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價(jià)值營銷行為管理

主講老師: 朱文虎 朱文虎

主講師資:朱文虎

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過剖析客戶“人”的行為,建立全新的營銷管理理念,準(zhǔn)確定位營銷及市場管理問題,洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律,提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據(jù)、言之有理”。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:00

課程背景:

在日常銷售管理的實(shí)踐中,經(jīng)常會遇到下面看似平常但卻影響深遠(yuǎn)的困惑,比如什么是銷售的根本問題?如何使銷售行為的過程管理可控化?如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為?如何對未知的銷售問題有預(yù)警?如何使客戶關(guān)系管理量化并可測量?如何增強(qiáng)銷售活動的針對性及有效性?

本課程通過剖析客戶“人”的行為,建立全新的營銷管理理念,準(zhǔn)確定位營銷及市場管理問題,洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律,提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據(jù)、言之有理”。

 

課程收益:

● 拓展對銷售管理的深層次理解,建立價(jià)值營銷新理念

● 幫助建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴(yán)密的銷售管理語言,降低銷售溝通成本

● 能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案,更針對更落地

● 進(jìn)一步了解課程工具背后的邏輯規(guī)律,更好的輔導(dǎo)下屬銷售工作

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程方式:講授、問題互動、小組討論、場景案例分析、理論原理與實(shí)操工具相結(jié)合


課程大綱

第一講:建構(gòu)銷售管理的新思維

1.傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)

1)產(chǎn)品營銷

2)關(guān)系營銷

3)顧問式營銷

2.銷售管理模式的導(dǎo)向分析

3.決定銷售結(jié)果的根源因素

4.價(jià)值營銷的體系原理

 

第二講:客戶購買行為管理的價(jià)值營銷“4大密鑰”

一、分析客戶購買流程中的動機(jī)與行為

1.客戶購買的底層邏輯

2.購買流程各階段特征分析

1)“需求意識”階段 –識別問題及潛在需求

2)“需求界定”階段  -明晰需求并界定需求

3)“評估決策”階段 –選擇評估購買對象

4)“成交體驗(yàn)”階段 -購后體驗(yàn)形成認(rèn)知

案例:購買階段判斷及特征分析

二、對應(yīng)客戶購買行為的銷售執(zhí)行方案

1.參與并打通客戶購買流程不同階段的“四大秘鑰”

1)“意識痛點(diǎn)化”對應(yīng)“需求意識”階段

2)“關(guān)聯(lián)價(jià)值化”對應(yīng)“需求界定”階段

3)“意愿風(fēng)險(xiǎn)化”對應(yīng)“評估決策”階段

4)“體驗(yàn)認(rèn)知化”對應(yīng)“成交體驗(yàn)”階段

2.如何參與到客戶購買的需求形成及評價(jià)過程

3.產(chǎn)品切入的競爭銷售點(diǎn)

案例分析:“什么原因?qū)е掠唵蝸G失?”

 

第三講:銷售管理行為落地的價(jià)值營銷“6脈神劍”

一、確認(rèn)關(guān)聯(lián)——“目標(biāo)角色”

1.購買角色及關(guān)鍵人

2.關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3.影響力的判斷法則

二、分析關(guān)注——“價(jià)值看法”

1.關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)

2.關(guān)注原因

3.選擇性看法

4.改變客戶看法的三要點(diǎn)

討論:差異化產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)策略

三、引導(dǎo)激發(fā)——“動機(jī)意愿”

1.客戶買的究竟是什么?

2.關(guān)鍵人的個體行為與群體行為

3.個體屬性--“個利點(diǎn)”

4.社會屬性--“認(rèn)同點(diǎn)”

工具:“客戶決策傾向性管理矩陣”

四、降低規(guī)避——“決策風(fēng)險(xiǎn)”

1.購買風(fēng)險(xiǎn)意識

2.社會認(rèn)同帶來的行為認(rèn)同

3.兌現(xiàn)性與風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)責(zé)

討論:如何降低與我們合作的客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)?

五、識別掌控——“行為指標(biāo)”

1.測量銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的行為指標(biāo)

2.關(guān)系測量

工具:“信任指標(biāo)”

3.產(chǎn)品認(rèn)可測量

工具:“信心指標(biāo)”

4.實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用:銷售績效跟進(jìn)管理矩陣

六、認(rèn)知提升——“競爭地位”

1.什么是銷售競爭地位

2.如何判斷銷售競爭地位

1)用信心指標(biāo)判斷

2)用信任指標(biāo)判斷

3.如何提升銷售競爭地位

1)通過客情提升信任指標(biāo)

2)通過專業(yè)提升信心指標(biāo)

3)提升運(yùn)用影響力的意愿

案例分析:“逆襲的競爭者”


第四講:價(jià)值營銷之客戶化落地工具應(yīng)用

1.基于客戶看法動機(jī)及行為改變的工具使用

2.“六脈神劍”落地要件的實(shí)施與輔導(dǎo)

3.從銷售底層邏輯看工具的系統(tǒng)性

工具:“績效改進(jìn)狀態(tài)監(jiān)測分析圖”

4.銷售資源投入的有效性

課程小結(jié)

 
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