采購(gòu)談判技巧與采購(gòu)成本降低技法

課程背景：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶對(duì)企業(yè)的成本要求是不講任何情理，同行競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)搶訂單越來越普遍，員工的工資要求越來越高，材料供應(yīng)商總是以各種理由想漲價(jià)。在內(nèi)外夾擊下，企業(yè)如果不通過成本革命，有效降低制造成本，必將失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。過去靠喝酒等商務(wù)手段建立的客戶感情也不靈驗(yàn)了。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)面前，哪怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你的價(jià)格低1毛錢，客戶也毫不含糊轉(zhuǎn)移訂單。制造企業(yè)中，材料成本往往占據(jù)約60%的比例權(quán)重。如果對(duì)采購(gòu)成本控制不嚴(yán)，公司將導(dǎo)致成本高企，輕則讓企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表虧損，重則讓企業(yè)失去客戶的訂單而倒閉。基于此現(xiàn)象，結(jié)合中國(guó)制造行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)狀況，從如何分析采購(gòu)成本，如何降低采購(gòu)成本，如何與供應(yīng)商進(jìn)行高效談判等來分析探討。讓從事采購(gòu)的專業(yè)人員認(rèn)清成本管理的本質(zhì)，并運(yùn)用先進(jìn)的分析管控方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的談判技巧，提升公司成本競(jìng)爭(zhēng)力

課程收益：

▲ 了解制造成本的構(gòu)成及分類

▲ 破解成本的本質(zhì)和密碼

▲ 掌握財(cái)務(wù)概念量本利分析模型及盈虧平衡點(diǎn)

▲ 掌握影響企業(yè)利潤(rùn)的主要因素以及敏感度的分析

▲ 掌握采購(gòu)成本的分析公式

▲ 掌握采購(gòu)成本降低的6大主要方法和秘籍

▲ 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運(yùn)作與套期保值，點(diǎn)價(jià)，銀行期權(quán)鎖定)

▲ 掌握供應(yīng)鏈管理基本的知識(shí)

▲ 掌握常用物料的核價(jià)公式及標(biāo)準(zhǔn)成本構(gòu)成

▲ 學(xué)習(xí)到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

▲ 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

▲ 掌握高階談判技巧、如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判

▲ 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)、了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系

▲ 掌握供應(yīng)商談判的18招實(shí)戰(zhàn)工具與技能

課程風(fēng)格：

▲豐富性與實(shí)用性：針對(duì)課程知識(shí)點(diǎn)，既有廣度又有深度。案例來源于自己的實(shí)際工作和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，具有很強(qiáng)的實(shí)用性

▲邏輯性與幽默感：通過大量數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行邏輯分析，得出結(jié)論；語言幽默，強(qiáng)調(diào)生活情趣與樂觀，讓學(xué)員在生活常識(shí)中領(lǐng)悟深?yuàn)W枯燥的精益理論知識(shí)

▲創(chuàng)造性與干貨型：整篇課程講究干貨，讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)，自己加以創(chuàng)新，做到學(xué)習(xí)、深化，再上一個(gè)新臺(tái)階

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)專員、財(cái)務(wù)成本人員、工藝技術(shù)人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及互動(dòng)研討30%，實(shí)操練習(xí)10%

課程大綱

課程導(dǎo)入：

1）現(xiàn)場(chǎng)分析上市公司格力、海爾、美的、長(zhǎng)虹等家電上市公司的財(cái)務(wù)年報(bào)和季報(bào)。哪家的成本管控力比較強(qiáng)？

2）觀看某汽配公司采購(gòu)與供應(yīng)商的談判，我們從中發(fā)現(xiàn)有哪些問題？

第一篇：采購(gòu)成本降低篇

第一講：企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述

一、成本定義

二、成本分類A——制造成本、管理成本、銷售成本、財(cái)務(wù)成本

三、成本分類B——固定成本、變動(dòng)成本、混合成本

四、采購(gòu)成本包含項(xiàng)目——購(gòu)買成本、運(yùn)輸成本、保管成本、隱形成本

五、成本管理職能如何設(shè)置才科學(xué)

