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銷售精英價值營銷3+3 ——業(yè)績倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實施

主講老師: 朱文虎 朱文虎

主講師資:朱文虎

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程基于銷售的底層邏輯,針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具,同時基于人性規(guī)律,給出增強(qiáng)客戶決策傾向性的模型及工具。通過對基于客戶價值看法與行為的3+3工具的學(xué)習(xí)應(yīng)用,使銷售行為的有效性評價有標(biāo)準(zhǔn)、可測量
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:01

課程背景:

很多業(yè)務(wù)人員做銷售,一憑經(jīng)驗二憑感覺,成功不知道成功的道理,失敗不知道失敗的原因,憑感覺做銷售,憑感覺投資源,結(jié)果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù),執(zhí)行有方法”,提升銷售的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們,提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。

本課程基于銷售的底層邏輯,針對客戶購買行為提供針對的銷售行為的策略方法與工具,同時基于人性規(guī)律,給出增強(qiáng)客戶決策傾向性的模型及工具。通過對基于客戶價值看法與行為的3+3工具的學(xué)習(xí)應(yīng)用,使銷售行為的有效性評價有標(biāo)準(zhǔn)、可測量。

 

課程收益:

● 運用“重要指標(biāo)”,找到并確認(rèn)有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶

● 通過“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度,并為客戶升級打好基礎(chǔ)

● 通過“信心指標(biāo)”,判斷客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度,并為資源的投入打好基礎(chǔ)

● 掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具,盤點現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀,錨定優(yōu)先發(fā)展對象,并對客戶進(jìn)行動態(tài)分析管理

● 掌握“銷售績效跟進(jìn)矩陣”工具,提升資源投入針對性,將提升績效跟進(jìn)行動落在實處

● 通過針對性客戶“決策傾向管理矩陣”分析,為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險性提供行動方案

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:資深業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理

課程方式:講授互動+小組討論+場景案例分析+學(xué)員客戶資料實戰(zhàn)分析,強(qiáng)調(diào)可操作可落地

課程工具:

工具1:客戶重要性測量工具—“重要指標(biāo)”

工具2:客戶關(guān)系程度測量工具---“信任指標(biāo)”

工具3:產(chǎn)品認(rèn)可度測量工具---“信心指標(biāo)”

工具4:客戶管理工具--“客戶關(guān)系管理矩陣”

工具5:“銷售績效跟進(jìn)矩陣”

工具6:“客戶決策傾向矩陣”


課程大綱

導(dǎo)入:對“經(jīng)驗”、“關(guān)系”、“產(chǎn)品”等問題的再思考

1. 銷售經(jīng)驗?zāi)軓?fù)制嗎?為什么有時候能有時候不能?根源是什么?

2. 為什么關(guān)系很好但客戶不辦事?關(guān)系能測量嗎?如何測?

3. 什么是好產(chǎn)品?有價值的就是好產(chǎn)品?

4. 如何從根本上思考并解決以上為題?

 

第一講:銷售及銷售管理背后根源問題

1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)

2. 銷售本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程

3. 決定銷售結(jié)果的是客戶

1)“硬數(shù)據(jù)”——以數(shù)字表示的、結(jié)果性的、滯后的數(shù)字

2)“軟數(shù)據(jù)”——以客戶行為表達(dá)的客戶的態(tài)度動機(jī)及行為表現(xiàn)

4. 銷售行為精準(zhǔn)化管理執(zhí)行關(guān)鍵

5. 價值營銷基本原理

討論:影響銷售結(jié)果的根源因素

 

第二講:制定價值營銷行動計劃

一、確認(rèn)重要目標(biāo)客戶

1. 關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價值

2. 客戶重要性的判斷

工具:“重要指標(biāo)”

1)訂單潛力——直接貢獻(xiàn)

2)影響力——間接貢獻(xiàn)

二、客戶管理

問題:現(xiàn)實銷售中如何測量與客戶的關(guān)系?

1. 價值營銷測量客戶對銷售人員的認(rèn)可度

工具:“信任指標(biāo)”

1)“溝通濾網(wǎng)”

2)信息的質(zhì)量及數(shù)量

練習(xí):自我客戶關(guān)系測量

2. 客戶關(guān)系管理計劃制定

1)目標(biāo)客戶關(guān)系管理分析及應(yīng)用

2)自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點

3)客戶優(yōu)先發(fā)展對象判定及資源投入重點

4)客戶關(guān)系的動態(tài)管理與發(fā)展

【實戰(zhàn)工作坊】:學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點評

三、績效跟進(jìn)

1. 判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)-“軟數(shù)據(jù)”

2. 客戶行為指標(biāo)管理意義

3. 價值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度

工具:“信心指標(biāo)”

1)“承諾一致”

2)“場合法則”

練習(xí):自我客戶信心指標(biāo)嘗試測量

4. 制定銷售績效跟進(jìn)行動計劃

1)銷售跟進(jìn)管理矩陣實戰(zhàn)分析及應(yīng)用

2)矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析

3)銷售機(jī)會盤點及優(yōu)先行動選擇分析

4)資源投入針對性及有效性分析

【實戰(zhàn)工作坊】:學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績效跟進(jìn)”實戰(zhàn)分析與點評

5. 提升銷售工作的可控性和預(yù)見性

 

第三講:管理客戶購買決策的傾向性

一、客戶價值判斷依據(jù)分析

1. 客戶購買的究竟是什么

2. 如何判斷客戶的價值點

1)客戶關(guān)注點

2)客戶的選擇性看法

3. 解決方案銷售的關(guān)注點及其原因

4. 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化

二、形成影響客戶決策傾向性的行動方案

案例引入:“煮熟的鴨子為何飛了?”

1. 影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”

2. 客戶決策的關(guān)鍵因素對應(yīng)管理

1)“個利點”

2)“認(rèn)同點”

練習(xí):以既往銷售實例說明對“個利點”“認(rèn)同點”的理解

3. 降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險的關(guān)鍵點

4. 客戶決策傾向性管理

1)構(gòu)成要素:“個利點”“認(rèn)同點”

2)傾向性分析:“心有余力不足”與“有力無心沒動力”

案例討論:客戶決策的痛苦點

 

第四講:價值營銷3+3工具的應(yīng)用及落地

1. 客戶合作與購買流程特征與價值分析

2. 不同流程階段焦點問題要點

1)引起興趣

工具:“重要指標(biāo)”+“客戶關(guān)系管理矩陣”

2)關(guān)聯(lián)價值

工具:“關(guān)注點”+“績效跟進(jìn)管理矩陣”

3)激發(fā)意愿

工具:“決策傾向管理矩陣”

3. 提升銷售競爭地位

1)提升信任

2)增強(qiáng)信心

工具:“信心指標(biāo)”

4. 提升資源投入誤區(qū)及針對性有效性

總結(jié):課程6大工具的應(yīng)用回顧

 
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