期交保險六商維度客戶營銷特訓(xùn)精進班

期交保險六商維度客戶營銷特訓(xùn)精進班

銷售主管班

課程背景：

針對銷售精英主管的課程，可以提升主管如何利用保險的六商知識轉(zhuǎn)培訓(xùn)與協(xié)助陪談期交保險，內(nèi)容同時也針對主管面對理財經(jīng)理所以期交保險疑問的解答，課程中也會教授期交保險銷售工具如何制作與使用讓客戶經(jīng)理有武器。

”課程中也導(dǎo)入養(yǎng)老金賬戶的保險營銷趨勢”

在近期的網(wǎng)點調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在客觀條件不利的情況下，法商與稅商也講到客戶都麻痹的情況下，很多客戶早就規(guī)劃好避債相關(guān)的問題，而金稅四期的講座也講多了，客戶也不在乎避稅的問題了，況且保險的營銷不是只有法商與稅商，還有傳商、生商、財商等專業(yè)，五商的專業(yè)相互融合并透過第六商數(shù)“營商(營銷商數(shù))”落地讓知識變成營銷技巧創(chuàng)造價值才是最重要的事情。

除此外有很多理財經(jīng)理和高端客戶除了工作就不知道有哪些話題可以聊天，或是聊天聊著就尬聊或是聊不到主題”保險產(chǎn)品”，哪些話題可以創(chuàng)造良好的高凈值客戶談資？如何藉由談資創(chuàng)造聊到保險契機？如何利用心理學(xué)溝通可客戶購買期繳，如何利用資產(chǎn)配置中很重要的期交保險觀念營銷保險，都在此次的課程體現(xiàn)。

理財經(jīng)理銷售保險時常面臨如下困境：

1.理財經(jīng)理或客戶不認(rèn)同保險，不愿意開口怎么辦？

2.理財經(jīng)理抓不住保險突破口，不知道如何才能切入大客戶需求點？

3.理財經(jīng)理無法解決高端客戶抵觸保險的觀念，如何才能高效營銷？

4.理財經(jīng)理總是以收益率銷售，如何如何不用收益營銷保險并降低客戶投訴機率？

5.理財經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣賣固定收益型的保險不愿意賣低收益的功能型期交保險（終身型保險）。

課程大綱

第一篇：高凈值客戶營銷保險的”售前，售中，售后”

一、我們到底需不需要保險”客戶說:我不需要保險怎么辦？”

二、不要再比收益與賣“會死人的保險了”！

三、有錢人目前所碰到的問題！（通過KYC有錢人的話題切入需求賣保險）

四、售前【保險營銷前的準(zhǔn)備】

(一)找到對的客戶”KYC”

(二)體現(xiàn)專業(yè)-銷售工具的準(zhǔn)備

(三)人？事？時？地？物？

五、售中【溝通的起承轉(zhuǎn)合】

起-如何開頭

承-觀念溝通

轉(zhuǎn)-切入利益

合-把握成交

案例分享:某行高凈值客戶溝通過程錄音檔分享

六、售后【成交或不成交】

成交-服務(wù)再銷售或轉(zhuǎn)介紹

不成交-解決客戶疑義

第二篇：客戶常見的疑義（解決客戶與自己的疑惑）

一、客戶說：保險都是騙人的！怎么辦？

二、客戶說：保險收益太低了！怎么辦？

三、客戶說：我已經(jīng)有很多保險了！怎么辦？

四、客戶說：我不需要保險！怎么辦？

五、客戶說：我對國內(nèi)的保險沒有興趣，要買保險我寧可買國外的！怎么辦？

六、我和我老婆討論～討論后就沒有然后了！

七、終身型保險的時間太長了？

八、買保險我不如買房？

九、我不認(rèn)可銀行保險、我還是去外面的渠道買（個險、保代或親戚）？

十、你賣我的基金都賠錢還要我和你買保險!

