演講致勝——打動(dòng)客戶的營(yíng)銷提案與商務(wù)呈現(xiàn)

課程背景：

設(shè)計(jì)你營(yíng)銷提案的策略和呈現(xiàn)方法，助你決戰(zhàn)關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)退有度，不辱使命！

由于商務(wù)交流或者業(yè)務(wù)拓展的需要，市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售人員和銷售工程師需要在客戶面前展開(kāi)專業(yè)和精彩的陳述、呈現(xiàn)和演講，達(dá)到溝通說(shuō)服、傳播推廣或者推動(dòng)銷售的目的。市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)人員，都需要重視這種『一對(duì)多』的溝通技能。一對(duì)多向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)是銷售和營(yíng)銷人員的“關(guān)鍵時(shí)刻”，主題演講決定了銷售動(dòng)作、品牌傳播和營(yíng)銷推廣的實(shí)質(zhì)效果，是營(yíng)銷活動(dòng)中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。

課程帶領(lǐng)學(xué)員研討以客戶為導(dǎo)向的提案策略，結(jié)合說(shuō)服心理學(xué)和信息呈現(xiàn)技術(shù)，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)策略，再學(xué)習(xí)商務(wù)感的臨場(chǎng)表達(dá)，包括肢體語(yǔ)言以及與客戶互動(dòng)對(duì)話的技巧。總體來(lái)說(shuō)：內(nèi)容細(xì)致實(shí)用富有深度，全面涵蓋商務(wù)演講所需各項(xiàng)能力，風(fēng)格上符合當(dāng)代商務(wù)的特征和氣質(zhì)，策略上有效實(shí)用甚至獨(dú)辟蹊徑。

課程收益：

此培訓(xùn)課程結(jié)束后，學(xué)員將做到：

● 策略選擇：理解營(yíng)銷演講的情境要求并能根據(jù)情境設(shè)計(jì)演講策略

● 內(nèi)容思考：有效地組織演講素材，內(nèi)容簡(jiǎn)潔生動(dòng)，直擊聽(tīng)眾需求

● 流程設(shè)計(jì)：邏輯清晰、有理有據(jù)地表達(dá)觀點(diǎn)，結(jié)構(gòu)完整有說(shuō)服力

● 舞臺(tái)表現(xiàn)：大方得體、鎮(zhèn)定自如，體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)并贏得觀眾信任

● 互動(dòng)控場(chǎng)：掌握生動(dòng)表達(dá)的演講技巧，營(yíng)造生動(dòng)活潑的互動(dòng)氛圍

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)／天

課程人數(shù)：20-36人（建議人數(shù)）

應(yīng)用場(chǎng)景：

★ 市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)向客戶做營(yíng)銷型演示、方案呈現(xiàn)

★ 大客戶銷售參與銷售演示、項(xiàng)目投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)陳述

★ 咨詢公司、廣告公司、IT軟件公司向客戶進(jìn)行方案呈現(xiàn)和銷售演示

★ 售前顧問(wèn)、技術(shù)工程師參與方案陳述、項(xiàng)目總結(jié)

★ 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)面向投資者進(jìn)行融資路演

課程方式：講師授課、案例講解、問(wèn)答研討、模擬演練、視頻觀摩

課程大綱

第一講：情境力——如何避開(kāi)營(yíng)銷演示中常見(jiàn)的誤區(qū)？

一、銷售演示中有哪些常見(jiàn)誤區(qū)？

視頻案例：《贏在中國(guó)》2分鐘路演展示

銷售演示中的常見(jiàn)誤區(qū)舉例：

誤區(qū)一：照本宣科、沉悶乏味 & 大方得體、專業(yè)從容

誤區(qū)二：結(jié)構(gòu)混亂、不知所云 & 條理清晰、有理有據(jù)

誤區(qū)三：事無(wú)巨細(xì)、面面俱到 & 重點(diǎn)突出、詳略得當(dāng)

