網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略及綜合效能提升

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略及綜合效能提升

主講：王海珍

課程背景：

中國(guó)銀行業(yè)正在面臨著一系列沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)起云涌、異軍突起，新興金融服務(wù)體和跨界金融模式?jīng)_擊著銀行業(yè)，在金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢(shì)難以改變，銀行將在較長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的負(fù)債端尤其是存款壓力。特別是由于產(chǎn)規(guī)模張速度略有放緩，利率市場(chǎng)化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，資產(chǎn)質(zhì)量壓力較大。銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹(shù)立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進(jìn)也有出?？蛻艟拖裨疲瑏?lái)了也會(huì)走。如何守住存款和客戶，同時(shí)向外拓展擴(kuò)大自己的陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內(nèi)外。

課程目標(biāo)：

l 理解：深入理解行外吸金策略點(diǎn)的原理和流程

l 掌握：靈活掌握行外吸金話術(shù)、外拓營(yíng)銷話術(shù)、微沙話術(shù)等

l 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中具體落地

l 行外吸金落地三大戰(zhàn)場(chǎng)及五大抓手

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練；

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：銀行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊

二、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

1. 支付結(jié)算去銀行化

2. 客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化

3. 客戶需求非金融化

4. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)邊緣化

5. 手機(jī)銀行低頻化

三、新常態(tài)下銀行亟需獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶

四、高價(jià)值客戶獲取的三種途徑

五、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的奧秘--持續(xù)不滿足

六、九型人格工具解讀人性欲望金字塔：名、利、情

第二講：銀行網(wǎng)點(diǎn)流量客戶吸金策略

一、營(yíng)銷氛圍打造

1、硬件氛圍營(yíng)造：

廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；

2、軟件氛圍營(yíng)造：

A 氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；

B 方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；

C 培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；

D 榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；

E 情感氛圍營(yíng)造。

3、氛圍營(yíng)造的五個(gè)層面

A　臨街：讓客戶愿意來(lái)

B　入口：讓客戶愿意買

C　廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)

D　柜面：讓客戶愿意辦

E　貴賓區(qū)：讓客戶貴起來(lái)

二、廳堂到訪客戶激發(fā)全員吸金

一、崗位聯(lián)動(dòng)激發(fā)客戶

1. 崗位聯(lián)動(dòng)圖——客戶動(dòng)線的崗位聯(lián)動(dòng)

二、柜面轉(zhuǎn)化到訪客戶

1. 柜面識(shí)別客戶四象限

2. 三句半營(yíng)銷關(guān)聯(lián)話術(shù)

3. 經(jīng)典一句話營(yíng)銷話術(shù)——條件反射

4. 大額攔截四字訣

1）問(wèn)：問(wèn)明資金用途，盡量以我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，挽留客戶資金。

2）留：通過(guò)利益挽留客戶資金，先取他行賬戶，少去我們行資金。

3）少：如果其他銀行有錢，可以引導(dǎo)客戶少取一些。

4）回：資金回流，留下客戶聯(lián)系方式，主動(dòng)邀請(qǐng)或提醒客戶資金回流。

三、廳堂快速營(yíng)銷

1、識(shí)別客戶

2、激發(fā)需求

3、產(chǎn)品展示\轉(zhuǎn)介

4、處理異議

5、促成銷售

6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介

第三講：存量客戶價(jià)值提升深耕掘金

一、分客戶

1. 按資產(chǎn)規(guī)模與增長(zhǎng)潛力劃分

2. 按客戶活躍度劃分

二、巧盤活

1. 建聯(lián)系

場(chǎng)景一：短信聯(lián)系

場(chǎng)景二：電話聯(lián)系

場(chǎng)景三：信函聯(lián)系

三、促邀約

1. 休眠客戶服務(wù)回訪

場(chǎng)景一：電話回訪

場(chǎng)景二：短信回訪

2. 休眠客戶節(jié)日問(wèn)候

場(chǎng)景一：電話問(wèn)候

場(chǎng)景二：短信問(wèn)候

3. 意向客戶

場(chǎng)景一：沒(méi)有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶

場(chǎng)景二：有投資經(jīng)驗(yàn)但出現(xiàn)過(guò)虧損的客戶

3. 活躍客戶產(chǎn)品到期提醒

場(chǎng)景一：電話提醒

場(chǎng)景二：短信提醒

4. 活躍客戶新產(chǎn)品發(fā)售

場(chǎng)景一：電話通知

場(chǎng)景二：短信通知

5. 電話邀約異議處理

情景還原：客戶表示沒(méi)興趣、客戶表示沒(méi)時(shí)間、客戶表示沒(méi)錢、客戶表示做不了決定、客戶表示已經(jīng)購(gòu)買了其他產(chǎn)品

