主講老師: | 耿鑌 | |
課時安排: | 2-4天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | ● 掌握大單連單的關(guān)鍵動作和技巧; ● 快速復(fù)制,減少終端導(dǎo)購的試錯成本; ● 確保掌握實戰(zhàn)技巧,提高成交率和客單價。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 13:53 |
課程背景:
面對同樣的貨品和政策,為什么銷售冠軍的業(yè)績是普通導(dǎo)購的幾倍?面對同樣的客群和排班,為什么銷售冠軍的大單連單比普通導(dǎo)購高很多?面對后疫情時期客流的減少、新零售時代競爭的加劇和客戶的越來越挑剔,終端對導(dǎo)購的服務(wù)專業(yè)度要求越來越高!
《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》不是簡單的話術(shù)copy,它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標(biāo)桿,將她們的經(jīng)驗分析萃取,動作分段研究,技巧分解提煉,再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購的實際能力基礎(chǔ)相融合;《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》可讓終端人員快速成長,縮短摸索時間,減少失敗成本,提高成交率和客單價!《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》課程的開發(fā),要感謝哥弟、太平鳥、周大福等優(yōu)秀終端團(tuán)隊給予的專業(yè)協(xié)助,感謝她們無私分享的成功案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗!
課程收益:
● 掌握大單連單的關(guān)鍵動作和技巧;
● 快速復(fù)制,減少終端導(dǎo)購的試錯成本;
● 確保掌握實戰(zhàn)技巧,提高成交率和客單價。
課程時間:2-4天,6小時/天
課程對象:服飾、鞋帽、百貨等終端相關(guān)人員
課程方式:動作分解、情景模擬、案例剖析、小組研討、視頻音頻、落地工具
課程大綱
第一講:大單基本功
一、冠軍賣手都具有的5大特質(zhì)
1. 大單連單牢記3句話
2. 導(dǎo)購業(yè)績不好常找5大原因
案例解析:《哥弟冠軍的秘密》
二、成就大單三大要素:貨、場、能
1. 一般導(dǎo)購希望件件都是爆款
2. 冠軍賣手眼里的高業(yè)績商品
工具表格:新品上市銷冠必須做好4件事
三、貨品搭配基本思路和技巧
實戰(zhàn)技巧:這樣的搭配才有利于大單連單
四、顧客停留時長太短7大原因與對策
六、3步營造店鋪熱銷旺場
落地工具:主銷+輔銷角色分配表
落地實操:不同場景主銷+輔銷服務(wù)動作分解與練習(xí)
第二講:洞悉心理掌控節(jié)奏
一、顧客的逛、比、買選購流程分析
工具表格:不同階段顧客的心理特點和應(yīng)對技巧
1. 冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
2. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”
服務(wù)模板:服務(wù)破冰4把“小飛刀”
二、終端不同類型顧客的識別技巧和服務(wù)秘訣
服務(wù)模板:不同類型顧客的成交關(guān)鍵點
1. 不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧
案例解析:《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》
2. 2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
話術(shù)模板:1+1+1話術(shù)開發(fā)和實操落地
經(jīng)典案例:“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實施與解析
版權(quán)工具:終端45種借力工具和技巧
3. 如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為
實戰(zhàn)工具:逛、比、買識別與應(yīng)對技巧九宮表
落地實操:不同類型顧客的服務(wù)場景模擬
第三講:大單連單動作分解
STEP1:快速建立信任度與專業(yè)度
1. 迎賓先發(fā)“3顆炮彈”
1)人云亦云的贊美早就已經(jīng)過時
現(xiàn)場實操:銷冠4種主要場景的贊美技巧
視頻案例:《銷售高手的“專業(yè)”》
2)觀念植入的3個核心要點
實操練習(xí):如何做好觀念植入
2. 80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的
案例解析:《威可多冠軍的秘密》
1)3步輕松建立親和力和信任度
案例分析:《瑪絲菲爾VS雅瑩》
2)營造完美第一印象的“5有法則”
視頻案例:《星巴克抓狂的羅先生》-銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
實操落地:先跟后帶案例分享和話術(shù)的實戰(zhàn)技巧
3. 姓氏服務(wù)的時機(jī)和話術(shù)
現(xiàn)場實操:如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
4. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧
現(xiàn)場PK:讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
現(xiàn)場實操:現(xiàn)場掌握“預(yù)先框式”的使用技巧
落地實操:觀念植入實戰(zhàn)場景模擬
落地工具:讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
STEP2:引導(dǎo)試穿與價值感塑造
1. 連單重要MOT——掌控顧客體驗商品的過程
1)連單搭配的4大思路7大技巧
實戰(zhàn)技巧:如何引導(dǎo)只看不試的顧客
2)如何讓顧客愿意多體驗我們的產(chǎn)品
話術(shù)模板:顧客猶豫應(yīng)對話術(shù)
2. 顧客服務(wù)的“3動法”
案例分析:《CK銷售冠軍的經(jīng)典話術(shù)》
— 如何做到拿貨“快準(zhǔn)狠”
3. 動作分解——顧客體驗時我們該做什么
1)顧客試衣后的應(yīng)對技巧
現(xiàn)場演示:80%導(dǎo)購鏡前服務(wù)存在的關(guān)鍵錯誤
2)試衣后4個關(guān)鍵步驟提升顧客占有欲
4. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
版權(quán)工具實操:商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計與實操落地
現(xiàn)場實操:USP獨特銷售賣點是如何提煉的
5. 提升顧客連單購買欲——TPO視覺銷售法
工具表格:TPO設(shè)計話術(shù)和技巧
版權(quán)工具實操:用好TPO的151法則與實操落地
落地工具:引導(dǎo)顧客多試的流程和技巧
落地實操:鏡前服務(wù)實操與優(yōu)化
落地實操:131結(jié)構(gòu)設(shè)計模擬實操
落地實操:TPO視覺銷售場景實操
STEP3:異議處理與成交技巧
1. 正確認(rèn)知顧客異議
2. 顧客異議處理三步曲:順、轉(zhuǎn)、推
案例解析:如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
— “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)
實操落地:提示引導(dǎo)技術(shù)的動作分解與話術(shù)開發(fā)
3. 常見顧客異議處理結(jié)構(gòu)和話術(shù)(實操)
1)3步解除顧客價格異議
2)3步解決顧客否定類異議
3)3步解決顧客疑問類異議
4)3步解決顧客比較類異議
5)2步解決顧客拖延類異議
4. 連單銷售說服點——3大分解法
工具表格:準(zhǔn)確識別顧客語言與行為上的購買信號
4. 避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
— 銷冠話術(shù)解析
版權(quán)工具實操:4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地
5. 輕松提高客單價——找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
1)心理體驗——什么是顧客的心理賬戶
2)設(shè)計心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
6. 如何做到及時成交又不讓顧客反感
現(xiàn)場實操:假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動作分解
7. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭
— 區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
案例解析:《哥弟冠軍店鋪的連單秘密》
1)提升連單率的三大原則與連單銷售說服點
2)慢動作重播——連單點+連單時機(jī)+連單技巧=連單率
3)連單長效工具——成就大單連單的4大系統(tǒng)
落地實操:顧客異議應(yīng)對話術(shù)設(shè)計技巧
落地實操:4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地
落地實操:顧客心理賬戶與使用技巧
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