《銀行業(yè)客戶營(yíng)銷的四維突破：優(yōu)秀客戶經(jīng)理的制勝法寶》

【企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方案】

目 錄

第一部分：課程背景 

第二部分：課程收益 

第三部分：適用對(duì)象 

第四部分：實(shí)施說(shuō)明 

第五部分：課程架構(gòu) 

第六部分：課程內(nèi)容 

第一部分：課程背景

在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)在面臨新的發(fā)展機(jī)遇同時(shí)，也面臨著與日俱增的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在機(jī)遇和壓力面前，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，營(yíng)銷工作日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都在轉(zhuǎn)變觀念，不再有以往的驕氣和任性，把工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向客戶，轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，這是銀行營(yíng)銷思維的一場(chǎng)革命。

本課程以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，深刻詮釋了銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，簡(jiǎn)單易操作且行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧及營(yíng)銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

第二部分：課程收益

? 能夠認(rèn)知造成客戶經(jīng)理績(jī)效差異的本質(zhì)和定位。

? 能夠掌握分析企業(yè)需求決策的階段，把握客戶營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)。

? 能夠在關(guān)系互動(dòng)中，運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、觀察的技巧，有效探尋到客戶的真實(shí)需求。

? 能夠快速識(shí)別客戶的類型和特點(diǎn)，投其所好，有效建立客戶關(guān)系。

? 能夠把握客戶在決策過(guò)程中的關(guān)注重點(diǎn)，并能展示出“正中下懷”的技巧。

第三部分：適用對(duì)象

金融行業(yè)的營(yíng)銷人員（客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理）、支行負(fù)責(zé)人、管理者。

第四部分：實(shí)施說(shuō)明

? 課程時(shí)間：1天　

第五部分：課程架構(gòu)

第六部分：課程內(nèi)容

第一章：金融客戶營(yíng)銷的全流程

? 了解顧問(wèn)型客戶經(jīng)理的定位

? 解析金融營(yíng)銷的全流程

? 獲得客戶營(yíng)銷的突破

第二章：探尋需求及把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)

? 翻轉(zhuǎn)解析金融客戶的需求決策流程

? 探尋客戶的真正需求

? 把握客戶營(yíng)銷流程中的重點(diǎn)

第三章：知己知彼的溝通策略

? 了解不同客戶的溝通風(fēng)格

? 多重角色齊扮演

第四章：客戶關(guān)系的建設(shè)

? 用教練的思維來(lái)處理

? 用教練的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)

第五章：差異化方案的撰寫(xiě)與呈現(xiàn)

? 差異化方案撰寫(xiě)的六大誤區(qū)

? 差異化方案的呈現(xiàn)技巧

第六章：學(xué)習(xí)回顧與收獲總結(jié)以及行動(dòng)計(jì)劃

? ORID大總結(jié)

? 列出下一步行動(dòng)計(jì)劃