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冠軍賣手復(fù)制——銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧

主講老師: 耿鑌 耿鑌

主講師資:耿鑌

課時安排: 2-4天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: ● 掌握大單連單的關(guān)鍵動作和技巧; ● 快速復(fù)制,減少終端導(dǎo)購的試錯成本; ● 確保掌握實戰(zhàn)技巧,提高成交率和客單價。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 13:53

課程背景:

面對同樣的貨品和政策,為什么銷售冠軍的業(yè)績是普通導(dǎo)購的幾倍?面對同樣的客群和排班,為什么銷售冠軍的大單連單比普通導(dǎo)購高很多?面對后疫情時期客流的減少、新零售時代競爭的加劇和客戶的越來越挑剔,終端對導(dǎo)購的服務(wù)專業(yè)度要求越來越高!

銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》不是簡單的話術(shù)copy,它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標(biāo)桿,將她們的經(jīng)驗分析萃取,動作分段研究,技巧分解提煉,再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購的實際能力基礎(chǔ)相融合;《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》可讓終端人員快速成長,縮短摸索時間,減少失敗成本,提高成交率和客單價!《銷冠經(jīng)驗萃取與大單連單技巧》課程的開發(fā),要感謝哥弟、太平鳥、周大福等優(yōu)秀終端團(tuán)隊給予的專業(yè)協(xié)助,感謝她們無私分享的成功案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗!

 

課程收益:

掌握大單連單的關(guān)鍵動作和技巧;

● 快速復(fù)制,減少終端導(dǎo)購的試錯成本;

● 確保掌握實戰(zhàn)技巧,提高成交率和客單價。

 

課程時間:2-4天,6小時/天

課程對象:服飾、鞋帽、百貨等終端相關(guān)人員

課程方式:動作分解、情景模擬、案例剖析、小組研討、視頻音頻、落地工具

課程大綱

第一講:大單基本功

一、冠軍賣手都具有的5大特質(zhì)

1. 大單連單牢記3句話

2. 導(dǎo)購業(yè)績不好常找5大原因

案例解析:《哥弟冠軍的秘密》

二、成就大單三大要素:貨、場、能

1. 一般導(dǎo)購希望件件都是爆款

2. 冠軍賣手眼里的高業(yè)績商品

工具表格:新品上市銷冠必須做好4件事

三、貨品搭配基本思路和技巧

實戰(zhàn)技巧:這樣的搭配才有利于大單連單

四、顧客停留時長太短7大原因與對策

六、3步營造店鋪熱銷旺場

落地工具:主銷+輔銷角色分配表

落地實操:不同場景主銷+輔銷服務(wù)動作分解與練習(xí)

 

第二講:洞悉心理掌控節(jié)奏

一、顧客的逛、比、買選購流程分析

工具表格:不同階段顧客的心理特點和應(yīng)對技巧

1. 冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線

2. 快速突破第一道防線的2把“尖刀”

服務(wù)模板:服務(wù)破冰4把“小飛刀”

二、終端不同類型顧客的識別技巧和服務(wù)秘訣

服務(wù)模板:不同類型顧客的成交關(guān)鍵點

1. 不同類型顧客的服務(wù)策略和技巧

案例解析:《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》

2. 2步快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求

話術(shù)模板:1+1+1話術(shù)開發(fā)和實操落地

經(jīng)典案例:“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實施與解析

版權(quán)工具:終端45種借力工具和技巧

3. 如何引導(dǎo)和掌控顧客的對比行為

實戰(zhàn)工具:逛、比、買識別與應(yīng)對技巧九宮表

落地實操:不同類型顧客的服務(wù)場景模擬

 

第三講:大單連單動作分解

STEP1:快速建立信任度與專業(yè)度

1. 迎賓先發(fā)“3顆炮彈”

1)人云亦云的贊美早就已經(jīng)過時

現(xiàn)場實操:銷冠4種主要場景的贊美技巧

視頻案例:《銷售高手的“專業(yè)”》

2)觀念植入的3個核心要點

實操練習(xí):如何做好觀念植入

2. 80%導(dǎo)購建立親和力和信賴感的方法是錯誤的

案例解析:《威可多冠軍的秘密》

1)3步輕松建立親和力和信任度

案例分析:《瑪絲菲爾VS雅瑩》

2)營造完美第一印象的“5有法則”