互動與提問:保險疑問面面觀…

第三篇：保險營銷六大商數(shù)之第一商”財商”

一、 資產(chǎn)配置中穩(wěn)賺不賠的技巧【鎖定利率賺利差】

(一)發(fā)達國家的利率

(二)發(fā)展中國家的利率

(三)中國的利率趨勢

(四)鎖定利率的溝通技巧與配置方式---”分組討論”

可用案例與談資:柬埔寨VS中國大陸VS中國臺灣VS歐美與日本

二、 融資創(chuàng)造套利的機會

三、 源源不斷的現(xiàn)金流【養(yǎng)老與房租替代方案的好工具】

四、 專款專用

五、 資產(chǎn)配置下的保險應(yīng)用【比例原則】

可用案例與談資:大國博弈下的資產(chǎn)保全

第四篇：保險營銷六大商數(shù)之第二商”法商”

一、 保險是否可以避債？

債務(wù)隔離之北京與廣東高院案例解讀

債務(wù)隔離之浙江高院案例解讀

債務(wù)隔離之江蘇高院案例解讀

可用案例與談資:過去的經(jīng)典案例“國美的杜鵑”如果放在現(xiàn)在還可行嗎？

二、 離婚率越來越高下的婚姻風(fēng)險

夫妻共同財產(chǎn)

夫妻個人財產(chǎn)

夫妻共同債務(wù)與非共同債務(wù)

可用案例與談資(一):寶寶與蓉蓉的案例

可用案例與談資(二):某個無法界定出軌的特殊出軌案例

三、 法商工具-保單架構(gòu)【多種保單架構(gòu)解讀】

投保人的地址

被保險人的地址

受益人的位子

可用案例與談資:六種重要的保單架構(gòu)與實戰(zhàn)案例

四、 如何法商落地到營銷，很多人不知如何法商落地，本章節(jié)是教學(xué)法商落地）

第五篇：保險營銷六大商數(shù)之第三商”稅商”

一、 保險真的可以避稅嗎？可以比什么稅呢？

”各人所得稅APP與個人所得稅法”

二、 避稅VS節(jié)稅VS逃稅

三、【共同富?！?/span>: 如何解釋共同富裕的話題切入保險產(chǎn)產(chǎn)品

四、【富人稅】:房產(chǎn)稅與房地產(chǎn)稅？未來有可能的富人稅？空屋稅？遺贈稅？…等

五、【金稅四期】:如何解釋金稅四期的話題切入保險產(chǎn)品

可用案例與談資:南寧某行的私行客戶”建筑行業(yè)的老板”

六、全球查稅-保險合法節(jié)稅技巧、全球稅務(wù)趨勢（肥咖與金融賬戶共同申報準(zhǔn)則CRS）

七、移民或外籍人士如何利用稅商切入保險呢？

八、養(yǎng)老金賬戶的遞延課稅與節(jié)稅

第六篇：保險營銷六大商數(shù)之第四商”傳商(財富傳承)”

一、財富傳承的四大象限

（一）現(xiàn)金資產(chǎn)傳承

（二）非現(xiàn)金資產(chǎn)傳承（房地產(chǎn)趨勢與傳承技巧、股票、基金、古董、字畫等，再細部區(qū)分會登記資產(chǎn)與非登記資產(chǎn)等傳承技巧）

（三）生前傳承

（四）生后傳承

二、保險的財富傳承技巧

（一）年金險

（二）增額終身壽險

（三）定額終身壽險

三、信托結(jié)合保險？

   （一）家族信托VS保險金信托

（二）保險的重點在于？

（三）信托的重點在于？

（四）信托可以避債？如果信托可以那還需要保險干嘛呢？

（五）境外信托VS國內(nèi)的保險金信托？

四、中華遺囑庫的應(yīng)用

五、民法典角度下的財富傳承遺囑與公證

七、其他傳承技巧（黃金、古董、字畫、房產(chǎn)等）

可用案例與談資(一):蘭州某行私行客戶古董字畫收藏案例與錄音檔分享

可用案例與談資(二):福布斯的案例

第七篇：保險營銷六大商數(shù)之第五商”生商”

一、 什么叫大額保單【大額保單的三形態(tài)】

二、 營銷大額保單必須懂得生命周期

三、 人生的第一張保單是﹖一個家庭中誰最該買保險

四、 保險可以轉(zhuǎn)移哪些風(fēng)險【生老病死】

生:出生與家庭人生規(guī)劃

老:養(yǎng)老規(guī)劃與尊嚴(yán)

病:疾病下的現(xiàn)實

死:意外死亡下的債務(wù)及傳承

可用案例與談資(一):生兒子好還是女兒好

可用案例與談資(二):政府養(yǎng)老金被查封凍結(jié)的案例

可用案例與談資(三):白血病的案例

可用案例與談資(四):我在九寨溝的案例

五、 你必須知道的保險配置技巧（保單組合）

六、 養(yǎng)老金規(guī)劃:三大支柱與自己

第八篇：保險營銷六大商數(shù)之第六商”營商”

