打造銷售正規(guī)軍：專業(yè)化銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力提升

打造銷售正規(guī)軍：專業(yè)化銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力提升

課程背景：

市場(chǎng)大環(huán)境確實(shí)不行，那我們還有機(jī)會(huì)做得比同行們好些嗎？在生意好的時(shí)候，銷售業(yè)績(jī)往往能夠輕松達(dá)成。當(dāng)生意難做時(shí)，才是考驗(yàn)“銷售領(lǐng)導(dǎo)力”的時(shí)刻。我們的銷售經(jīng)理們，大多來(lái)自業(yè)務(wù)一線，工作沖勁十足，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但在帶隊(duì)伍和管市場(chǎng)的過(guò)程中，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題：銷售經(jīng)驗(yàn)豐富但管理經(jīng)驗(yàn)不足、缺乏區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)作意識(shí)、缺乏系統(tǒng)應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力、缺乏識(shí)人用人的經(jīng)驗(yàn)、缺乏對(duì)下屬銷售隊(duì)伍的整體管控力度、缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)費(fèi)用控制意識(shí)、缺乏客戶生命周期管理的能力等諸多問(wèn)題。

此課程將通過(guò)課前調(diào)研與咨詢需求診斷，結(jié)合客戶產(chǎn)品模式與業(yè)務(wù)實(shí)踐進(jìn)行必要的課程開發(fā)與定制。同時(shí)，在課程中也將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的；

本課程，基于全方位銷售能力進(jìn)階這一核心目標(biāo)，著眼于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者管理素養(yǎng)提升與團(tuán)隊(duì)氛圍打造，圍繞優(yōu)秀人才的選、用、育、留和關(guān)鍵客戶的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行深入講解，系統(tǒng)打造企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。通過(guò)大量現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)演練，讓受訓(xùn)學(xué)員親身感受管理水平提升，以及高績(jī)效團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成關(guān)鍵之所在，為企業(yè)系統(tǒng)培養(yǎng)中基層管理者管理能力、領(lǐng)導(dǎo)能力，進(jìn)而全面提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。

課程收益：

● 建立業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)關(guān)鍵技能，掌握帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績(jī)提升的方法和工具

● 掌握建立高質(zhì)量互動(dòng)關(guān)系（信任、誠(chéng)信、尊重） 、贏得團(tuán)隊(duì)凝心聚力的方法

● 在整個(gè)銷售組織中建立教練文化，幫助銷售管理快速掌握落地技能

● 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等

● 懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援

● 通過(guò)績(jī)效評(píng)估，決定銷售人員薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)

● 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)溝通中傾聽(tīng)與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)其成員參與和分享

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售一線管理者等

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、案例研討、情景模擬，實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

課前調(diào)研：“中國(guó)營(yíng)銷系統(tǒng)增長(zhǎng)手冊(cè)：銷售領(lǐng)導(dǎo)力孵化器培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”

課前作業(yè)：【To B銷售系統(tǒng)論】：《目標(biāo)客戶檔案表》

開篇：銷售管理者的捫心六問(wèn)

1. 為什么我會(huì)經(jīng)常被他們“忽悠”，各類報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則問(wèn)題不斷、矛盾不斷？

2. 為什么團(tuán)隊(duì)流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問(wèn)我怎么辦？

3. 為什么整個(gè)部門80%業(yè)績(jī)都是由我“撐”出來(lái)的，他們?cè)诟陕铮?/span>

4. 為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？

5. 為什么他們單兵攻單能力這么弱？無(wú)法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？

6. 為什么他們每天工作都這么沒(méi)動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？

公式：銷售能力公式

公式：銷售創(chuàng)新公式

模型：銷售思維層次的“馬斯洛”