誤區(qū)四：自說(shuō)自話、自賣自夸 & 聽(tīng)眾導(dǎo)向、談其所需

二、營(yíng)銷提案的“4P”流程讓你脫穎而出

1. Prepare（準(zhǔn)備）—構(gòu)思內(nèi)容，一切從聽(tīng)眾出發(fā)

2. Powerpoint（PPT）—設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔清晰的視覺(jué)資料

3. Practice(演練)—正確的準(zhǔn)備流程確保匯報(bào)清晰流暢

4. Present（演示）—臨場(chǎng)表達(dá)及問(wèn)題應(yīng)答技巧

目標(biāo)：厘清商務(wù)呈現(xiàn)的情境要求，找到營(yíng)銷提案能力提升的正確路徑

案例：一次失敗的競(jìng)標(biāo)提案、營(yíng)銷提案四大障礙實(shí)例

測(cè)試：營(yíng)銷提案能力測(cè)試與結(jié)果分析

第二講：思考力——如何萃取打動(dòng)聽(tīng)眾的演說(shuō)內(nèi)容？

第一步：分析情境—在準(zhǔn)備之前，先想清楚這些問(wèn)題

1. 聽(tīng)眾想從你的提案里面聽(tīng)到什么？

2. 你想通過(guò)這次提案達(dá)到什么目的？

3. 誰(shuí)才是此次提案的關(guān)鍵聽(tīng)眾？

第二步：組織內(nèi)容—構(gòu)建條理清晰的內(nèi)容大綱

1. 如何找到此次營(yíng)銷提案的重要發(fā)力點(diǎn)？

2. 如何根據(jù)聽(tīng)眾的具體需求調(diào)整方案重點(diǎn)？

第三步：過(guò)濾內(nèi)容—確保提案要點(diǎn)清晰、提升說(shuō)服力

1. 運(yùn)用營(yíng)銷心理學(xué)的“雙重漏斗”過(guò)濾方案重點(diǎn)

2. 內(nèi)容過(guò)濾漏斗：去掉冗余信息，確保重點(diǎn)突出

3. 結(jié)構(gòu)過(guò)濾漏斗：檢查邏輯脈絡(luò)，確保結(jié)構(gòu)清晰

第四步：轉(zhuǎn)換內(nèi)容—轉(zhuǎn)換聽(tīng)眾視角，提升吸引力

1. 如何運(yùn)用營(yíng)銷法則、讓方案內(nèi)容打動(dòng)聽(tīng)眾？

2. 如何避開(kāi)自夸嫌疑，巧妙地表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

第五步：明確主題—一句話總結(jié)演講要點(diǎn)、提升聚焦力

1. 如何通過(guò)電梯測(cè)試，確保內(nèi)容清晰有力？

2. 如何準(zhǔn)備銷售提案的不同版本，以應(yīng)對(duì)多種場(chǎng)景？

目標(biāo)：根據(jù)演講目的與聽(tīng)眾需求，有針對(duì)性的選擇素材，并整理成打動(dòng)聽(tīng)眾的內(nèi)容

工具：聽(tīng)眾分析表、思維導(dǎo)圖、電梯法則、內(nèi)容萃取漏斗

案例：?jiǎn)滩妓筰Pad發(fā)布會(huì)內(nèi)容的點(diǎn)評(píng)與分析

演練：聽(tīng)眾分析過(guò)程演練、思維導(dǎo)圖應(yīng)用演練

第三講：結(jié)構(gòu)力——如何設(shè)計(jì)吸引聽(tīng)眾的演示流程和結(jié)構(gòu)？

一、想引言—好的開(kāi)場(chǎng)是演講成功的一半

1. 開(kāi)場(chǎng)90秒直奔主題，抓住聽(tīng)眾注意力

2. 主題聚焦法，快速聚焦主題和說(shuō)明要點(diǎn)

3. 「視頻觀摩」演講中開(kāi)場(chǎng)技巧的觀摩與學(xué)習(xí)

二、搭框架—三個(gè)結(jié)構(gòu)模版幫你出口成金、清晰表達(dá)

場(chǎng)景1：如何巧妙進(jìn)行對(duì)比，為產(chǎn)品贏得關(guān)注和機(jī)會(huì)？

視頻案例：喬布斯——如何巧妙進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比

——優(yōu)勢(shì)對(duì)比：空白+需求+方案對(duì)比+我的方案

場(chǎng)景2：如何凸顯產(chǎn)品賣點(diǎn)，爭(zhēng)取客戶的支持與信任？

視頻案例：雷軍—如何突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，贏得顧客支持

——賣點(diǎn)營(yíng)銷：描述問(wèn)題+分析原因+提出方案

場(chǎng)景3：如何分享產(chǎn)品故事，贏得聽(tīng)眾的熱情與追隨？

視頻案例：柴靜—如何快速分享感受贏得聽(tīng)眾共鳴

——故事共鳴：講述故事+分享感受+總結(jié)觀點(diǎn)