1. 采購(gòu)部門內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點(diǎn)分析

2. 財(cái)務(wù)部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點(diǎn)分析

3. 互相制衡的成本控制架構(gòu)分析

4. 如何設(shè)置開發(fā)，采購(gòu)，成本核算，財(cái)務(wù)復(fù)核的互相制衡的管理架構(gòu)

案例：美的集團(tuán)采購(gòu)部門與財(cái)務(wù)部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析

案例：為何某臺(tái)資企業(yè)每月柴油費(fèi)支出異常占比奇高？一個(gè)架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬元柴油費(fèi)用支出！奧秘何在？

第二講：采購(gòu)成本如何分析

一、價(jià)格分析與成本分析

1. 價(jià)格分析與成本分析的區(qū)別

2. 價(jià)格是怎么出來的——供應(yīng)商價(jià)格的制定方法

3. 影響價(jià)格的主要因素

4. 競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和投標(biāo)

5. 你選對(duì)了價(jià)格嗎——常見價(jià)格分析錯(cuò)誤

6. 如何確定市場(chǎng)價(jià)格——價(jià)格標(biāo)竿的找尋與建立

二、價(jià)格分析工具

1. 簡(jiǎn)單實(shí)用的價(jià)格分析方法——最低價(jià)格選擇法

案例：復(fù)印紙的報(bào)價(jià)評(píng)估

2. 階梯報(bào)價(jià)分析利器——數(shù)量折扣分析法

案例：螺絲報(bào)價(jià)分析

3. 尋找降價(jià)的可能與估算成本——固定成本和可變成本分析法

案例：某公司的變壓器的報(bào)價(jià)分析

三、成本、銷售量、單價(jià)這三者對(duì)利潤(rùn)的敏感度分析

經(jīng)典案例：企業(yè)未獲取10%的利潤(rùn)率，采取哪種方式效果更好更容易達(dá)到？

四、企業(yè)保本點(diǎn)分析、盈虧平衡點(diǎn)

案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點(diǎn)分析

案例分析：某溫控器市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格為8元一個(gè)（含17%增值稅），為何采購(gòu)專員王主任以低于行業(yè)采購(gòu)價(jià)格5元就采購(gòu)到了？且供應(yīng)商從心里佩服王主任的專業(yè)成本分析能力！

第三講：成本核價(jià)模型建立分析

一、成本核價(jià)的財(cái)務(wù)公式

二、成本核價(jià)的保本點(diǎn)分析、盈利/虧損區(qū)間分析

三、成本核價(jià)模型建立

1. 公式模型

2. 重量模型

3. 長(zhǎng)度模型

4. 打包模型

5. 點(diǎn)價(jià)模型

6. 期貨模型

案例分析：某上市公司的注塑件核價(jià)模型，為公司年節(jié)省采購(gòu)成本1000多萬元

案例分析：某上市公司的包裝材料核價(jià)模型，讓長(zhǎng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言，見到核價(jià)模型就低頭認(rèn)價(jià)了

案例分析：某家電廠的板材五金核價(jià)模型，為公司年節(jié)省資金3000多萬元

第四講：如何降低采購(gòu)成本

一、核價(jià)流程法

1. 三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)

2. 三級(jí)審批制度

3. 公開作業(yè)

4. 透明作業(yè)

5. 導(dǎo)入OA審批流程

案例分析：某企業(yè)的核價(jià)小組運(yùn)作機(jī)制，價(jià)格形成透明化，無一人違反廉潔紀(jì)律

反面案例分析：某企業(yè)的輔料采購(gòu)價(jià)格混亂，現(xiàn)金購(gòu)買支出多達(dá)20萬元每月，事后發(fā)現(xiàn)個(gè)別采購(gòu)員嚴(yán)重違反廉潔制度，導(dǎo)致公司損失100多萬元

二、工藝技術(shù)降低法

1. 成立降本項(xiàng)目小組（包含供方代表）

2. 訂立目標(biāo)

3. 分工職責(zé)

4. 工藝分析與立項(xiàng)

5. 實(shí)施

6. 獎(jiǎng)勵(lì)小組

案例分析：某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良，年節(jié)省采購(gòu)成本5000多萬元