第一講：銷售領(lǐng)導(dǎo)力---正已

問(wèn)題：如何贏得團(tuán)隊(duì)的支持？

一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力

1. 領(lǐng)導(dǎo)力理論

2. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與行為

3. 影響力與決策

二、銷售領(lǐng)導(dǎo)力的核心能力

1. 溝通能力

2. 決策能力

3. 業(yè)務(wù)能力

4. 激勵(lì)能力

三、銷售領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵職責(zé)

1. 規(guī)劃銷售系統(tǒng)

2. 營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)

3. 經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系

四、領(lǐng)導(dǎo)決策的原則

1. 誠(chéng)信與透明度

2. 客戶為先

3. 團(tuán)隊(duì)合作

五、銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 炮彈型

2. 保姆型

3. 鏡子型

4. 教練型

六、教練技術(shù)“G-R-O-W”

1. Goal（目標(biāo)）：期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？

2. Reality（現(xiàn)狀）：現(xiàn)在的實(shí)際狀況是什么？

3. Option（方案）：有哪些可以選擇的方案？

4. Will（意愿）：實(shí)現(xiàn)方案的行動(dòng)計(jì)劃、衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？

案例：這樣的銷售，我應(yīng)該怎么管？

工具實(shí)踐：營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

案例：管理者的“三近”和“三遠(yuǎn)”

第二講：組織領(lǐng)導(dǎo)力---帶人

問(wèn)題：如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談？

一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與績(jī)效管理

1. 銷售目標(biāo)與指標(biāo)

1）制定SMART的銷售目標(biāo)

2）確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）

3）目標(biāo)分解與任務(wù)分配

2. 銷售績(jī)效管理

1）績(jī)效評(píng)估方法與工具

2）績(jī)效反饋與改進(jìn)措施

二、銷售人才的招募與甄選

1. 銷售甄選的關(guān)鍵維度

1）專業(yè)能力

2）行為特質(zhì)

3）任職資質(zhì)

2. 銷售結(jié)構(gòu)化面試

1）做三個(gè)測(cè)試

a“把我當(dāng)成客戶，請(qǐng)介紹一下之前的公司方案”

b“我們談個(gè)合作，給我一個(gè)機(jī)會(huì)給你一個(gè)Offer，請(qǐng)你來(lái)說(shuō)服我”

c“提出三個(gè)我可能會(huì)感興趣的問(wèn)題”

2）講三個(gè)故事

a“你被客戶拒絕5次后，會(huì)怎么做？”

b“你認(rèn)為自己最成功的項(xiàng)目是如何從頭到尾做下來(lái)的”

c“最遺憾的丟單，現(xiàn)在重新來(lái)做，你會(huì)如何Win Back”

工具：銷售勝任力模型

3. 銷售新人培養(yǎng)體系

三、銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)員與激勵(lì)

1. 90后、00后銷售人員的激勵(lì)策略

1）要“花園”還是要“森林”？

2）控制還是引導(dǎo)？

3）個(gè)體價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)？

2. 不同類型的銷售人員激勵(lì)方法

1）首單成交激勵(lì)

2）客戶破冰激勵(lì)

3) 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)

3. 使用標(biāo)桿來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁

1）抓典型，樹標(biāo)桿

a從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

b悄悄幫助“第二名”獲得成功

c倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)

2）冠軍再造

a如何復(fù)制第二名

b提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號(hào)”

c一片“森林”誕生

工具：《關(guān)鍵銷售人才勝任力模型》

工具：《非典型性面試與績(jī)效面談》

案例：如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的“老油條”？

案例：如何利用“巧立名目的激勵(lì)”引爆業(yè)績(jī)

第三講：業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力---理事

一、客戶經(jīng)營(yíng)策略的制定

1. 市場(chǎng)分析與開發(fā)

1）潛在客戶

2）線索創(chuàng)建商機(jī)

