實戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練

備注：本大綱設(shè)計的內(nèi)容比較多，培訓(xùn)企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)的具體情況，或可以和老師深度溝通，選擇企業(yè)需要的部分作為培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)中講師會根據(jù)學(xué)員實際情況進(jìn)行調(diào)整，以更有針對性的培訓(xùn)。

【課程背景】

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、要知道客戶想要什么

一、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點是什么？

1、客戶想要既得的利益

2、客戶不想要可能的風(fēng)險

二、面對現(xiàn)在的市場我們的營銷思路如何轉(zhuǎn)變？

1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時代了

2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。

第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

4、客戶得隱形需求

二、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發(fā)興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）             3                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

6、問自己3個問

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對面溝通

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講、處理拒絕原則技巧和策略：

1、以誠實來對待：                            

2、在語辭上賦以權(quán)威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預(yù)測反對：                          

5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

第五講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實現(xiàn)有效接觸的幾個方法

AIDE的運用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻

有效的客戶接近的實戰(zhàn)演練

第六講、打開消費者心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點與溝通

★權(quán)威型的特點以及溝通策略

★分析型的特點以及溝通策略

★親切型的特點以及溝通策略

★表現(xiàn)型的特點以及溝通策略

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運用

★制造客戶的體驗空間

5、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

6、有效締結(jié)的八步法

★客戶成交的八個步驟是什么？

★在客戶成交過程中要注意哪些角色才能有效成交

★如何尋找和培養(yǎng)我們的銷售流程中的“無間道”

第七講、打動客戶的營銷演講

一、營銷演講面臨的五大障礙

1、心理心態(tài)障礙

2、思路結(jié)構(gòu)障礙

3、表達(dá)演繹障礙

4、互動控場障礙

5、輔助要素障礙

二、營銷演講五層能力（5P）

1、“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力

2、“講”（Point）——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力

3、“演”（Perform）——表達(dá)演繹能力

4、“動”（Participate）——互動控場能力

5、“場”（Place）——全場配合能力

三、“打動客戶的內(nèi)容”——營銷演講的思路內(nèi)容六步實現(xiàn)法

第一步：營銷演講目標(biāo)

1、營銷演講的兩種目標(biāo)

2、營銷演講目標(biāo)的檢查方法

3、將目標(biāo)翻譯給聽眾

4、核心目標(biāo)的口號化

第二步：進(jìn)行客戶畫像

1、典型客戶提取

2、客戶的立場和現(xiàn)狀分析

3、客戶的需求和驅(qū)動分析

4、客戶的疑慮和抗拒分析

第三步：搭建演講結(jié)構(gòu)

1、營銷演講設(shè)計三要素

2、營銷點——六個考慮要素

3、營銷結(jié)構(gòu)——七類嚴(yán)謹(jǐn)結(jié)構(gòu)

4、營銷支撐——六類強(qiáng)力支撐

第四步：設(shè)計演講頭尾

1、營銷演講的開頭——三類高吸引力開頭

2、營銷演講的結(jié)尾——兩步高號召力結(jié)尾

第五步：畫出演講地圖

1、四類演講提示方法

2、三類營銷演講提綱

3、營銷演講地圖制作方法

第六步：口語化演練

1、口語化的兩大目的

2、如何把結(jié)構(gòu)講得更清晰？

3、如何把內(nèi)容講得更易懂？