三、指標(biāo)分解法

1. 明確公司考核的基數(shù)與計(jì)算規(guī)則

2. 歷史數(shù)據(jù)的分析與整理

3. 預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的分析

4. 演算各物料的降價(jià)權(quán)重及總的降價(jià)百分百與降價(jià)金額

5. 制定各物料的降價(jià)策略及行動(dòng)方案

6. 責(zé)任狀與承諾機(jī)制建立

7. 跟蹤進(jìn)度與輔導(dǎo)

8. 總結(jié)與獎(jiǎng)懲文化建立

案例分析：美的集團(tuán)的年度（季度）降本分解指標(biāo)，1年降低采購(gòu)成本30億元

四、招標(biāo)法

研討：哪些物料才可以招標(biāo)？招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作有哪些？什么是明標(biāo)/暗標(biāo)招標(biāo)？

1. 招標(biāo)過程的引導(dǎo)技巧

2. 如何防止供應(yīng)商串標(biāo)

案例分析：富士康集團(tuán)的明暗結(jié)合招標(biāo)技術(shù)，讓供應(yīng)商又愛又恨。

五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法

研討：什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商？為何要導(dǎo)入戰(zhàn)略供應(yīng)商？戰(zhàn)略供應(yīng)商的責(zé)權(quán)利是什么？

1. 如何讓供應(yīng)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)？達(dá)成自動(dòng)降低成本的目的？

2. 雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略

案例分析：豐田汽車的戰(zhàn)略供應(yīng)商管理機(jī)制分析，每年降低5%的采購(gòu)成本，長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商是如何做到的？

六、套期保值法

研討：哪些物料可以使用期貨運(yùn)作？什么是套期保值？如何做到套期保值？

1. 誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩(wěn)定控制成本

2. 大宗材料的套期保值方法及步驟

案例分析：某家電集團(tuán)關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元

第二篇：采購(gòu)談判篇

第一講：采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序

1. 各種談判的比較

2. 立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較

3. 何為雙贏？

4. 采購(gòu)談判的內(nèi)容之7大指標(biāo)有哪些？

5. 采購(gòu)談判的5大基本流程是什么？

案例分析：紅黑游戲，體會(huì)雙贏

第二講：采購(gòu)談判的具體步驟

一、談判前準(zhǔn)備

研討：本次談判的目標(biāo)確定了沒有？談判對(duì)手是什么狀況？

1. 對(duì)談判問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

2. 列出各種選擇方案（上中下方案?jìng)溥x）

3. 針對(duì)每個(gè)談判問題設(shè)定上下限

4. 檢驗(yàn)界限的合理性

案例分析：某上市公司的采購(gòu)談判準(zhǔn)備資料清單，對(duì)手了解后感嘆、在沒有談判前，我們就已經(jīng)輸了，因?yàn)椋?0%的談判準(zhǔn)備工作，別人已經(jīng)做好了，早決定了談判的結(jié)果了

二、談判過程控制

1. 介紹要有禮貌

2. 立場(chǎng)表達(dá)要明確

3. 談判議程的三原則

4. 選擇談判方式

5. 談判僵局的打破

三. 談判結(jié)尾控制

1. 檢查成交協(xié)議文本

2. 簽字認(rèn)可

3. 禮貌道別

實(shí)戰(zhàn)演練：模擬采購(gòu)談判全流程，體會(huì)細(xì)節(jié)要點(diǎn)

第三講：采購(gòu)談判的實(shí)戰(zhàn)技能

1. 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

2. 如何開場(chǎng)？目的是什么？

3. 為什么我方會(huì)弱勢(shì)？我方為弱勢(shì)怎么談？

4. 什么是分階段蠶食？

5. 如何提升說服力？

6. 如何聆聽？聽的學(xué)問有哪些？

7. 我們聽到的，與我們理解的不一定相同

8. 我們會(huì)問問題嗎？如何問問題？

9. 反駁對(duì)方的幾種方式？

10. 對(duì)方忽悠我怎么談？

11. 如何挽回失誤（失口）？

12. 如何與不同的對(duì)象談判？

13. 如何進(jìn)行讓步？

14. 如何打破僵局？

視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧

案例分析：某采購(gòu)主管運(yùn)用蠶食法談判，將價(jià)格每個(gè)季度降價(jià)5%，是如何做到的？