拿業(yè)績說話 結果為王 ——樂華梅蘭家居建材賣場全員營銷技能培訓班

一、課程背景：

銷售是家居建材賣場的生命線、家居建材賣場的命脈，更是家居建材賣場的重中之重，直接關系著家居建材賣場的生死存亡！為什么家居建材賣場總是強調(diào)服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態(tài)度理念，更多的是服務動作及細節(jié)到位！為什么賣場銷售人員對銷售話術不買賬？為什么背誦話術書面考試，相互演練時賣場銷售人員都是一百分，結果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回

本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結構化為形，用自己的語言習慣表達出來，學員更容易學會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

結合北京市場的新建樓盤初裝明顯少于老樓盤再裝修特點，及賣場楊總對整體團隊的情況的表述，現(xiàn)在樂華梅蘭同樣存在與其他大型賣場趨同的問題，那就是造成產(chǎn)品動銷不太樂觀，結合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售方式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員的技能及意識無法讓客戶形成長期轉介紹購買。

6、找不到精準客戶，也不會將精準客戶導流到店進行銷售。

7、不會進行賣場內(nèi)的聯(lián)盟合作，讓他部門的客戶轉化到自己的部門當中來。

8、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習慣。

9、賣場銷售人員人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

賣場銷售人員的內(nèi)在問題時決定銷售好壞的根本問題，抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領導不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執(zhí)行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途，形成了錯位管理。

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導致結果，當我們看到結果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，自動自發(fā)的產(chǎn)生解決意識，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收益：

◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；

◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學會一套結構化銷售話術，形成自己的銷售語言，應對顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 交流，摒棄以前死背話術的學習模式，大量節(jié)約賣場銷售人員學習時間，降低培訓成本；

◆ 掌握家居建材賣場銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。

◆ 學習到家居建材店相關家居建材專業(yè)知識，會用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

三、培訓對象：

全體賣場銷售人員、家居建材店長、業(yè)務經(jīng)理、家居建材賣場老板等

四、授課方式：

本培訓通過幽默的講授方式將學習重點灌輸給學員，并伴有小組討論、現(xiàn)場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學習、互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時長： 

2天1夜（6小時/天，3小時/夜），具體時間分配見第七項

六、課程大綱：

第一部分  家居建材賣場銷售人員職業(yè)化塑造

第一講、平臺，職業(yè)生命的支撐點

  1、企業(yè)只是平臺的搭建者

2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？

  3、在平臺中怎樣才能成為賣場營銷高手

第二講、要想成為賣場營銷高手就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時間、同等的社會環(huán)境我們為自己創(chuàng)造出來的價值并無法令我們自己滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學習的意識

7、自我激勵

第三講、家居建材賣場如何開展工作——成為賣場營銷高手的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀賣場銷售人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結果

3、結果不是我們的領導找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結果。

4、做銷售，跟著時代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。

第四講、要想成為賣場營銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔責任

1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！

2、我們通過什么方式來實現(xiàn)人生的價值和目標

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！

7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人

第五講、要想成為賣場營銷高手就要知道什么是團隊？什么是團隊協(xié)作？

1、團隊構成的要素什么？

2、什么才是真正的團隊？

3、傳統(tǒng)意義的團隊為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團隊的重要作用是什么？

5、團隊協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主

6、團隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團隊業(yè)績就要縮水65%

第七講、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二部分  銷售高手在賣場中應當具備的素質(zhì)與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場銷售人員應當具備的ASK技能（了解小區(qū)周邊情況，了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導購員心態(tài)和方式

第一講、贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀

注意接待順序、接一顧二招呼三

百問不厭、一視同仁

個人外在的形象就是公司的形象

微笑服務“四個結合”

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境

有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

實戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風

第二講、賣場銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時機

2、賣場銷售人員等待銷售時機時的注意事項

3、三種賣場銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時應當注意與客戶的“安全距離”

5、賣場銷售人員身體姿勢的不良習慣

實戰(zhàn)案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作

第三講、了解客戶性格才能搞定客戶

1、什么是DISC性格識別系統(tǒng)

2、如何運用DISC性格識別系統(tǒng)有效識別客戶

3、各種性格的客戶應對措施

★D型的特點以及溝通策略

★I型的特點以及溝通策略

★S型的特點以及溝通策略

★C型的特點以及溝通策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產(chǎn)生購買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功

四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術與動作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費能力評估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、掌握主動權，對比講解

實戰(zhàn)技巧演練講解：兩問兩推技巧

第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應；

3、利用提問掌控對話的進程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發(fā)興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導式的問題）

賣場銷售人員詢問顧客六技巧

1、問題表要提前準備（三大問、五小問）

2、不要連續(xù)發(fā)問

3、不要否定顧客

4、盡量用封閉式問題

5、在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品

6、不要答非所問                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、改變自己的肢體動作                       

情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通

第六講、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

第七講、銷售目標管理與實施計劃的控制

一、什么是目標管理？

1、我們?yōu)槭裁纯偸峭瓴怀赡繕耍?/span>

2、什么是目標？

3、企業(yè)導入目標管理之目的

二、設定目標

★目標設定的思考出發(fā)點

★通過SWOT分析法設定目標

★設定目標的SMART原則

★目標設定的數(shù)量原則

三、如何運用PDCA循環(huán)對目標達成進行有效控制

在PDCA循環(huán)中實現(xiàn)目標并改善設定不合理的目標

1、制定目標實施計劃、行動方案，

2、監(jiān)督每個目標的落實，

3、修正不正確的做法，

4、并固定正確的修正方案，從而制定出適合本團隊的營銷“套路”，也同時達成目標。

第八講、有效締結

1、有效締結的幾種方法

2、把握有效締結的關鍵時刻

3、締結中跨部門協(xié)作創(chuàng)新性整合營銷

?部門之間協(xié)作是實現(xiàn)成交的更好途徑

?統(tǒng)籌安排跨部門協(xié)作才能讓賣場成交最大化

?跨部門主動形成聯(lián)系，讓我們的收入最大化

第九講、學會服務并管理你的成交客戶，你的回頭客都是他們介紹的

七、課時分配