| 主講老師： | 耿鑌 |  |
| 課時(shí)安排： | 3天，6小時(shí)/天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取》不是簡(jiǎn)單的話術(shù)copy，它將行業(yè)多位銷(xiāo)售冠軍高手作為研究標(biāo)桿，將她們的經(jīng)驗(yàn)分析萃取，動(dòng)作分段研究，技巧分解提煉，再融合顧客消費(fèi)心理和NLP的先進(jìn)實(shí)用技術(shù)；《銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取》可讓終端人員快速成長(zhǎng)，縮短摸索時(shí)間，減少失敗成本，提高成交率和客單價(jià)！《銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取》課程的開(kāi)發(fā)，要感謝紅星美凱龍、芝華仕沙發(fā)、歐派、楷模家具、老板電器等優(yōu)秀終端團(tuán)隊(duì)給予的專(zhuān)業(yè)協(xié)助，感謝她們無(wú)私分享的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！ | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-16 13:53 |
課程背景：
品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，
終端顧客的要求越來(lái)越挑剔；
行業(yè)和疫情的雙重影響高燒不退，
客流和消費(fèi)預(yù)算的雙減現(xiàn)實(shí)嚴(yán)重；
一家門(mén)店不能只靠銷(xiāo)冠來(lái)支撐業(yè)績(jī)，其他銷(xiāo)售顧問(wèn)如何提升成交率和客單價(jià)，如果快速提升銷(xiāo)售技巧和服務(wù)技能，是當(dāng)下很多門(mén)店要急需解決的問(wèn)題！
《銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取》不是簡(jiǎn)單的話術(shù)copy，它將行業(yè)多位銷(xiāo)售冠軍高手作為研究標(biāo)桿，將她們的經(jīng)驗(yàn)分析萃取，動(dòng)作分段研究，技巧分解提煉，再融合顧客消費(fèi)心理和NLP的先進(jìn)實(shí)用技術(shù)；《銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取》可讓終端人員快速成長(zhǎng)，縮短摸索時(shí)間，減少失敗成本，提高成交率和客單價(jià)！《銷(xiāo)售心理與銷(xiāo)冠經(jīng)驗(yàn)萃取》課程的開(kāi)發(fā)，要感謝紅星美凱龍、芝華仕沙發(fā)、歐派、楷模家具、老板電器等優(yōu)秀終端團(tuán)隊(duì)給予的專(zhuān)業(yè)協(xié)助，感謝她們無(wú)私分享的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！
課程收益：
● 掌握顧客心理和消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；
● 技能快速?gòu)?fù)制落地，減少終端試錯(cuò)成本；
● 確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價(jià)；
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售顧問(wèn)、店長(zhǎng)、店經(jīng)理、加盟商等門(mén)店相關(guān)銷(xiāo)售人員
課程方式：動(dòng)作分解、心理剖析、情景模擬、案例分析、小組研討、視頻音頻
課程大綱
第一講：準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)物心理
一、顧客購(gòu)物時(shí)3個(gè)心理階段：逛、比、買(mǎi)
1. 逛、比、買(mǎi)不同階段顧客的行為特征
2. 顧客心理之栽花效應(yīng)和放大鏡效應(yīng)
工具表格：逛、比、買(mǎi)不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧
3. 顧客提出擔(dān)心顧慮的3個(gè)時(shí)刻和應(yīng)對(duì)技巧
二、冠軍賣(mài)手都知道的顧客3道心理防線
1. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”
2. 90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）影響著
3. 顧客服務(wù)的第一個(gè)MOT——“3發(fā)炮彈”建立首輪效應(yīng)
工具模型：營(yíng)造完美第一印象的“5有法則”
4. 顧客服務(wù)的第二個(gè)MOT——引導(dǎo)顧客體驗(yàn)了解商品時(shí)的“同步”技巧
5. 80%導(dǎo)購(gòu)建立親和力和信賴(lài)感的方法是錯(cuò)誤的
現(xiàn)場(chǎng)模擬：3步輕松建立親和力和信任度
6. 主銷(xiāo)+輔銷(xiāo)要懂得“抬A”技巧
三、銷(xiāo)售心理學(xué)的誘餌效應(yīng)
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷(xiāo)售中的實(shí)施與解析
1. 如何用好顧客的從眾心理
版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧
2. 如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為
冰山模型：顧客的表象需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1）2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
2）話術(shù)模板——1+1話術(shù)開(kāi)發(fā)和實(shí)操落地
四、終端不同類(lèi)型顧客的識(shí)別技巧和服務(wù)秘訣
——不同類(lèi)型顧客的成交關(guān)鍵點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：不同類(lèi)型顧客的服務(wù)策略和技巧
