《個(gè)人客戶跨境業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力—服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力》

《個(gè)人客戶跨境業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力—服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力》

課程背景

隨著疫苗的普及國(guó)內(nèi)政策調(diào)整，留學(xué)、投資、移民由原先的下沉客群又逐漸向私行客群轉(zhuǎn)移，客戶需求也從下沉客群簡(jiǎn)單的留學(xué)、旅游轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y、移民、信貸等全方位服務(wù)。而銀行作為國(guó)內(nèi)客戶進(jìn)行跨境金融投資的一道橋梁，不但要值得客戶信任，還要提供包括政策咨詢、人文關(guān)懷、金融服務(wù)等在內(nèi)的一系列“軟硬”服務(wù)，幫助客戶順利地走向海外市場(chǎng)。

在這樣的背景下，我們?cè)撊绾斡行ч_(kāi)展個(gè)人客戶跨境業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，由于獲取信息的渠道有限，與銀行之間沒(méi)有實(shí)時(shí)的互動(dòng)與聯(lián)系？

對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，由于獲取客戶的信息渠道也有限，難以第一時(shí)間獲取到大量的客戶？

對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，由于跨境金融業(yè)務(wù)受眾群體小，營(yíng)銷(xiāo)人員很難全面了解跨境金融，沒(méi)有辦法給客戶提供專(zhuān)業(yè)性的金融服務(wù)方案。

首先得有境內(nèi)外從業(yè)人員交流的平臺(tái)及信息獲取渠道，通過(guò)境內(nèi)外網(wǎng)點(diǎn)對(duì)接，鎖定，其次得建立起全面的客戶分層，依據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，匹配不同的客戶服務(wù)方案，從賣(mài)產(chǎn)品過(guò)渡到提供跨境跨境綜合服務(wù)方案。最后得讓客戶信賴銀行！這三個(gè)問(wèn)題如何解決才是解決個(gè)人跨境業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。

課程大綱

第一單元  思維轉(zhuǎn)型—從賣(mài)產(chǎn)品過(guò)渡到提供跨境金融解決方案

個(gè)人跨境業(yè)務(wù)提供的不在是一個(gè)單一產(chǎn)品，而是綜合性的跨境金融服務(wù)方案

1. 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品還是增強(qiáng)你自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

2. 是代表客戶利益的理財(cái)顧問(wèn)還是銀行利益的推銷(xiāo)員

3. 是提升服務(wù)能力還是提升其服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力

第二單元 獲取客戶資源的有效方法

1. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—為企業(yè)與客戶聽(tīng)方案策劃，政策咨詢、財(cái)富管理、資金回流

2. 整合境內(nèi)外資源（基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、移民公司和投資銀行）等三方機(jī)構(gòu)建立親密的合作關(guān)系，整合境內(nèi)外資源，聽(tīng)一攬子金融服務(wù)。

3. 客戶行為分析

4. 客戶轉(zhuǎn)介紹—把客戶變成你的客戶經(jīng)理

第三單元 產(chǎn)品觸達(dá)、活動(dòng)觸達(dá)、人觸達(dá)的主要方式方法

一、存量客戶個(gè)人跨境業(yè)務(wù)詳解

1.存量分析—面對(duì)系統(tǒng)中龐大的客戶群體，客戶的哪些行為我可以獲取到可能的跨境需求。

2.聚焦客戶的產(chǎn)能提升模型。

3.高端客戶轉(zhuǎn)介紹才是存量中最重要的獲客來(lái)源

二、產(chǎn)品及活動(dòng)觸達(dá)

1.境內(nèi)外資源整合

2.業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析

3.大量活動(dòng)觸達(dá)

4.出國(guó)投資新政解讀

第三單元：營(yíng)銷(xiāo)篇應(yīng)用產(chǎn)品：財(cái)富管理之交叉營(yíng)銷(xiāo)

一、聚焦跨境金融——提升存量客戶產(chǎn)能

1.做什么樣的活動(dòng)

2.跨境個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧’

3.如何通過(guò)團(tuán)隊(duì)間配合從而達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)4.跨境金融實(shí)際案例分析

案例：某分行跨境金融案列分析（網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷(xiāo)案列分析）

二、如何說(shuō)服你的客戶

反思：沒(méi)有人喜歡沒(méi)有選擇

1.如何說(shuō)服你的客戶

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

 4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

三、線上活動(dòng)觸達(dá)客戶的方式方法

1．線上活動(dòng)的特性不是客戶

2.  創(chuàng)立共同屬性

3.  線上活動(dòng)組織與策劃技巧