6. 電訪后留下不一樣的印象

四、防流失抓手125原則

l 存款防流失策略：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l 存款防流失策略：兩類場(chǎng)景

l 存款防流失策略：五步挽留

五、銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

l 第一招：讓客戶不好意思走

l 第二招：讓客戶不方便走

l 第三招：讓客戶不愿意走

第四講：片區(qū)客戶開(kāi)拓主動(dòng)吸金

一、網(wǎng)格化營(yíng)銷地圖

1. 網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)理念

2. 網(wǎng)格化執(zhí)行及工具

二、片區(qū)開(kāi)拓各類客群營(yíng)銷方式

1. 商戶開(kāi)拓的技巧

1）商戶老板的溝通策略技巧

2）異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓高品質(zhì)客戶

2. 企業(yè)客戶深耕

1）批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)

2）擺展?fàn)I銷法：截留代發(fā)工資

演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品

3. 社區(qū)客戶拓展

1）社區(qū)開(kāi)拓的問(wèn)題分析

2）多維服務(wù)開(kāi)拓社區(qū)

3）便利優(yōu)惠、禮品服務(wù)、體驗(yàn)優(yōu)惠

4）社區(qū)活動(dòng)拓客技巧

4. 農(nóng)村客戶開(kāi)拓

1）一村一庫(kù)夯實(shí)基礎(chǔ)工作

2）情感營(yíng)銷法

3）活動(dòng)營(yíng)銷法

第五講：營(yíng)銷活動(dòng)策劃吸金重燃生機(jī)

一、困在迷途——營(yíng)銷活動(dòng)認(rèn)知重構(gòu)

1.破除經(jīng)驗(yàn)主義的認(rèn)知枷鎖

1) 案例解析：孤獨(dú)的狂歡節(jié)·熱鬧過(guò)后的落寞

2) 認(rèn)知重構(gòu)：無(wú)知≠無(wú)效；營(yíng)銷≠銷售；創(chuàng)新≠新奇

3) 他山之石：為什么別人家的營(yíng)銷活動(dòng)總是那么成功？

    2.把握活動(dòng)引爆的關(guān)鍵元素

4) 案例解析：一場(chǎng)價(jià)值過(guò)億的營(yíng)銷活動(dòng)是怎么做出來(lái)？

5) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：活動(dòng)引爆的五個(gè)關(guān)鍵元素

   二、贏在策劃——營(yíng)銷活動(dòng)策劃指引

    1.主題選擇—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的點(diǎn)睛之筆

1) 案例解析：好主題源自靈魂深處的吶喊

2) 知識(shí)分享：來(lái)自《孫子兵法》的智慧：怎樣才能找到一個(gè)好主題？

    2.目標(biāo)設(shè)定—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的靈魂之作

3) 案例解析：為什么每一次活動(dòng)都感覺(jué)是無(wú)效的？

4) 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)需要設(shè)置三類目標(biāo)（宣傳+商機(jī)+業(yè)績(jī)）

    3.利趣誘導(dǎo)—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的人格之力

5) 案例解析：最戳心的事實(shí)是：明明做了同樣的活動(dòng)，結(jié)果卻是幾個(gè)億的差距

6) 知識(shí)分享：從心理學(xué)的視角洞察客戶的需求

7) 行動(dòng)指引：既有利，又有趣的活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)操分析

    4.流程梳理—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的軀體之美

8) 追溯記憶：那些年，你見(jiàn)過(guò)最優(yōu)美的營(yíng)銷活動(dòng)流程長(zhǎng)成什么樣？

9) 標(biāo)桿參考：沿著成功者走過(guò)的路再往前多走一步或者幾步

10) 思維碰撞：匯集群眾智慧走出一條康莊大道（營(yíng)銷活動(dòng)流程）

    5.資源整合—營(yíng)銷活動(dòng)策劃的生命之源

11) 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：如何策劃一場(chǎng)資源消耗最少的營(yíng)銷活動(dòng)？

12) 知識(shí)分享：資源整合之道：客戶經(jīng)理整合營(yíng)銷資源的思路與方案

13) 行動(dòng)指引：一份完美的營(yíng)銷活動(dòng)策劃該有的樣子

   三、功在執(zhí)行——營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行演練

    1.貫標(biāo)培訓(xùn)—工欲善其事，必先利其器

1) 活動(dòng)方案宣貫

2) 邀約技能培訓(xùn)

3) 現(xiàn)場(chǎng)促成技巧

4) 商機(jī)跟進(jìn)培訓(xùn)

5) 突發(fā)事件應(yīng)對(duì)

    2.宣傳預(yù)熱—氛圍造得好，事半功倍效

1) 宣傳物料的準(zhǔn)備（設(shè)計(jì)）

2) 宣傳氛圍的營(yíng)造（推廣）

    3.客戶邀約—千里主逢迎，門庭客滿座

1) 目標(biāo)客戶篩選與邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

2) 客戶邀約731法則的應(yīng)用指引

    4.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施—未雨綢繆時(shí)，臨渴自有井

1) 排兵布陣

2) 執(zhí)行管控

四、利在春秋——營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值延伸

   1.效果評(píng)估—對(duì)標(biāo)必有時(shí)，復(fù)制須升級(jí)

目標(biāo)對(duì)照 信息整理 商機(jī)評(píng)估 行動(dòng)部署

   2.商機(jī)跟進(jìn)—終點(diǎn)即起點(diǎn)，美好在路上

商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程中的難點(diǎn)應(yīng)對(duì)