視頻案例:《星巴克抓狂的羅先生》-銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”

實操落地:先跟后帶案例分享和話術(shù)的實戰(zhàn)技巧

3. 姓氏服務(wù)的時機(jī)和話術(shù)

現(xiàn)場實操:如何誘發(fā)顧客肯定的肢體語言

4. 讓客戶無法拒絕的潛意識說服技巧

現(xiàn)場PK:讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單

現(xiàn)場實操:現(xiàn)場掌握“預(yù)先框式”的使用技巧

落地實操:觀念植入實戰(zhàn)場景模擬

落地工具:讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單

STEP2:引導(dǎo)試穿與價值感塑造

1. 連單重要MOT——掌控顧客體驗商品的過程

1)連單搭配的4大思路7大技巧

實戰(zhàn)技巧:如何引導(dǎo)只看不試的顧客

2)如何讓顧客愿意多體驗我們的產(chǎn)品

話術(shù)模板:顧客猶豫應(yīng)對話術(shù)

2. 顧客服務(wù)的“3動法”

案例分析:《CK銷售冠軍的經(jīng)典話術(shù)》

— 如何做到拿貨“快準(zhǔn)狠”

3. 動作分解——顧客體驗時我們該做什么

1)顧客試衣后的應(yīng)對技巧

現(xiàn)場演示:80%導(dǎo)購鏡前服務(wù)存在的關(guān)鍵錯誤

2)試衣后4個關(guān)鍵步驟提升顧客占有欲

4. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了

版權(quán)工具實操:商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計與實操落地

現(xiàn)場實操USP獨特銷售賣點是如何提煉的

5. 提升顧客連單購買欲——TPO視覺銷售法

工具表格:TPO設(shè)計話術(shù)和技巧

版權(quán)工具實操:用好TPO的151法則與實操落地

落地工具:引導(dǎo)顧客多試的流程和技巧

落地實操:鏡前服務(wù)實操與優(yōu)化

落地實操:131結(jié)構(gòu)設(shè)計模擬實操

落地實操:TPO視覺銷售場景實操

STEP3:異議處理與成交技巧

1. 正確認(rèn)知顧客異議

2. 顧客異議處理三步曲:順、轉(zhuǎn)、推

案例解析如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快

— “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)

實操落地提示引導(dǎo)技術(shù)的動作分解與話術(shù)開發(fā)

3. 常見顧客異議處理結(jié)構(gòu)和話術(shù)(實操)

1)3步解除顧客價格異議

2)3步解決顧客否定類異議

3)3步解決顧客疑問類異議

4)3步解決顧客比較類異議

5)2步解決顧客拖延類異議

4. 連單銷售說服點——3大分解法

工具表格:準(zhǔn)確識別顧客語言與行為上的購買信號

4. 避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧

— 銷冠話術(shù)解析

版權(quán)工具實操:4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地

5. 輕松提高客單價——找準(zhǔn)顧客的心理賬戶

1)心理體驗——什么是顧客的心理賬戶

2)設(shè)計心理賬戶應(yīng)用話術(shù)

6. 如何做到及時成交又不讓顧客反感

現(xiàn)場實操:假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動作分解

7. 如何讓沒有成交的顧客再次回頭

— 區(qū)隔營銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”

案例解析:《哥弟冠軍店鋪的連單秘密》

1)提升連單率的三大原則與連單銷售說服點

2)慢動作重播——連單點+連單時機(jī)+連單技巧=連單率

3)連單長效工具——成就大單連單的4大系統(tǒng)

落地實操:顧客異議應(yīng)對話術(shù)設(shè)計技巧

落地實操:4+1話術(shù)設(shè)計與實操落地

落地實操:顧客心理賬戶與使用技巧

2022護(hù)航計劃:本課程培訓(xùn)過后,機(jī)構(gòu)/企業(yè)建群耿鑌老師線上問題解答輔導(dǎo)落地30天!

 
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