五、心理體驗(yàn)——比例偏見(jiàn)
案例解析：比例偏見(jiàn)在終端的常見(jiàn)案例
1. 用好比例偏見(jiàn)只需要記住的兩個(gè)技巧
視頻案例：《銷(xiāo)售高手的“專(zhuān)業(yè)”》
2. 觀念植入的3個(gè)核心要點(diǎn)
實(shí)操練習(xí)：如何做好觀念植入
實(shí)戰(zhàn)工具：逛、比、買(mǎi)識(shí)別與應(yīng)對(duì)技巧九宮表
落地實(shí)操：觀念植入場(chǎng)景實(shí)操
落地實(shí)操：不同類(lèi)型顧客的服務(wù)場(chǎng)景模擬
第二講：顧客體驗(yàn)與商品價(jià)值塑造中的心理學(xué)
一、商品介紹時(shí)需要獲得顧客更好的認(rèn)同
現(xiàn)場(chǎng)模擬：如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語(yǔ)言
1. 讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的潛意識(shí)說(shuō)服技巧
2. 現(xiàn)場(chǎng)小組實(shí)操PK——讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的到底是什么？
二、服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？材質(zhì)？款式？?jī)r(jià)格……
三、商品推薦如何引爆顧客購(gòu)買(mǎi)欲望
1. 如何用好“熱點(diǎn)攻略”
2. 熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開(kāi)發(fā)
案例：擅用數(shù)字和故事案例
四、介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
1. 商品的介紹不是你想到什么說(shuō)什么，更不是人云亦云
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
2. 商品的介紹線設(shè)計(jì)策略和技巧
3. USP獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是如何提煉的
4. 提升顧客購(gòu)買(mǎi)欲——TPO視覺(jué)銷(xiāo)售法
TPO視覺(jué)銷(xiāo)售設(shè)計(jì)表
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
落地實(shí)操：顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
落地實(shí)操：131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模擬實(shí)操
落地實(shí)操：TPO視覺(jué)銷(xiāo)售場(chǎng)景實(shí)操
第三講：顧客異議處理技巧
一、顧客提出異議與問(wèn)題的心理解析
二、不要等顧客提出問(wèn)題——預(yù)先框式法
——預(yù)先框式法的應(yīng)用場(chǎng)景
實(shí)戰(zhàn)技巧：預(yù)先框式法的應(yīng)用話術(shù)
視頻案例：《星巴克抓狂的羅先生》
三、顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推
1. “順”——先跟后帶法則
案例解析：這個(gè)顧問(wèn)錯(cuò)在哪里
— 順的4種技巧
實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
2. “轉(zhuǎn)”——提示引導(dǎo)技術(shù)
1）催眠黃金句式在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
2）提示引導(dǎo)技術(shù)的動(dòng)作分解與話術(shù)開(kāi)發(fā)
3. “推”——絕對(duì)影響技術(shù)
1）用好“推”的關(guān)鍵技巧
2）“推”的話術(shù)設(shè)計(jì)和模板
四、常見(jiàn)顧客異議處理結(jié)構(gòu)和話術(shù)（實(shí)操）
1. 3步解除顧客價(jià)格異議
2. 3步解決顧客否定類(lèi)異議
3. 3步解決顧客疑問(wèn)類(lèi)異議
4. 3步解決顧客比較類(lèi)異議
5. 2步解決顧客拖延類(lèi)異議
落地實(shí)操：提示引導(dǎo)技術(shù)話術(shù)開(kāi)發(fā)
落地實(shí)操：顧客異議應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
第四講：成交時(shí)的心理學(xué)與應(yīng)用
工具表格：準(zhǔn)確識(shí)別顧客語(yǔ)言與行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
一、避免顧客購(gòu)買(mǎi)猶豫不決的兩大技巧
——銷(xiāo)冠話術(shù)解析
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
二、輕松提高客單價(jià)——找準(zhǔn)顧客的心理賬戶(hù)
1. 心理體驗(yàn)——什么是顧客的心理賬戶(hù)
2. 設(shè)計(jì)心理賬戶(hù)應(yīng)用話術(shù)
三、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
四、假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解
五、用好心理學(xué)的近因效應(yīng)
1. 如何讓沒(méi)有成交的顧客再次回頭
2. 區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
落地實(shí)操：顧客心理賬戶(hù)與使用技巧
2022護(hù)航計(jì)劃：本課程培訓(xùn)過(guò)后，機(jī)構(gòu)/企業(yè)建群耿鑌老師線上問(wèn)題解答輔導(dǎo)落地30天！
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