從線索到現(xiàn)金銷售管理 --LTC流程

課程背景：

從線索到現(xiàn)金（LT lead to cash）幾乎是任何一個企業(yè)的主業(yè)務過程，它承載著企業(yè)里最大的物流、資金流和人力的投入。

在國內，華為公司從2008年開始率先引進并實施LTC，經(jīng)過近十年的實踐使得公司的銷售過程管理和控制能力得到大幅度提升，為國內其他企業(yè)借鑒和參考提供了標桿指導。

那么，LTC究竟是一套什么樣的系統(tǒng)和流程？LTC如何解決企業(yè)銷售管理中的一些頑癥（如：抓不住銷售重點、銷售前期策劃不足、售前與售后的過分割裂等問題）？期望通過本課程的傳授，使得有需要的企業(yè)能了解、學習、掌握LTC的思想，并通過后續(xù)對LTC的運用，提升企業(yè)銷售管理能力。

課程收益：

● 了解并系統(tǒng)掌握先進的銷售管理模式——從線索到現(xiàn)金（LTC）的核心思想、架構和方法；

● 掌握建立銷售流程體系的思路和方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：

企業(yè)董事長/CEO/總經(jīng)理、銷售負責人、市場負責人、銷售管理經(jīng)理、企業(yè)各區(qū)域銷售負責人、企業(yè)各業(yè)務領域負責人。

課程風格：

源于實戰(zhàn)：課程內容來源國內領先企業(yè)的實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)

方法有效：適用于B2B商業(yè)模式下的項目型銷售管理過程

課程大綱

第一講：LTC概述

一、LTC是什么？

1. 端到端的銷售項目管理流程

2. LTC流程思想

3. LTC流程全貌

4. 系統(tǒng)化的LTC解決方案：P-R-O-M-T

5. LTC方案總覽：流程＋角色＋管理規(guī)則＋IT

二、企業(yè)為什么需要LTC變革？

研討1：公司銷售過程中常面臨哪些問題？（15分鐘）

1. 企業(yè)項目型銷售面臨的內部問題

2. 外部環(huán)境的變化對企業(yè)的壓力

3. 形成完整的企業(yè)流程管理體系，提升企業(yè)的運營能力

1）為什么要靠流程來管理企業(yè)？

2）流程匯聚最佳實踐承載業(yè)務管控要求

3）以客戶為中心的價值觀，驅動流程、組織和IT堅持不懈改進

4）LTC基于端到端的的流程變革

4. LTC的引進基于客戶、競爭、戰(zhàn)略、運作管理的需求

第二講：LTC流程運作管理體系

一、以CC3為核心的組織運作模式

1. 項目三角協(xié)同--職責協(xié)同、目標協(xié)同、功能協(xié)同

2. CC3核心團隊，拉通LTC流程的端到端職責

3. AR，SR，F(xiàn)R簡介

1）AR，SR，F(xiàn)R的具體職責及關鍵變化點

2）CC3原則上來自于銷售部鐵三角職能

3）以CC3為核心的銷售項目組

4）CC3關鍵交互角色及職責

4. 銷售項目團隊其他成員職責

1）項目高管

2）項目負責人

3）市場經(jīng)理

4）工程經(jīng)理

5）供應鏈經(jīng)理

研討2：標桿公司的CC3對我們有哪些啟發(fā)？公司現(xiàn)有的銷售組織如何設計和調整？

二、業(yè)務貫通與集成運營模式

1. 售前與售后貫通

2. 跨職能部門的橫向貫通

3. 縱向集成，六大領域協(xié)同作戰(zhàn)，實現(xiàn)全視角集成

4. 集成銷售源頭，擴大銷售源泉和項目成功幾率

5. 階段性的決策模式，控制項目質量和風險

6. 財務“四算”支撐正確的決策

7. IT工具展現(xiàn)端到端關鍵信息，支撐業(yè)務模式順暢運行

8. 全面的經(jīng)營指標，實現(xiàn)卓越運營

研討3：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務是如何運作的？需要做哪些改進？

三、銷售決策模式

1. 為什么需要優(yōu)化決策？

2. 關鍵決策點有哪些？

1）“4+2”關鍵決策點

2）     拉通的決策要素

3. 誰來決策？

1）向銷售一線授權

2）     決策的機制及審批層級

4. 如何進行決策？

1）關注財務要素，實現(xiàn)贏盈并重

2）決策升級關注要素

3）建立恰當?shù)木C合授權

4）拉通專業(yè)評審與綜合評審，支撐銷售決策

5）平衡戰(zhàn)略、財務和風險進行決策

6）立項決策

7）投標決策

8）簽約決策

9）合同關閉決策

研討4：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務決策是如何開展的？決策點的設計和層級是否滿足銷售業(yè)務實際？有什么建議?

5. 銷售決策總結

第三講：LTC階段詳細流程介紹

一、LTC流程整體介紹

1. LTC是服務銷售一線的流程

2. LTC是面向客戶的主業(yè)務流程之一

3. LTC是提升企業(yè)面向客戶的銷售能力的端到端的流程

4. LTC流程層級

5. 詳細操作流程與客戶流程協(xié)同

6. LTC關鍵一級活動

7. 各階段的輸入輸出

二、管理線索流程

1. 管理線索流程介紹

2. 管理線索流程的價值和要點

3. 線索管理是LTC的源頭

4. 從“銷”到“營”線索管理的四個轉變

5. 通過線索管理實現(xiàn)“營”和“贏”

6. 線索管理的角色

7. 生成和管理線索的階段

1）收集和生成線索

2）驗證和分發(fā)線索

3）跟蹤和培養(yǎng)線索

8． 線索管理的方法

9. 線索管理的關鍵事項

三、管理機會點流程

1. 管理機會點流程介紹

2. 管理機會點流程的價值和要點

3. 機會點立項管理

4. 項目策劃

5. 項目組及項目分析會

6. 項目監(jiān)控與評估

7. 投標

8. 談判及合同簽訂

9. 合同移交

四、管理合同執(zhí)行流程

1. 管理合同執(zhí)行流程介紹

2. 管理合同執(zhí)行流程的價值和要點

3. 合同交接

4. 制定交付計劃、發(fā)貨指令

5. 管理開票

6. 管理回款

7. 監(jiān)督和控制項目

8. 關閉并評價合同

第四講：LTC流程IT平臺介紹

1. IT平臺集成了企業(yè)客戶關系管理的能力

2. IT平臺對銷售項目的價值

3. IT軟件選型指導原則

4. 銷售項目管理IT平臺與其他系統(tǒng)的關系

課程結束：課程回顧、結業(yè)、祝福、合影