. 關(guān)鍵目標(biāo)客戶重要性價(jià)值的判斷

工具:“重要指標(biāo)”

1)直接價(jià)值—訂單潛力

2)間接價(jià)值—影響力

二、關(guān)鍵客戶關(guān)系程度的測量

問題導(dǎo)入:現(xiàn)實(shí)銷售中如何測量與客戶的關(guān)系?

價(jià)值營銷關(guān)系測量工具:“信任指標(biāo)”

1. “溝通濾網(wǎng)”的根本-信任

2. 信息的質(zhì)量及數(shù)量與信任層次

【工具練習(xí)工作坊】:自我客戶關(guān)系測量盤點(diǎn)

三、關(guān)鍵客戶關(guān)系的管理

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系及重要性指標(biāo)

2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理矩陣分析及應(yīng)用

1)客戶關(guān)系全面盤點(diǎn)

2)客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定

3)針對性資源投入重點(diǎn)

4)客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理與發(fā)展

【工具練習(xí)工作坊】:學(xué)員自我“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評

 

第三講:引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策

案例引入:“煮熟的鴨子為何飛了?”

一、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯

1. 個(gè)體行為與群體行為—人性的“趨利避害”

2. 決策者扮演的角色認(rèn)知分析

1)個(gè)體角色—追求個(gè)人利益

2)社會(huì)角色—追求社會(huì)認(rèn)同

二、制定提升客戶決策傾向性的策略

1. 降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)

1)關(guān)注崗位職責(zé)要求及崗位結(jié)構(gòu)分析

2)營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍

3)強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來的行為認(rèn)同性

練習(xí):關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析

2. 提升關(guān)鍵客戶傾向性決策的意愿

1)分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價(jià)值

2)“個(gè)利點(diǎn)”

3)“認(rèn)同點(diǎn)”

討論:舉例說明對“個(gè)利點(diǎn)”“認(rèn)同點(diǎn)”的理解

工具應(yīng)用:客戶決策傾向性管理矩陣

場景分析:“有心沒力”與“有力沒心”

案例討論:“獅兔較量中的勝者”

 

第四講:關(guān)鍵客戶行為風(fēng)格的有效管理(與第五講備選其一)

一、走進(jìn)關(guān)鍵客戶的內(nèi)心世界

1. 關(guān)鍵客戶的行為方式探源

2. 行為表現(xiàn)與價(jià)值觀的冰山模型

3. 了解行為風(fēng)格與價(jià)值取向

1)“卓越”、“行動(dòng)”、“理性”、“和諧”的特征

2)主風(fēng)格、次風(fēng)格、混合風(fēng)格

3)優(yōu)點(diǎn)及長處過當(dāng)

4. 判斷客戶的行為風(fēng)格

二、不同行為風(fēng)格關(guān)鍵客戶的場景管理

案例討論:不同風(fēng)格客戶不同場景下的管理要點(diǎn)

1. “有效溝通”

2. “銷售達(dá)成”

3. “引導(dǎo)決策”

4. “風(fēng)險(xiǎn)管理”

5. 銷售風(fēng)格與客戶風(fēng)格的調(diào)適匹配

 

第五講:基于價(jià)值交換的商務(wù)談判行為管理(與第四講備選其一)

一、認(rèn)識談判的有效性

演練:談判案例演練及討論

1. 傳統(tǒng)談判策略及其思考

2. 價(jià)值交換與談判理念創(chuàng)新

3. 基于價(jià)值營銷有效談判的四個(gè)要素

1)標(biāo)準(zhǔn)–確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)

2)利益–把握雙贏的談判要點(diǎn)

3)風(fēng)險(xiǎn)–降低雙方的風(fēng)險(xiǎn)意識

4. 影響力–確立和使用自己的影響力

5. 有效談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):質(zhì)量、效率與和諧

二、談判中的價(jià)值交換行為分析與管理

1. 價(jià)值交換的人性法則:“趨利避害”

2. 設(shè)立談判的目標(biāo)及選擇談判途徑

3. 價(jià)值營銷商務(wù)談判的流程

4. 制定價(jià)值交換談判四個(gè)關(guān)鍵策略

1)客戶對協(xié)議的價(jià)值看法及認(rèn)知分析--設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

2)客戶的“個(gè)利點(diǎn)”和“認(rèn)同點(diǎn)”--利益預(yù)備

3)客戶認(rèn)同的兌現(xiàn)性溝通風(fēng)險(xiǎn)—降低風(fēng)險(xiǎn)

4)客戶認(rèn)識到的競爭利益—提升影響力

5. 涉及談判的七個(gè)重要法則與有效談判技能

1)認(rèn)知對比原理

2)互惠原理

3)倒喇叭原理

4)風(fēng)險(xiǎn)厭惡原理

5)漸進(jìn)承諾原理

6)最小興趣原理

7)黃金沉默原理

6. 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)案例模擬演練及點(diǎn)評

課程小結(jié)

1. 關(guān)鍵客戶管理中的工具匯總及關(guān)聯(lián)匹配

2. 客戶管理計(jì)劃中資源投入的針對性及有效性

 
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