深度營(yíng)銷與政府客戶關(guān)系管理

課程收益：

1、本課程以講師授課，大型案例分析，討論分享等形式為主，學(xué)員將通過(guò)對(duì)復(fù)雜組織客戶的分析研究，從而在掌握戰(zhàn)略和策略的理論框架體系外，同時(shí)擁有技術(shù)層面的細(xì)節(jié)能力；

2、全面提升作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人對(duì)自身組織的控制和調(diào)整能力，與客戶展開更為有效的營(yíng)銷互動(dòng)。

課程大綱：

一、營(yíng)銷深度與深度營(yíng)銷

1、營(yíng)銷行為vs客戶影響

2、業(yè)務(wù)模型與營(yíng)銷特征

3、營(yíng)銷的距離頻率深度

4、覆蓋廣度與營(yíng)銷深度

5、深度營(yíng)銷的必要與可能

6、深度營(yíng)銷與富不過(guò)三代效應(yīng)

二、深度營(yíng)銷的設(shè)計(jì)與度量

1、調(diào)研深度非營(yíng)銷深度

2、渠道營(yíng)銷深度的控制

3、大眾可以深度營(yíng)銷嗎

4、雙向互動(dòng)高頻率接觸

5、深度營(yíng)銷的極致——政府客戶

三、關(guān)于政府客戶

1、政府客戶戰(zhàn)略

2、認(rèn)識(shí)政府客戶

3、單一與組合性政府客戶戰(zhàn)略

4、政府客戶組織戰(zhàn)略

5、企業(yè)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)

6、政府客戶管理的實(shí)質(zhì)

四、政府客戶組織戰(zhàn)略

1、應(yīng)對(duì)政府客戶的組織結(jié)構(gòu)

2、甄選與訓(xùn)練與核心要件

3、相關(guān)人員的穩(wěn)定與流動(dòng)

4、政府客戶戰(zhàn)略對(duì)流程要求

5、政府客戶的營(yíng)銷形式

6、服務(wù)與反饋機(jī)制

7、高層——首席客戶經(jīng)理

8、客戶經(jīng)理制與政府客戶戰(zhàn)略

五、政府客戶的開發(fā)

1、耕者有其田：一圖兩表

2、定期訪問(wèn)與基本工具

3、政府客戶操作流程總圖

六、政府客戶的需求分析

1、客戶組織結(jié)構(gòu)五維分析

2、理解組織需求與個(gè)人需求

3、陌生政府客戶冷拜訪的進(jìn)入策略

七、關(guān)系營(yíng)銷的布局策略

1、關(guān)系布局策略

2、關(guān)系發(fā)展策略

3、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)布局

4、國(guó)家營(yíng)銷與政府關(guān)系

八、政府客戶銷售策略

1、政府客戶的采購(gòu)流程的認(rèn)知

2、對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的重新理解

3、產(chǎn)品導(dǎo)入與關(guān)系的互動(dòng)

九、客戶忠誠(chéng)度管理

1、客戶組織的動(dòng)蕩與變革

2、關(guān)系的質(zhì)量變化與控制

3、強(qiáng)化關(guān)系的“聯(lián)姻”活動(dòng)

4、客戶忠誠(chéng)的六項(xiàng)努力

5、強(qiáng)大的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