3）目標(biāo)客戶畫像

4）客戶經(jīng)營(yíng)COME模型

2. 客戶關(guān)系的管理

1）客戶洞察與需求分析

a客戶數(shù)據(jù)的收集與分析

b客戶需求的識(shí)別與滿足

2）客戶關(guān)系建立與維護(hù)

a客戶關(guān)系管理策略

b客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)

c客戶服務(wù)的創(chuàng)新與優(yōu)化

3. 客戶危機(jī)處理與領(lǐng)導(dǎo)

1）客戶投訴的處理流程

2）客戶信任的修復(fù)

3）客戶關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)

工具實(shí)踐：客戶需求速查表

二、關(guān)鍵銷售能力的設(shè)計(jì)

1. 差異化能力診斷

1）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣（CVP）

2）FABE話術(shù)

2. 陪同拜訪示范

1）銷售約見(jiàn)公式

2）銷售傾聽(tīng)技術(shù)

3）銷售提問(wèn)技術(shù)

——現(xiàn)狀型+需求型+挑戰(zhàn)型

3. 解決方案定位

1）達(dá)成方案共識(shí)的6脈神劍

2）客戶評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的4個(gè)關(guān)注點(diǎn)

3）能力證明的6項(xiàng)行動(dòng)

4. 會(huì)議共識(shí)成果

1）業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)共識(shí)

2）解決方案共識(shí)

3）晉級(jí)承諾共識(shí)

5. 權(quán)益談判法寶

1）Must：非要不可的底線

2）Want：可要可不要，拿來(lái)建立共識(shí)

3）Give：可以給，拿來(lái)建立互信

工具：《客戶痛點(diǎn)/癢點(diǎn)診斷表》

工具：《FABE話術(shù)庫(kù)》

工具：《會(huì)議共識(shí)紀(jì)要》

工具：《聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃》

第四講：系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)力---守則

一、銷售團(tuán)隊(duì)高效會(huì)議共識(shí)

1. 收心：增加團(tuán)隊(duì)歸屬感

2. 激勵(lì)：賞罰分明，作風(fēng)硬朗

3. 解難：建言獻(xiàn)策，集思廣益

4. 共識(shí)：統(tǒng)一口徑，力出一孔

5. 培訓(xùn)：以會(huì)帶培，經(jīng)驗(yàn)萃取

二、銷售目標(biāo)模型及達(dá)成策略

1. 銷售目標(biāo)的拆解

2. 保障目標(biāo)的計(jì)劃

3. 目標(biāo)差異的預(yù)估

工具實(shí)踐：《團(tuán)隊(duì)目標(biāo)+客戶目標(biāo)+產(chǎn)品目標(biāo)》拆解

三、銷售預(yù)測(cè)與分析

1. 業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

2. 銷售作戰(zhàn)地圖

1）客戶地圖：覆蓋計(jì)劃

2）商機(jī)地圖：跟進(jìn)計(jì)劃

3. 銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式

1）增加商機(jī)數(shù)量的行動(dòng)

2）縮短成長(zhǎng)周期的行動(dòng)

3）提高客單價(jià)的行動(dòng)

4）提升贏單率的行動(dòng)

四、關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)

1. 客戶和商機(jī)檢視維度

2. 商機(jī)質(zhì)量與失速管理

3. 基于業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的商機(jī)跟進(jìn)

五、銷售漏斗管理

1. 銷售漏斗預(yù)測(cè)管理的挑戰(zhàn)

2. 測(cè)算階段贏率和商機(jī)速度

3. 漏斗商機(jī)分析中商機(jī)管理的最佳實(shí)踐

3. 漏斗與目標(biāo)業(yè)績(jī)測(cè)算差異分析

工具實(shí)踐：Sales Funne里程碑工作表（客戶地圖+商機(jī)地圖）

工具實(shí)踐：PipeLine業(yè)績(jī)測(cè)算表

案例：銷售管理者每天必做的2件事

結(jié)語(yǔ)：全新的開始

——制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃：《個(gè)人行動(dòng)改善計(jì)劃》