一、營商最重要的就是【售前、售中、售后每一個環(huán)節(jié)與細節(jié)的掌握】

二、催眠營銷﹕故事與案例營銷法（讓你講故事催眠客戶的神經(jīng)）

三、專業(yè)營銷﹕資產(chǎn)配置銷售法（把資產(chǎn)配置巧妙的融入保險商品的技巧）

四、話術(shù)營銷﹕?？顚Ｓ梅ǎㄖ挟a(chǎn)階級的針對技巧）

五、眼見為憑﹕證據(jù)打死客戶法（法規(guī)與法條分析與利用）

六、十種銷售工具分享與應(yīng)用(實戰(zhàn)演練與分組討論)

第九篇：保險營銷常用談資

一、房地產(chǎn)投資

二、中國四大國石與名玉

三、奢侈品

四、星座

五、傳統(tǒng)文化(風(fēng)水、生肖文化、算命等)

六、古董、茶與酒

七、如何把以上談資巧妙的拉回主題切入保險

第十篇：實戰(zhàn)演練與交流 

一、分組實戰(zhàn)演練

二、個人實戰(zhàn)演練

課程方案建議

方案一、培訓(xùn)大課(建議可以加購銷售工具制作)

建議三天共18小時（標(biāo)準(zhǔn)班）

方案二、培訓(xùn)大課+通關(guān)

培訓(xùn)三天共18小時+通關(guān)兩天共12小時(可以分配到培訓(xùn)結(jié)束后的平日晚上)，通關(guān)內(nèi)容包括【培訓(xùn)內(nèi)容及銷售工具通關(guān)演練】

方案三、培訓(xùn)大課效果固化與教練式輔導(dǎo)

輔導(dǎo)老師到網(wǎng)點實戰(zhàn)輔導(dǎo)理財經(jīng)理，輔導(dǎo)內(nèi)容包括如下:

(一) 每個網(wǎng)點的每個理財經(jīng)理約一個客戶老師陪談(可以現(xiàn)場學(xué)習(xí)老師如何與客戶溝通與營銷的方法)

(二) 輔導(dǎo)理財經(jīng)理售前篩目標(biāo)客戶，售中營銷技巧的提升與售后跟進的技巧

(三) 財富管理與資產(chǎn)配置全面提升輔導(dǎo)落點銷售(可以配合行方同時輔導(dǎo)保險基金貴金屬等營銷

(四) 銷售工具網(wǎng)點實戰(zhàn)使用教學(xué)

主講老師亮點﹕賴國光教授

全國少數(shù)同時跨界學(xué)界與業(yè)界的老師

賴國光教授從賴國光老師是少數(shù)同時擁有銀行金融從業(yè)經(jīng)驗(前中國臺灣臺北國際商業(yè)銀行總行私人銀行負(fù)責(zé)人)與金融學(xué)術(shù)研究的教授(擁有國家級智庫專家的身份)，其主要對于國內(nèi)外經(jīng)濟情勢、資本市場與投資理財及家族財富管理等相關(guān)領(lǐng)域特別有研究，除了有金融業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗外也會用專業(yè)的財富管理與資產(chǎn)配置的角度分享如何利用財富管理與資產(chǎn)配置結(jié)合金融產(chǎn)品，除此外賴教授也是少數(shù)擁有柬埔寨、中國大陸、中國臺灣與中國香港兩岸三地與國際經(jīng)驗的老師，也是我們央媒中國網(wǎng)財經(jīng)頻道與鳳凰網(wǎng)新聞頻道的專欄作家，更是知名投資理財書籍定投魔方的作者。

每年培訓(xùn)與客戶活動天數(shù)破200天的熱門老師

培訓(xùn)重點﹕

擁有學(xué)界與業(yè)界經(jīng)驗的實戰(zhàn)型老師，擁有實戰(zhàn)銀行14年經(jīng)驗，由第一線做到行長，在祖國大陸也擁有實戰(zhàn)基金、保險、貴金屬營銷策劃的實戰(zhàn)案例，每年基金營銷、保險營銷、貴金屬營銷、資產(chǎn)配置課程破100天，其資產(chǎn)配置與財富管理課程更是香港大學(xué)ICB中國商業(yè)學(xué)院的研究生文憑主打課程。