三、做總結(jié)-總結(jié)觀點(diǎn)，讓觀眾印象深刻

1. 后因效應(yīng)—結(jié)尾是整個(gè)演講中最重要的部分

2. 要點(diǎn)回顧法，讓你的演講重點(diǎn)突出

3. 觀點(diǎn)總結(jié)，讓你的演講有力結(jié)尾

視頻：經(jīng)典演講中結(jié)尾技巧的觀摩與學(xué)習(xí)

目標(biāo)：讓聽(tīng)眾感覺(jué)演講結(jié)構(gòu)清晰，內(nèi)容充實(shí)、生動(dòng)，始終被演講內(nèi)容所吸引

工具：演講結(jié)構(gòu)畫布／3-step演講法

案例：?jiǎn)滩妓筰Pad發(fā)布會(huì)中結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的觀摩與解析

演練：5分鐘提案結(jié)構(gòu)搭建

第四講：舞臺(tái)力——如何增強(qiáng)舞臺(tái)表現(xiàn)力，提升商務(wù)專業(yè)感？

一、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言，增強(qiáng)演講的說(shuō)服力

1. 眼法：如何運(yùn)用眼神和聽(tīng)眾交流，打動(dòng)關(guān)鍵人物？

2. 音法：怎樣運(yùn)用聲音為方案呈現(xiàn)注入情感？

3. 手法：什么樣的手勢(shì)可以幫助你有力表達(dá)？

4. 身法：怎樣的身體姿勢(shì)可以展現(xiàn)自信和從容？

5. 步法：如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)淖呶患记商嵘龑Ｗ⒘Γ?/span>

6. 妝法：如何利用著裝提升影響力和專業(yè)感？

二、克服臨場(chǎng)的焦慮與緊張，確保營(yíng)銷提案順利進(jìn)行

1. 如何管理臨場(chǎng)前的緊張情緒？

2. 克服緊張有哪幾種行之有效的辦法？

視頻：5分鐘錄像演練技巧：錄像、觀察、刻意練習(xí)

目標(biāo)：通過(guò)得體的外在呈現(xiàn)，進(jìn)一步強(qiáng)化傳遞的信息，并獲得聽(tīng)眾的好感與信任

工具：眼、音、手技巧／克服緊張3步法／5分鐘錄像演練法

演練：?jiǎn)滩妓辜叭蛑?/span>CEO演講觀察、點(diǎn)評(píng)、分析

第五講：控場(chǎng)力—如何緊緊抓住聽(tīng)眾的注意力？

一、如何讓聽(tīng)眾始終保持高度專注？

1. 為什么有人當(dāng)眾講話會(huì)沉悶？

2. 如何在演講中創(chuàng)造互動(dòng)對(duì)話感？

二、高效互動(dòng)方法，增強(qiáng)聽(tīng)眾的參與感

1. 提問(wèn)—引發(fā)聽(tīng)眾參與的熱情

2. 舉手—營(yíng)造輕松溝通氛圍

3. 設(shè)問(wèn)—自問(wèn)自答巧妙說(shuō)服聽(tīng)眾

三、如何回答聽(tīng)眾刁鉆的提問(wèn)？

1. 問(wèn)題清單法—提前準(zhǔn)備聽(tīng)眾關(guān)注的問(wèn)題

2. 應(yīng)對(duì)刁鉆提問(wèn)三步法：認(rèn)可—緩沖—回答

工具：注意力法則

案例：喬布斯演講互動(dòng)分析、生動(dòng)化表達(dá)案例分析

演練：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧練習(xí)

第六講：團(tuán)隊(duì)策劃（情景演練）

一、結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作內(nèi)容，各自準(zhǔn)備演講內(nèi)容

1. 演講內(nèi)容策劃和組織

2. 演講PPT設(shè)計(jì)的制作

3. 組內(nèi)試講和交叉點(diǎn)評(píng)

二、上臺(tái)演練

1. 分組上臺(tái)演講呈現(xiàn)

三、點(diǎn)評(píng)提升

1. 學(xué)員自評(píng)

2. 學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)

3. 講師點(diǎn)評(píng)和提升指導(dǎo)