需求導向式銀保顧問營銷訓練營

主題一           理念溝通與建立

【第一講】理念營銷                                保險產(chǎn)品功能的價值意義

1.巧溝通，做好客戶引導

2.妙提問，避開客戶拒絕

3.線上線下客戶沙龍，持續(xù)營銷

【第二講】破冰開口                                          如何破除保險開口的魔障

1.認知熟悉KYC

2.KYC的架構(gòu)內(nèi)容

3.如何運用KYC

【第三講】需求挖掘                                        怎樣聊保險能使客戶產(chǎn)生興趣

1.研讀產(chǎn)品是基礎

2.充分準備是前提

3.觀念傳遞是關鍵

【第四講】溝通模式                                         深入淺出與溝通壽險理念

1.保險的本質(zhì)與功能價值

2.客戶拒絕的心理學分析

3.人生風險與五類客戶群的營銷策略

主題二           壽險銷售流程

【第五講】流程一                                           零接觸電話約訪技能

1.零接觸電話約訪六步法

2.零接觸電話約訪準備工作

3.零接觸電話約訪流程

4.異議問題處理

【第六講】流程二                                          客戶保險需求的創(chuàng)造

1.寒暄及破冰要點

2.需求挖掘工會覺的準備

3.需求挖掘流程安排

4.需求挖掘執(zhí)行過程

【第七講】流程三                                  短中長資產(chǎn)配置及保險產(chǎn)品導入

1.短中長資產(chǎn)配置

2.投資回報=資產(chǎn)×收益率×風險系數(shù)

3.引導認識財富價值

4.短中長期保險產(chǎn)品說明技巧

 【第八講】流程四                                促成交易及異議處理

1.保險銷售成交的關鍵思維

2.保險產(chǎn)品成交的障礙

3.保險銷售的異議處理

 主題三           保險資產(chǎn)配置建議

 【第九講】保險規(guī)劃                              如何配置保險最合適

1.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的四大法則

2.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的五大定律

【第十講】重疾險                                   如何幫助客戶配置合適的重疾險

1.認知重疾險及其功能意義

2.如何配置合適的重疾險

3.關于重疾險的常見疑問

 【第十一講】年金險                                   如何幫助客戶配置合適的年金險

1.充分了解年金險及功能價值

2.如何選擇合適的年金險

3.為什么要配置年金險

 主題四          壽險銷售技能

【第十二講】銷售邏輯                                            邏輯三角銷售法

1.邏輯三角銷售法

2.壽險營銷必修的基本功

3.邏輯銷售流程LSP的技巧

【第十三講】談論收益                                       如何與客戶說明保險收益

1.收益不僅文高低，更要看中確定性

2.對于風險，要有全新的認知及與時俱進

3.專業(yè)人做專業(yè)事

【第十四講】產(chǎn)品對比                                           如何確?？蛻暨x擇你要的答案

1.讓客戶聚焦的產(chǎn)品的比較上

2.二分法概述

 主題五          壽險營銷異議處理

【第十五講】拒絕處理                                    如何鑒別與應對客戶的保險異議

1.客戶拒絕的緣由分析

2.客戶拒絕的處理模式

3.應對客戶拒絕的方法

【第十六講】前置處理                                     用前置思維邏輯及方法處理客戶異議

1.觀念引導

2.觀念類別辨析

3.溝通建立一個不可抗拒的定義

 主題六          保險高客營銷    

【第十七講】需求創(chuàng)造                                        客戶的保障傳承需求創(chuàng)造

1.創(chuàng)富不易，傳富有道

2.喚醒客戶風險意識，保全財富

3.保險是最穩(wěn)健的守富傳富手段

【第十八講】個人保障                                         客戶家庭保險需求籌劃（1）

 1.客戶個人風險與重疾現(xiàn)金流安排

 2.客戶個人風險與養(yǎng)老現(xiàn)金流安排

 3.客戶個人風險與繼承及相關法規(guī)

【第十九講】家庭保障                                       客戶家庭保險需求籌劃（2）

1.家庭風險的認知與梳理

2.家庭風險保障的順序安排

3.壽險保額的規(guī)劃與設定

【第二十講】事業(yè)保障                                客戶事業(yè)發(fā)展保障需求籌劃（3）

1.企業(yè)財富的保障與繼承

2.家族財富的規(guī)劃與傳承

3.影響事業(yè)發(fā)展的各類風險及處置

【第二十一講】工具甄選                                         尋找客戶痛點之工具選擇及運用

1.資產(chǎn)保護

2.節(jié)省所得稅

3.資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

4.家族信托基本要素

5.家族信托工具的主要法律基礎

6.信托利益安排

主題七

【第二十二講】

高績效沙龍策劃與主講主持

1.沙龍及網(wǎng)點活動策劃

2.沙龍組織與控場

3.沙龍產(chǎn)能提升研討

4.主講主持組演練