基金經(jīng)典案例﹕

某四大行因為基金虧損賣不動，經(jīng)過賴?yán)蠋煹幕馉I銷培訓(xùn)與解套技巧培訓(xùn)后單月賣了7億的銷量。

保險實戰(zhàn)案例﹕

某四大行賴?yán)蠋熍阃碡斀?jīng)理成交3年期交3000萬規(guī)模的終身年金，廣西某行培訓(xùn)兩天后一周成交七單件均20以上的終身型保單與一張200萬五年期的終身年金（1000萬規(guī)模），大連某行產(chǎn)說會創(chuàng)造兩天四場實收保費3980萬，河北石家莊一天兩場實收保費960萬。

現(xiàn)職﹕

甘肅省高校新型人文社科智庫《甘肅省民族團結(jié)進步事業(yè)協(xié)同創(chuàng)新智庫》專家指導(dǎo)委員會委員（國家級智庫的專家身份）

央媒 中國網(wǎng) 財經(jīng)頻道”中國財經(jīng)”專欄作家

柬埔寨第一中華信托首席顧問

中國成都德陽臺商協(xié)會副會長

中國臺灣全球華人財商教育協(xié)會理事

中國臺灣社會責(zé)任促進協(xié)會首席顧問

美國認(rèn)證協(xié)會認(rèn)證高級培訓(xùn)師

主講老師亮點與經(jīng)歷﹕賴國光教授

一、 現(xiàn)職為柬埔寨第一中華信托首席顧問（目前柬國僅有六張信托公司牌照，第一中華信托為唯一的中資臺資信托公司）

二、 前臺灣臺北國際商業(yè)銀行私人銀行負(fù)責(zé)人（臺灣諸多藝人與政要指定的理財專家）。

三、 少數(shù)同時具備金融財經(jīng)從業(yè)、學(xué)術(shù)研究經(jīng)驗與房地產(chǎn)實務(wù)經(jīng)驗都有的老師（同時跨界金融、學(xué)術(shù)與房地產(chǎn)）。

四、 少數(shù)同時擁有海峽兩岸三地經(jīng)驗的老師主講（中國大陸/湖南大學(xué)教授與房地產(chǎn)上市公司從業(yè)經(jīng)驗、中國臺灣/銀行業(yè)務(wù)條線高管與私人銀行部門負(fù)責(zé)人、中國香港/港大2015年杰出教師）。

五、 證劵行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動﹕曾在國信證劵（總公司培訓(xùn)高級客戶經(jīng)理與全國視頻培訓(xùn)基金銷售與財富管理，深圳、廣州、珠海等分公司培訓(xùn)基金銷售、大客戶營銷、財富管理與資產(chǎn)配置等）、方正證劵（長沙培訓(xùn)中心培訓(xùn)全國優(yōu)秀客戶經(jīng)理與全國視頻培訓(xùn)）、齊魯證劵（培訓(xùn)銷售）、中信證劵（銷售培訓(xùn)）、光大證劵（深圳分公司培訓(xùn)財富管理與基金營銷）。

六、 銀行行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動﹕中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、郵儲銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、東莞銀行、東莞農(nóng)商、深圳農(nóng)商、重慶農(nóng)商、天府銀行、成都農(nóng)商銀行，長城華西銀行、華潤銀行、天津濱海農(nóng)商銀行等金融機構(gòu)。

七、 保險行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動﹕、平安保險、國壽保險、人保、太平保險、陽光保險、生命保險、中英保險、大家保險、國華人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、恒大人壽、華夏人壽、前海人壽、太平洋保、中銀三星、交銀康聯(lián)、工銀安盛、農(nóng)銀人壽、招商信諾、郵儲人壽等金融機構(gòu)。

八、 基金行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動﹕華夏、嘉實、易方達、南方、銀華、博時、招商、融通、富國、大成、長盛、中銀、交銀、工銀、農(nóng)銀、中信、寶銀等金融機構(gòu)。

九、 地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)培訓(xùn)與活動﹕萬達、萬科、融創(chuàng)、華僑城、藍光、恒大等。

十、 香港大學(xué)ICB杰出教師獎得主（2015年）

十一、 湖南大學(xué)客座教授﹙湖南大學(xué)金融與統(tǒng)計學(xué)院保險系兼職助理教授﹚。

十二、 央媒中國網(wǎng)財經(jīng)頻道專欄財經(jīng)作家。

十三、 過往媒體采訪﹕香港鳳凰衛(wèi)視特約嘉賓、香港亞太衛(wèi)視特約嘉賓、深圳衛(wèi)視特約嘉賓、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等專欄主筆。

十四、 甘肅省高校新型人文社科智庫《甘肅省民族團結(jié)進步事業(yè)協(xié)同創(chuàng)新智庫》專家指導(dǎo)委員會委員（國家級智庫的專家身份）。